În Chelyabinsk și în Rusia în ansamblu, există o mulțime de COP, care au toate condițiile pentru dezvoltare, dar vânzările nu merg. Practic, toți proprietarii unor astfel de întreprinderi se preocupă de o singură întrebare: cum să măriți vânzările. Și apoi în curs sunt: înlocuirea managerilor și managerilor, căutarea de antrenori de afaceri, tot felul de cursuri de formare etc. Și totul ar fi bine dacă ar aduce cel puțin niște rezultate. Recent, acest subiect a fost încălzit de faptul că unul dintre formatorii de afaceri de pe piața B2B a anunțat în mod public că formarea nu funcționează deloc. Pentru a clarifica această situație, am decis să vorbim personal cu antrenorul de afaceri Anton Rudakov.
- Anton Vladimirovich, care este motivul pentru astfel de dificultăți în vânzări? Și de ce instruirile nu pot îmbunătăți eficiența managerilor?
- Deoarece nu există o activitate eficientă cu managerii - aceasta este prima condiție. Deoarece liderii înșiși nu înțeleg cum să lucreze - în al doilea. În al treilea rând, pentru că nu există niciun sistem. În al patrulea rând, după antrenament - după ce managerii încep de fapt să lucreze, toate celelalte divizii ale companiei încep să pună obstacole. Aici conducătorul trebuie să lupte pentru manageri și pentru munca în sine. Foarte des, chiar dacă au implementat un nou sistem, șeful departamentului de vânzări sufocă. Începe să sufocă avocați, contabilitate, serviciu.
- Deci, se întâmplă în toate domeniile B2B? Și este posibil ca raportările dvs. să fie legate de piața serviciilor de securitate?
O altă problemă pentru manageri apare atunci când nu sunt pregătiți pentru creșterea cifrei de afaceri. Sistemul de plăți care a existat mai devreme, vânzările tot mai mari încetează să mai funcționeze. În "Varyag" conducerea se aștepta ca managerul să primească o anumită sumă, dar când managerii au început să lucreze, s-au dovedit că primesc de 2-3 ori mai mult. Pe cale morală, liderii nu sunt pregătiți pentru asta. Introducerea „conducte de apă“ (aprox. Retea de agentii Ed. Podrabotchikov), conduce la situația că, până la data de 10 a lunii a făcut planul de vânzări, manageri și, de fapt, nu fac nimic. Capul nu știe ce să facă acum. Nu le poate scuza, pentru că în mod oficial planul este deja depășit.
După ce au fost înființate vânzările, "conductele de apă" erau foarte bine construite în "Varyag". Dacă, mai devreme, cifra de afaceri lunară a fost de 30-40 de obiecte, după începerea activității, am ajuns la 90 de conexiuni pe lună. Dar cum să nu crească planul, un bun manager continuă să construiască "conducte de apă", așa că câștigă încă mult. Mulți bani, după cum știți, împing ideea de a organiza propria afacere. Și aici managerul trebuie să poată ține. Din păcate, după încheierea proiectului, mulți manageri nu puteau fi descurajați, și-au început propria afacere. Ca urmare, după un an, mai puțin de o treime din persoanele care au fost instruite în cadrul companiei au rămas. Printre ei erau 2 capete de departament și un bărbat în vârstă, care nu a luat prea multe de la antrenament, așa că nu a construit "conducte de apă" și sa dus toate conectat.
- Și de ce șefii departamentelor au devenit doi?
- Au devenit doi manageri, deoarece în timpul vânzării vânzărilor a existat o divizie în departamentul de dezvoltare și departamentul de service. Acesta a fost un pas foarte important - pentru că persoana care trebuie să vândă este închisă pentru rezultat, prin urmare nu poate efectua în mod calitativ întreținerea obiectelor și invers. De obicei, în PPC se întâmplă astfel: un manager care face o mulțime de conexiuni pe lună are cea mai mare datorie a debitorului. Un manager care servește obiecte calitative nu are conexiuni noi. Deci, primul lucru ce trebuie să faceți - este să împartă oamenii pe baza și parateliki televizor (Ed tipuri psihologice de oameni Telly - .. orientată spre rezultate, parateliki - în proces).
În "Varangian" a fost creat un grup de dezvoltare - aceștia sunt manageri care se conectează și iau bani pentru prima lună. Dacă dintr-o dată obiectul refuză serviciul în decurs de trei luni, banii primiți pentru conectare sunt reținuți de la acest manager în întregime. Grupul de dezvoltare a avut două planuri: primul - prin numărul de clienți, al doilea - planul pentru bani, astfel încât am calculat că prețul minim al conexiunii ar trebui să fie de 2 300 de ruble. Ca rezultat, am primit o conexiune de calitate, adică Inițial, managerul a mers la acele site-uri unde se plătește taxa maximă de abonament. Dacă nu și-a îndeplinit ambele planuri, a pierdut o parte din salariu.
În departamentul de servicii creat, oamenii nu au conectat nimic. Erau, ca și managerii de dezvoltare, divizați teritorial, ceea ce permitea să se construiască în departamente o legătură orizontală puternică. La momentul conectării, managerul de dezvoltare a venit împreună cu managerul de servicii și ia transferat obiectul. Managerii de servicii aveau un plan de 110%, adică a trebuit să plătească o taxă lunară în avans. Procentul unui astfel de manager depinde de realizarea planului.
După formarea la formare și diviziune în departamente, au fost desemnați manageri cărora le-a fost acordat un material suplimentar, astfel încât să poată antrena manageri în mod independent.
- După ce ați colaborat cu Varyag în șase luni, sa schimbat ceva în această companie? Și în ce direcție?
În termen de șase luni de la stabilirea vânzărilor, sa luat o rată foarte ridicată. "Varangian" a făcut o mulțime de dușmani, deoarece obiectele au fost selectate din alte PPC-uri, care, la rândul lor, au încercat de asemenea să aleagă clienți din "Varyag". Dar, deoarece a existat o diviziune a departamentelor, a avut loc o reținere calitativă.
Creșterea profitului a fost investită în dezvoltarea rețelei regionale, în producția CRBB "Kolyuchka".
Lăsând compania, o persoană care joacă rolul de antrenor de afaceri, trebuie să găsească un înlocuitor. O opțiune pe care o propun - să preia controlul și să conducă compania în outsourcing în 2V2V până când managerul nu înțelege cum funcționează sistemul, și în timp ce el a tastat experiență, să ne dea, nu să ia de la ea. Piața de servicii de securitate a companiei are nevoie pur și simplu de un director profesionist de vânzări care va lucra pentru o mulțime de bani, dar va putea păstra întreaga companie. Varyag gândea diferit.
După ce, în calitate de director de marketing și vânzări, am părăsit compania, încă 2 luni au menținut ritmul stabilit. Dar apoi totul a început să se schimbe. În „Varyag“ schimbări au avut loc în două etape: prima - când a venit la noul director de vânzări, care a fost antrenor de afaceri Chelyabinsk cu piața B2C. El a rupt, a fost construit de mine, dar nu ia familiarizat cu sistemul și a început să construiască altul. Primul lucru pe care l-au făcut a fost schimbarea sistemului de salarizare. De asemenea, au început să predea alte tehnologii și, în primul rând, tehnologia vânzărilor, care au contrazis complet toate inovațiile trecute. Ei au prezentat rapoarte zilnice scrise sub forma unei fotografii a unei zile lucrătoare, care durează mult timp. A doua etapă a fost concedierea acestui om și întoarcerea a ceea ce am luptat în întreaga vânzare. Ca urmare, abordarea vânzărilor sa schimbat.
- Ar trebui managerul de vânzări să fie instruit cu manageri?
- Totul depinde de faptul dacă echipa de vânzări este asamblată sau nu. În cazul în care departamentul de vânzări este asamblat, personalul este aprobat, apoi poate fi instruit cu manageri. Dacă OP este tipărită, nu este posibil, deoarece cei mai buni candidați sunt selectați dintre candidați și dacă șeful OP se află la antrenament, el suprimă totul și nu permite să se dezvăluie. În acest caz, antrenamentul este înregistrat pe cameră, iar capul OP se uită la el. El este instruit separat în managementul vânzărilor. În "Varyag" liderii au fost instruiți intern pe o bază săptămânală, astfel încât în cele din urmă ei să poată deveni formatori originali.
- Cu provocarea managerilor de vânzări de securitate, cât de importantă este experiența de muncă și educația candidatului?
- Totul depinde de piețele țintă la care va lucra managerul. Există situații în care nivelul de educație al unui manager poate fi doar în cale, precum și experiența de lucru. Este foarte bine dacă educația managerului este legată de ramura de activitate a potențialului client. Managerii cu experiență în sistemele de securitate absoarbe greșelile companiilor în care au lucrat. Prin urmare, va fi mult mai dificil să le transpunem într-un nou sistem. Deci este mai bine să luați manageri din alte industrii. De exemplu, o persoană care vinde metale va vinde echipamente de securitate pentru fabrici.
- Pot salva prin alegerea unor cursuri de afaceri mai ieftine?
- Nu, pentru că antrenamentele nu funcționează. Complexul funcționează. ChOP-urile care au trecut mai târziu în cursurile de formare 2B2B confirmă acest lucru, nici unul dintre aceștia nu a realizat un astfel de progres în acest sector, precum Varyag.
Rezumând interviul, putem spune că este posibil să crească semnificativ vânzările în domeniul securității. Proprietarul sau directorul general, în primul rând, ar trebui să fie gata să transforme complexitatea organizației și să lucreze deasupra ei înșiși. De asemenea, merită abordarea cu atenție a alegerii unui antrenor de afaceri care nu numai că va pregăti managerii de vânzări, ci și managerii de trenuri și va transforma organizația în ansamblu.
Nu aveți încredere în persoanele care promite un salt de vânzări colosal pentru o zi sau două zile de formare, deoarece doar instruirile nu funcționează. Există un sistem care trebuie construit treptat și cu intenție.
Compania 2B2B
Articole similare
-
Formarea "vânzărilor active de servicii de securitate și echipamente de securitate"
-
Idee de afaceri pentru a face bani care vând figurine din lut
Trimiteți-le prietenilor: