De multe ori am început să negociem atunci când cumpărăm. A venit la noi dinspre est. Acolo, comerțul face parte din tranzacție. Deoarece timpul lor curge diferit, nimeni nu se grăbește, nu salvează pe accelerarea tranzacției în detrimentul unui preț fix. În est, comerțul este o conversație prietenoasă care se încheie cu o înțelegere. Totul se întâmplă pe emoții, dacă abordați corect procesul, puteți chiar să vă distrați.
Și dacă în est suficient pentru a cluck limba ta, gemand si treptat mișcă prețul, atunci în Rusia totul este diferit. La noi formarea prețului se transformă într-un duel psihologic. Părțile lovesc (dau câteva argumente), cealaltă parte bate și se atacă. Aproape întotdeauna interesele partidelor sunt opuse, indiferent ce spun despre strategia câștig-câștig. Deoarece, în ciuda prețului, forma afacerii va fi aproape întotdeauna aceeași, așa că trebuie doar să trageți pătură.
Metodele de bază ale tranzacționării se bazează pe faptul că, dacă nu dați un răspuns rezonabil argumentului celeilalte părți, puteți pierde fața. Pentru a părea iresponsabil, inflexibil. Același lucru se va întâmpla dacă refuzați să faceți schimburi comerciale. Ce se va întâmpla dacă îi spunem clientului: avem prețuri fixe, nu există reduceri, nu ne place - nu o luăm? Vânzătorul va pierde complet controlul asupra situației - cumpărătorul va merge să privească produsul în alte locuri. Poate că se va întoarce, poate undeva i se va oferi un discount sau poate doar un rahat. De obicei folosesc următoarele opțiuni pentru a solicita reduceri.
- În primul rând, pur și simplu cereți, prețul poate fi exagerat în termeni de frați sau administratori ai banilor altor oameni. Sau poate un anumit manager arde un plan de vânzări și va face totul pentru un raport frumos. Sau poate vă place vânzătorul și el va dori să vă facă să vă simțiți bine.
- Trebuie să raportez superiorilor mei că am lucrat și am primit o reducere. Traducere: tratați-mă ca un om, dați ocazia de a reduce spectacolul în fața șefului. Eșecul va arăta ca o nerespectare, unele sunt efectuate.
- În preț cu siguranță pus înapoi, da-mi-l sub forma unei reduceri.
- Toată lumea are un astfel de preț, dacă vrei să-l cumpăr de la tine, dă-i o reducere.
- Puteți găsi vina în calitate și comparați-o cu concurenții. Aceasta îi obligăm pe vânzător să justifice și să justifice prețul.
- Găsiți vina cu termenii de plată sau cu forma tranzacției. De exemplu, o mică amânare a plății sau a garanției.
- Sugerați o revocare. Calea este banală și veche ca lumea. Puteți oferi un manager să facă o reducere sau să-l scoată din șef pentru o parte din suma de reducere. Această metodă uneori se rostogoli în bănci și cu achiziții mari, când volumul reducerii este mult mai mare decât salariul vânzătorului.
- Permiteți-mi să le spun tuturor că cumpăr de la dvs. Deseori funcționează dacă cumpărătorul este o companie cu un nume. Posibilitatea de a striga în toate privințele că societatea "furnizor oficial al Gazprom" merită foarte mult.
- Oferiți un fel de serviciu util vânzătorului. Poate fi utilizarea de link-uri, unitatea clientului, oferirea de reduceri pentru produsul dvs.
- Sugerează o recenzie publică despre vânzător. De exemplu, menționând într-un interviu, vorbind în public sau pe un site web. Unii chiar pot face serviciul "pentru un sfat".
- Solicitați eliminarea din produs a unei părți inutile din partea dvs. De exemplu, un serviciu de cumpărare, transport, ambalare, garanție sau asamblare. Aceasta înseamnă că reducerea va fi obținută prin reducerea prețului de cost.
- Cereți o reducere pentru eșantion, dacă luați prima dată. Unii vânzători se vor apleca cu bucurie în speranța de a obține un client obișnuit.
- Cereți o reducere pentru achizițiile regulate, de fapt, o reducere pentru volum.
În general, o reducere poate fi solicitată sub orice pretext. Nu ghici ce argument va funcționa. Principiile de bază sunt provocarea de a arăta emoții în afaceri și de a oferi lucruri reciproc avantajoase sau gratuite pentru tine. Există doar o singură situație în care piața a companiei - nu monopolist sau networker - nu va discount. Atunci când calitatea produsului sau tehnologia de vânzare este semnificativ superioară mediei și se poziționează la fel de scumpă.
Articole similare
-
Cum să obțineți bani simpli pe modalități și instrucțiuni simple qiwi
-
Modul manual de aplicare a agentului de etanșare la unitatea de sticlă așa cum este corect
Trimiteți-le prietenilor: