Fiecare dintre noi, de-a lungul vieții noastre, ne confruntăm în mod constant cu negocierile într-o formă sau alta. Nu contează dacă faceți afaceri sau comunicați cu soția și copilul dumneavoastră. În fiecare zi întâlnim acest subiect. Toată lumea dorește să obțină propria lor prin dialog, dar nu toată lumea reușește să încheie negocierile cu succes în felul lor. Abilitatea de a ieși din toate aceste evenimente se numește artă și au fost scrise multe cărți și materiale de instruire.
Dumneavoastră, ca antreprenor, sunteți în primul rând un negociator. și în toate domeniile. Vă confruntați sau vă va întâlni cu dialogurile pentru achiziționarea de echipamente, bunuri, imobiliare, vă sunt în așteptare pentru discuția salariilor și a condițiilor cu angajații dumneavoastră, iar cele mai importante negocieri - cu clienții.
Dar cel mai trist este atunci când ambele părți pierd, ceea ce se întâmplă adesea cu începătorii și, uneori, cu negociatorii grei. Nici măcar nu ghiciți de câte ori ați rămas înfrângere împreună cu cealaltă parte și continuați să o faceți cu încăpățânare, fără să observați eroarea.
Nu cred. Desigur, după un astfel de acord, au început să evite comunicarea și întâlnirile în curtea comună. Faptul că, fiind de acord cu prima teză a aproapelui său, domnul K. a trimis d-lui R. îndoiască în abis, și apoi el însuși acolo. Să presupunem ce se putea gândi domnul R. El a oferit suma pe baza estimării sale personale în 792 de ani. și, probabil, era gata să negocieze în favoarea sa. Dar, după ce a primit un acord imediat, R. sa îndoit de caracterul adecvat al prețului său și al măreției mărfurilor. "De ce K. a fost atât de repede de acord? Poate că Ford va fi în curând mai ieftin? Poate ceva este în neregulă cu mașina și nu știu despre asta? Și dacă am sunat la prețul de 760 de litri sau 700 t.r. poate că K. ar fi, de asemenea, de acord, aș economisi mai mulți bani? Există, probabil, ceva în neregulă în mod clar cu masina .. „Cu fiecare achiziție de acest gând valoarea scade mai mici și mai mici, și în loc să cumpere un frumos mult-așteptat domnul R. a primit o stima de sine scazuta si frustrare. Acum, el poate fi rușine să recunoască prietenilor că a cumpărat o mașină atât de scump pentru 792 000, deși ar putea fi mult mai scumpe în ochii lor.
În timp ce R. suferă, K. a adus acasă banii, amintindu-i de rezultatul tranzacției. Dar, în loc să deschidă sticle de șampanie câștigătoare, dl începe Crimson cu fiecare minut care trece. Ce sa întâmplat? El a vândut o mașină exclusivă pentru 792 de tone Este scump? "Și dacă d-le R. ar fi colector și ar putea plăti mai mult pentru ea? Și pot regla "Fords" sunt foarte apreciate în piață și să crească în preț? Dacă am oferit un preț de 840.000, poate R. și am fost de acord? Cum o să-i spun soției și prietenilor mei, am vândut mașina exclusivă atât de ieftin? „Și, în ciuda faptului că prețul tranzacției au fost mai mari decât cele planificate, valoarea banilor scade cu stima de sine în calitate de negociator avansat K..
Toată greșeala este un detaliu mic dar dureros. Vecinii nu au negociat. au convenit asupra primei propuneri. Chiar dacă K. a oferit lui R. după prețul lui să cumpere o mașină pentru, să zicem, 840t.r. și domnul R. putea să refuze și chiar să se întoarcă la prețul său, fără să se dea. Deja în acest caz, s-ar fi dispersat mulțumit și ar putea împărți cu toată lumea ce tranzacție avantajoasă au făcut-o. Ceea ce este și mai interesant, negocierile s-ar putea schimba și domnul R. ar putea să scadă prețul la 700 000 de ruble. sau domnul K. putea convinge încă R. să facă o achiziție pentru 840T.r. Chiar și în aceste cazuri, aceștia ar fi fost de acord cu o tranzacție mult mai mulțumită decât cu un fapt real.
Pe întreaga perioadă a activității mele antreprenoriale, am participat la o varietate de negocieri de vânzare, de la vânzarea de jucării pentru copii până la vânzări imobiliare. Am avut o experiență în vânzarea mașinii mele. În multe cazuri, participanții la negociere se tranzacționau cu mine la un preț, chiar dacă vânzam produsul la prețuri cu amănuntul. Unii consideră că este datoria lor să solicite o reducere, iar ei o fac corect. Dar mulți au convenit fără ezitare să cumpere și să încheie o afacere, care a cultivat mereu zeci de semințe de îndoială în gândurile mele după astfel de negocieri.
Negocierea este într-adevăr o artă delicată, la care suntem toți implicați în fiecare zi. Și dacă acordăm mai multă importanță acestui moment din activitatea noastră de viață, atunci ne vom simți mai încrezători, condițiile din jurul nostru vor fi mai profitabile. Mulți ezită să negocieze, se pare că, dacă l-au lăsat îndoieli termenii sau prețul unui adversar, atunci al doilea participant se va transforma într-un crocodil și îi va înghiți. Obișnuiam să simt așa ceva, dar crede-mă, acum, ieșind din negocierile pe care negociam, indiferent de rezultatul la care am ajuns, am următorul efect:
- Realizez adevărata valoare a subiectului, produsului sau serviciului;
- Dacă am cumpăra, atunci am obține condițiile mai bune decât mi sa oferit înainte, este fără îndoială întotdeauna plăcută;
- Întotdeauna cunosc punctul de oprire, în cazul în care condițiile oferite de adversar depășesc acest punct, atunci am întotdeauna dreptul de a refuza acordul și de a se retrage din acesta fără a fi încălcat.
Desigur, în multe cazuri, trebuie să accept ceva, pentru că este mai bine să fiți de acord cu termeni mai puțin favorabili, ci să încheiați o înțelegere, mai degrabă decât să oferiți clientului un concurent. Dar repet că în capul tău ar trebui să existe întotdeauna un punct de vârf sub care să nu te duci.
Deși există excepții la ajustarea finală, vom vorbi despre acest lucru separat. De fapt, multe conversații seamănă cu un joc de cărți de la Poker. Cineva joacă deschis, cineva se întunecă și creează, dar întotdeauna există un câștigător în acest joc. Acest rezultat este proporțional cu negocierea? O situație cu adevărat de câștig-câștig este doar o iluzie de la jucători experimentați?
Mulți manageri neexperimentați sunt de acord cu prețul subevaluat al cumpărătorului, dacă este vorba doar de vânzare, dacă clientul nu a plecat, chiar dacă condițiile sunt absolut inacceptabile. Dar mulți nu vor ști niciodată că dacă oferă un preț între proprii și cumpărător sau poate că nu se retrag de la inițial, clientul ar fi de acord cu aceasta. Odată, m-am prins atât de mult ca un manager de vânzări pentru mobilă. Clienții au fost lenți, au cumpărat puțin. Odată ce o femeie ma sunat, mi-a spus că monitorizează companiile de mobilă pentru o achiziție mare și că a cerut cel mai mic preț. Dacă prețul se potrivește cu ea, ea va lucra cu mine mult timp și fericită. Am aflat de la cap ce reduceri facem pentru o mulțime mare de ordine și am numit-o reducerea maximă, pentru că Mi-era teamă că cineva ar face-o o ofertă mai profitabilă decât a mea. Dar apoi, aparent, nu eram mai proastă și ceea ce este și mai adevărat, probabil că nu și-a căutat pe alții.
Ea pur și simplu a spus că, dacă de la discount noastre, vom face o altă concesie câteva procente, autoritățile au aprobat achiziționarea de ea, și voi emite o factură pentru primul lot de mobilier, o sumă de aproximativ 500t.r. Iar aici, din păcate, am fost, de asemenea, de acord. Numai atunci am apreciat toate daunele pe care le-am făcut pentru mine, în primul rând. Reducerea a fost astfel încât procentul din salariul meu din această sumă plăcută nu mi-a adus nimic. Am fost purtat cu ordinea ei și nervos, și nervii au fost cheltuite foarte mult, și totul este gratuit. Da, și achizițiile repetate de la această femeie nu mai erau în timpul meu scurt la locul de muncă. Am avut experiența, mi-am scuturat încă gulerul, dar a fost o lecție excelentă.
În orice caz, desfășurarea negocierilor - subiectul este extins și voluminos. Puteți scrie despre acest lucru și puteți scrie despre el și sunt sigur că voi ridica un nou articol interesant în această direcție de mai multe ori. Ei bine, astăzi am decis că negocierile sunt întotdeauna necesare. indiferent de ce parte sunteți. Întotdeauna puneți îndoială prețul și condițiile celei de-a doua părți, chiar dacă vă place foarte mult. Deci, cel puțin veți înceta negocierile, ceea ce va duce la îndoieli și la o scădere a stimei de sine. Concluzia tranzacției este cel mai important moment al întregului proces de negociere, așa că acordați atenție termenilor cu care vă apropiați și cât de repede a ajuns la ea. Mult noroc pentru tine la întâlniri de afaceri și tranzacții cu profit mare!
Pentru minte și reflecție, cartea lui G. Kennedy - "Puteți să fiți de acord cu totul."
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: