Subiect 15

Tema 15. Cumpărarea ca principală soluție pentru consumatori

Achiziția este etapa finală a procesului decizional, atunci când tranzacția este executată, inclusiv plata bunurilor și primirea acestora de către cumpărător.







Decizia de a cumpăra un produs se reduce la faptul că consumatorul decide să achiziționeze bunurile mărcii pe care le-a plăcut.

Atunci când consumatorii nu pot face o alegere, apar frică și anxietate. Mărimea riscului perceput depinde de banii cheltuiți pe achiziție, de incertitudinea în alegere și de încrederea în sine. Consumatorul poate reduce riscul, de exemplu, prin respingerea deciziei de cumpărare pentru a obține informații mai complete despre produs, pentru a căuta produse de marcă bine-cunoscute, pentru a obține garanții. Comerciantul trebuie să înțeleagă factorii care cauzează un sentiment de risc și să ofere cumpărătorului informațiile necesare pentru a reduce impactul riscului perceput.

După efectuarea unei achiziții, cumpărătorul va fi satisfăcut sau nu mulțumit de alegerea sa. În acest sens, este important să se înțeleagă faptul că activitatea de marketing nu se încheie cu vânzarea de bunuri. Starea cumpărătorului după cumpărare va depinde de cât de multe proprietăți ale produsului achiziționat își satisfac așteptările.

Nu este întotdeauna cu nemulțumirea consumatorului că bunurile trebuie să înceteze producția sau vânzarea. În unele cazuri, consumatorul are nevoie doar de informații mai complete despre domeniile de aplicare a produsului sau despre condițiile pentru funcționarea eficientă a acestuia. Poate că este necesar să se organizeze un sistem de întreținere a serviciilor, iar apoi situația se va schimba în bine.

Reacția negativă la cumpărare poate apărea în procesul de consum al bunurilor. Este posibil să existe o așa-numită disonanță conștientă, atunci când cumpărătorul, după ce a învățat proprietățile bunurilor achiziționate, regretă că a respins una dintre opțiunile alternative.

Este necesar să se caute modalități de a reduce sau elimina sentimentele de discordie, găsească modalități de a confirma înaltă calitate dan-TION a mărfurilor, credința metode cumpărător în corectitudinea lui te-bor.

Etapele procesului de cumpărare pot fi mai rapide sau mai lente, în funcție de situația specifică. Unele dintre ele pot fi chiar pierdute. Mult aici depinde de natura cumpărătorului, de tipul bunurilor și de condițiile generale de cumpărare.

Astfel, studiul specificului comportamentului clientului face posibilă:

să înțeleagă ce are nevoie bunurile;

determină necesitatea de a-și îmbunătăți caracteristicile;

să identifice sursele de informații utilizate de cumpărător cu privire la bunuri și să-l ajute să obțină informațiile de interes mai rapid și pe deplin;

ajuta cumpărătorul să decidă asupra cumpărării pe baza cunoașterii motivelor și stimulentelor cu care este îndrumat;

să cunoască evaluarea bunurilor oferite de consumatori;

să elaboreze măsuri eficiente pentru a menține o cerere durabilă pentru bunuri.

Luați în considerare procesul de achiziționare.

Actul de achiziție acoperă următoarea decizie: să cumpere sau nu; când să cumpere, ce să cumpere, unde să cumpere și cum să plătească. În primul rând, cumpărarea este o funcție a factorilor: intenția de a cumpăra și influențe externe și / sau diferențe individuale. Deseori, achiziția este planificată în mod clar - sunt definite atât numele produsului, cât și marca acestuia. Dar se întâmplă că intenția se referă numai la produs, iar alegerea mărcii este amânată până la momentul cumpărării.







Intenția de a cumpăra nu este întotdeauna realizată în mod clar. În aceste cazuri, expunerea bunurilor este un "surogat al listei de cumpărături". În plus, multe produse sunt cumpărate pur și simplu sub influența impulsului.

Achiziționarea poate fi făcută fie într-un magazin de vânzare cu amănuntul de orice tip, fie de la domiciliu. Magazinele de vânzare cu amănuntul se dezvoltă parțial, deoarece cumpărăturile au o valoare intrinsecă. Contactul cu personalul competent este adesea necesar pentru colectarea și evaluarea ulterioară a informațiilor. Fructualitatea acestei interacțiuni depinde de relația stabilită și de strategia de persuasiune utilizată. Lucrătorii comerciali eficienți se disting prin: 1) percepția cunoștințelor și a experienței; 2) încrederea percepută; 3) cunoașterea cumpărătorului dvs.; 4) adaptabilitate. De asemenea, este important să se prevadă astfel de metode de remunerare care să încurajeze dorința de a satisface și de a menține consumatorul și nu doar de a vinde produsul.

Cu toate acestea, majoritatea achizițiilor din comerțul cu amănuntul apar ca urmare a unei soluții reduse la această problemă, în care aderarea la marcă este scăzută și există o tendință de schimbare a mărcilor. Vânzarea mărfurilor se realizează în magazine, la târguri, în chioșcuri, hoteluri, restaurante, instituții de învățământ superior, aeroporturi etc.

Achizițiile sunt împărțite în grupuri.

ca un întreg planificat;

O achiziție planificată specifică este achiziționarea unui anumit produs, programată înainte de o vizită la magazin. Cumpărătorul a planificat anterior achiziția și încearcă să o pună în aplicare.

Achiziția planificată în general - achiziționarea de bunuri fără alegerea unei anumite mărci, de exemplu, pâine neagră fără o alegere de calitate. Achizițiile-înlocuitori sunt achiziționarea de bunuri, care, în opinia cumpărătorului, vor înlocui bunurile planificate anterior pentru cumpărare.

Achizițiile neplanificate sunt achiziții de caracter impulsiv, sub influența momentului. Cumpărătorul care a văzut mărfurile, așa cum au fost, procedează ca și cum la iluminare - "Exact asta mi-e dor în viața mea". Este separat obișnuit să alocați achiziții în interiorul magazinului, deși acestea sunt similare în natură cu achizițiile neplanificate. Cumpărătorul, văzând bunurile din magazin, o achiziționează. Cumpărătorul este afectat de o serie de factori de stocare, care pot fi numiți marketing, cu un motiv complet, de exemplu: promovarea vânzărilor, plasarea produselor, aspectul magazinului, personalul de vânzări.

Stimularea vânzărilor se face prin cupoane, cadouri, reduceri de preț etc.

Structura magazinului afectează și vânzările. Plasarea mărfurilor în locații cu flux intensiv de clienți crește posibilitatea vânzării acestora. În magazinele unor firme, în special firma suedeză "IKEA", este imposibil să intri într-un departament pentru a cumpăra bunurile și a ieși din magazin. Cumpărătorul trebuie să treacă prin toate departamentele, fără să se familiarizeze în mod arbitrar cu alte bunuri.

Personalul de vânzări sau, mai degrabă, comportamentul său, creează o atmosferă de relații bune cu clienții și acest lucru contribuie la creșterea vânzărilor. Zâmbetul vânzătorului, sfatul său de specialitate, au un impact mare asupra cumpărătorului.

Din motive personale sunt:

juca rolul, de exemplu, atunci când cumpără haine pentru copii, jucând rolul unui părinte îngrijitor;

diversitate; cumpărătorul are o odihnă, având în lume lucruri frumoase;

mulțumire de sine; cheltuind banii, cumpărătorul ca și când ar da daruri, îmbunătățind starea de spirit;

familiarizarea cu dezvoltarea bunurilor. Cumparatorul vede modul in care se desfasoara extinderea functionalitatii si miniaturizarea tehnologiei, crescand calitatea acesteia prin exemplul aparatelor de uz casnic;

activitatea fizică. Magazinele de vizitare, în special cele situate în diferite părți ale orașului, sunt un fel de încălzire fizică definitivă;

stimulare. O vizită la magazin, de multe ori, lasă sentimente plăcute, dă naștere la un sentiment de vis, de exemplu, când țineți în mână bunuri care nu sunt disponibile astăzi pentru a le cumpăra.

comunicarea cu oamenii de interese strânse. Spațiile de vânătoare, de pescuit, de automobile și de alte magazine oferă o oportunitate de a comunica oamenilor cu interese strânse, formând un fel de cluburi de interese și extinzându-și propriile orizonturi;

atractivitatea grupurilor de referință. . O vizită magazine specializate sau magazine, cum ar fi motocicletele de curse, înregistrează cântăreți de rock, etc. oferă posibilitatea consumatorului deținut sau citit-zhaschim sine aparține unui anumit grup de referință (Motofanat, grupuri de rock metasulfonatul și altele.);

plăcere de la negociere. Unii cumpărători sunt satisfăcuți dacă li se oferă posibilitatea de a negocia cu vânzătorul. Dar acest lucru se poate face numai în acele magazine și puncte de vânzare în care nu există prețuri fixe.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: