(Partea 3/4) Căutarea de investitori și pregătirea documentelor pentru întâlnirea cu el
Partea 3/4 este dedicată modului corect de scriere a rezumatului executiv.
Rezumatul secțiunilor. Sumarul general ar trebui să răspundă la toate întrebările. Prin acest document, trebuie să lăsăm oamenilor să știe că înțelegem bine această afacere și că putem să construim o companie. Prin urmare, rezumatul nu include neapărat toate cifrele găsite pe piață, dar trebuie să vedem în mod clar cum reflectă înțelegerea noastră de afaceri. Puteți să nu folosiți ceva pentru a cânta, dar câteva lucruri care sunt destul de ușor de enumerat, iar persoana cunoștință înțelege imediat ce este vorba. Nu vă fie teamă că investitorul nu va înțelege acest lucru - dacă nu, atunci proiectul nu este al lui. Dar dacă înțelege, va aprecia.
Începem cu descrierea. În descriere trebuie să existe o problemă. pe care o rezolvăm. Acesta este unul dintre cele mai importante lucruri. Trebuie să vindeți ceea ce faceți, deci trebuie să răspândiți în mod clar problema utilizatorului pe care îl decideți. Când găsim o problemă care poate fi rezolvată, câștigăm bani buni. Ca rezultat: l-am identificat, am descris, am articulat-o și am luat decizia investitorului nostru.
Tranzacțiile nu sunt întotdeauna dezvăluite. Problema este că nu este necesar să se descopere cine a investit banii, dar cine este beneficiarul, beneficiarul final. Prin urmare, dacă o persoană a investit printr-o grămadă de companii offshore, atunci când compania părăsi IPO-ul, ar trebui să spună: "Sunt în spatele acestor companii offshore". Și apoi toată lumea nu-i pasă ce nume au aceste companii. Același lucru este valabil pentru investițiile în fonduri (dacă aceasta nu este o investiție angelică făcută direct).
Rezolvarea problemei. Cum rezolvi problema? Piața este un lucru foarte complex, deoarece are o mulțime de caracteristici, care au foarte puțin spațiu. Sarcina este de a găsi acele caracteristici la care investitorul reacționează în mod normal. Trebuie să fie menționat într-o propoziție sau două descriere a pieței cu unele tsiframim cheie, astfel, în mod clar că ați înțeles pe piață, știi, și imaginează-ți dimensiunea sa. Dacă puteți opera cu numere, concepte care devin greu, dar dețineți aceste informații, trebuie să le utilizați. Trebuie să fie clar că cunoașteți piața mai bine decât oricine.
Dacă există o piață, atunci există parametri: cineva a făcut odată cercetări. Există mereu concurenți (unii dintre ei sunt companii publice), au rapoarte, de acolo poți lua ceva. Un bine de astfel de informații este -slideshare.net: rapoartele de la conferințe și prezentări sunt adesea postate acolo. Și, de obicei, în aceste prezentări există câteva figuri, uneori foarte interesante și, cel mai important, că puteți să vă referiți întotdeauna la acest document.
Surse. Orice număr pe care le-ați folosit, ar trebui să existe un asterisc, iar partea de jos, de exemplu, spune: „Conform cercetărilor Gardner Group un astfel de an la un astfel de subiect,“ sau „Din raportul cutare și cutare pe cutare și cutare conferință “. Dacă nu avem o sursă, scriem: "Potrivit opiniei noastre de experți." Iar cu cât sunt mai valoroase aceste cifre, cu atât mai profund vom înțelege această piață. Dacă am descoperit o nouă perspectivă pe această piață, l-am acoperit cu numere și am obținut numerele care până acum nu erau cunoscute - acesta este cel mai bun lucru care se poate face.
Cel mai adesea piața se formează datorită altor piețe. Noi dezvoltăm ceva, ucidem ceva. Prin urmare, unele piețe se vor micșora, iar de acolo vor curge oameni. Bani nu pot circula, clienții-utilizatori adesea curge într-o piață nouă, și banii pot rămâne acolo. Aceasta înseamnă că putem oferi un serviciu care este generat în bani într-un mod diferit, utilizatorii refuză cel anterior și îl folosesc direct gratuit.
Asemenea lucruri vin cu înțelegere, când ați studiat temeinic problema, ați propus o soluție, ați început să priviți piața dintr-o parte, pe de altă parte, de la o terță parte. La un moment dat aveți, p-time! - și sa dezvoltat.
Avantajele competitive sunt de două tipuri - tehnologice și specifice.
Prețurile, în general, nu pot exista separat de cele tehnologice. Prețul mai mic poate fi numai pentru că avem o tehnologie care oferă un preț mai redus în comparație cu competitorii. În caz contrar, vom începe să ucidem piața, să jucăm războaie de prețuri și să epuizăm pe toată lumea. Cu un astfel de avantaj, există o opțiune de a pune diferența în costul de producție în marketing și a obține vânzări mari.
De ce ICQ nu a putut ridica serviciul de voce? Pentru că aveau un server central și, indiferent cât de puternic a fost, s-au așezat din încărcătură când traficul a crescut. Skype are un server care gestionează traficul, nu procesarea, care a fost avantajul tehnologic care ia permis să efectueze apeluri gratuite.
Sunt specifice tehnologiile cunoașterii, ele sunt foarte ambigue. În fiecare afacere pot fi ale lor. De exemplu, este posibil să avem o persoană care poate face ceva pe care alții nu îl poate face deloc. Acest lucru ne oferă un avantaj imens. Acestea sunt avantajele și ar trebui descrise în această secțiune.
Model de afaceri. Dificultatea este descrierea modelului de afaceri într-o singură propoziție. Uneori chiar puteți spune un singur cuvânt. Este o altă problemă ca parametrii acestui model să fie înțeleși de la produs la investitor. Facem un produs, scriem ceea ce folosim și nu apar întrebări.
Du-te la strategia de piață. Cum vom intra pe piață? Cum vom atrage utilizatorii? Aici este foarte bine să ne spui că avem o strategie pentru inovatori, cealaltă pentru majoritate. Descrieți modul în care îi vom surprinde.
Ar trebui să fie înregistrate repere, care constituie o foaie de parcurs: ce și în ce ordine facem, ce rezultate obținem în fiecare etapă. Adesea, dacă nu ați început să lucrați cu inovatori, atunci nimeni nu va da bani. De fapt, este suficient să scrieți că înțelegeți ce este dezvoltarea clientului. "Aceste momente trec prin dezvoltarea clienților, acestea sunt sub dezvoltarea clasică a produselor" și așa mai departe. Trebuie să aveți o viziune despre modul în care vă veți mișca.
Tehnologie. Nimănui nu-i pasă ce limbă de programare este scrisă în site-ul dvs. și ce baze de date utilizați. Scrie despre tehnologii unice, care, de dorit, ar trebui să fie închise prin brevete până la acel moment.
Proprietatea intelectuală. Brevetele se bazează pe un studiu special. Trebuie să ne bazăm pe aceasta atunci când scriem secțiunea "piață", unde ar trebui să fie concurenții. Lor de dorit să segment și să spun că, pe baza unor cercetări efectuate de astfel și astfel de avocați sub comanda noastră, aici sunt unele rezultate care indică rivali periculoase și patente periculoase în acest domeniu.
Creșterea indicelui de capitalizare și a indicatorilor financiari ai companiei. Acestea ar trebui să fie pictate timp de un an sau doi înainte înainte de trimestru și cu 5-7 ani înainte de un an. Principiul este următorul: următorii doi pași sunt clar vizibili, următorii câțiva sunt în ceață; atunci calea este pierdută în ceață și un munte este vizibil, la care trebuie să urci.
Strategie de ieșire. Aici trebuie să specificați cine intenționați să vindeți, când și pentru cât de mult. Notele tale.
Echipa. Nu este necesar să enumerați programatori pe nume - scrieți numai persoanele care iau decizii, fie influențând în mod direct acest proces, purtătorii de tehnologie și cunoștințele unice.
Câți bani? La ce oră îți evaluezi compania? Pentru a deschide această informație sau a nu deschide este o întrebare mare. Unii cred că dacă evaluează compania la 5 milioane și investitorul nu este de acord cu ei, atunci el nu va răspunde la propunerea lor. Alții spun: "Să mergem la investitor, să vorbim cu el și apoi vom găsi o soluție."
Pentru cât de mult vom vinde compania. Suma va fi evaluată ulterior. Aveți 5 potențiali cumpărători, fiecare dintre care poate pentru 100 de milioane sau să vă construiți compania sau să cumpărați pe altcineva. Sau plecăm de la 100 de milioane și mergem de mai multe ori. Dar puteți ridica compania la 500 de milioane și nu o vindeți nimănui, dar pentru un IPO veți fi în continuare mici. Prin urmare, numerele ar trebui să fie clar stabilite.
Un pian în tufișuri. Un pian în tufișuri este un lucru foarte important pentru un antreprenor. El face cunoscut investitorului, cu care comunicăm, că suntem bine orientați în acest subiect. Avem un set limitat de documente cu domeniu de aplicare limitat, pe care îl operăm. Dar nimic nu ne împiedică să avem în stoc un dosar mare de documente pe care să-l putem extrage de acolo, dacă este necesar. Deci, este foarte bine să aibă informații detaliate pentru fiecare întrebare, care poate solicita investitorului și să răspundă la aceasta, nu în cuvinte și expresii: „! Aici, se uita“ „Te rog“ „Și vă întreb acum, și așa mai departe!“!
Adesea, acest pachet de documente are un număr mare de birouri, nu este întotdeauna posibil să fie păstrat în formă electronică. Pe un computer este foarte greu de găsit, iar cu hârtia răspunsul poate fi dat în câteva secunde după ce întrebarea a fost întrebată.
Foarte bine apoi un alt set de repetare întrebări investitorilor și răspunsurile dumneavoastră în monitorizarea-litera și adăuga informații cu privire la aspectele pe care l-ar putea interesa, pe baza întrebărilor sale în cadrul reuniunii. Ucide la fața locului.
Pianul din tufișuri necesită un algoritm special pentru pregătirea documentelor. De exemplu, atunci când scrieți un rezumat executiv sub o anumită linie, orice document este atașat și dacă schimbați această linie, atunci acest document este scos - este pus un nou document. Dacă vă bazați pe un tip de raport, trebuie să-l puneți complet acolo.
De ce este important să aveți acest pian în tufișuri? Structura planului de afaceri durează, de obicei, mult timp. Când lucrați cu astfel de documente, când vi se spune: "Plan de afaceri", pur și simplu trageți această grămadă, puneți-o cu un capsator: "Aici este, vă rog". Toate aceste seturi ar trebui să fie modificate și completate în mod constant în timpul verificării modelului de afaceri, întâlniri cu experții și pur și simplu îmbunătățirea înțelegerii pieței.
Este mai bine să vină la investitor pentru bani mai târziu decât înainte. Dar, în dependența de investitor, se poate ajunge la cineva pur și simplu cu o idee și la cineva cu un prototip.
Trimiteți-le prietenilor: