Setul de obiective determină sarcinile și planul de acțiune pentru toți cei care o vor realiza. Toate eforturile angajaților, într-un fel sau altul, au ca scop îndeplinirea sarcinilor clar definite de conducere atunci când planifică vânzările.
Implementarea cu succes a planului tactic este necesară. astfel încât sarcinile și executorii lor au fost înregistrate în scris, toți cei care au participat la implementare au fost informați despre acestea în timp util. Sarcina trebuie să fie logică și realizabilă, dar în același timp trebuie să fie destul de dificil de executat, astfel încât vânzătorii să-și poată îmbunătăți abilitățile și să facă eforturi.
De ce trebuie să stabiliți sarcini pentru planificare?
Îndeplinirea sarcinii marchează etapa trecută a căii spre atingerea scopului, la care merg managerii și personalul de vânzări.
Sarcina formulată motivează vânzătorii. Ei știu de ce acționează și cum pot ajuta compania în ansamblu și, în special, să obțină succes, să ofere perspective și stabilitate în îndeplinirea sarcinilor atribuite.
Sarcinile clare și realiste creează baza pentru control. Pentru fiecare sarcină este făcută o descriere, iar termenii de implementare sunt stabiliți. Realizarea sarcinilor clare și realiste este ușor de controlat.
Prezența unor sarcini clare și implementarea consecventă a acestora creează condiții favorabile pentru ca managerul să lucreze cu succes și să reducă probabilitatea unor situații neprevăzute. Acordarea de sarcini, managerul poate lua întotdeauna în considerare abilitățile și talentele vânzătorilor echipei sale.
Pentru a reuși să tranzacționați fără planificare, aceasta se poate datora numai norocului incredibil. Oamenii de afaceri rezonabili, bineînțeles, nu ar trebui să se bazeze pe un astfel de factor ca norocul, să-și poată planifica afacerea și să se angajeze în planificarea vânzărilor.
Orice lucrare privind managementul afacerilor începe cu planificarea. În domeniul vânzărilor fără planificare, niciun proiect nu este de neconceput, deoarece planul de afaceri pune vânzătorii într-un anumit cadru, îi direcționează spre obiectivul dorit, face munca eficientă, motivează și stimulează acțiunea.
Procesul de planificare poate fi descris cu abrevierea MOST, ceea ce înseamnă:
Planificarea strategică include etapele de bază ale activităților companiei, planificarea tactică - acestea sunt sarcinile specifice cu care se confruntă vânzătorii pentru a atinge aceste obiective.
Strategia corectă și tactica sunt de o mare importanță pentru succes. Obiectivele determină pentru ce întreprinderea se străduiește. Sarcinile determină ce trebuie să facă personalul de vânzări pentru a atinge obiectivele stabilite de conducere.
Strategia și tactica sunt forța de conducere și de control. Ele se bazează pe politica de marketing a companiei.
Strategia definește obiectivele afacerii și include:
- cercetarea pieței;
- selectarea mărfurilor (grup de bunuri);
- politica de preț a companiei.
Tactica pentru atingerea obiectivelor de afaceri definite de strategie este luată în considerare:
Planificarea pentru stabilirea prețurilor se aplică strategiei și tacticii. Rolul strategic este jucat de preț atunci când se decide asupra pieței țintă a produsului (dacă produsul este prestigios, prețul va fi ridicat, dacă produsul este destinat consumatorului în masă, atunci prețul va fi scăzut). Rolul tactic al prețului se manifestă atunci când prețul scade pentru o anumită perioadă de timp (de exemplu, în măsuri de creștere a cotei de piață și de limitare a activității concurenților).
Planificare strategică de vânzări
Fiecare companie trebuie să ia următoarele decizii legate de planificarea strategică:
- tipul de produs care este adus pe piață,
- piața țintă sau partea acesteia.
Planul strategic al companiei înseamnă:
- creșterea corporativă (crearea de sucursale);
- acceptarea de noi direcții în afaceri;
- crearea unui nou produs;
- accesul pe piețe noi;
- creșterea prezenței pe piețele existente.
Pentru a lua decizia strategică corectă, managementul companiei trece prin mai multe etape de planificare:
- Conștientizarea (decizia în ce direcție trebuie mutată compania).
- Formularea (scriind în scris scopul care trebuie atins). Această etapă a managementului forțelor de planificare pentru a gândi în mod clar și a defini sarcina.
- Evaluare (procesul de calcul în diverse moduri, ce efect va fi atins atunci când se implementează strategii diferite).
- Alegerea celor mai bune decizii financiare bazate pe experiența trecută.
- Decizie privind începutul implementării strategiei alese.
Planificarea strategică a vânzărilor trebuie să fie flexibilă pentru a ține pasul cu schimbările din lumea afacerilor. Schimbările în termenii comerciali pot avea loc foarte rapid datorită dezvoltării tehnologiilor de vârf, inovațiilor în comunicații, aplicării de măsuri suplimentare pentru protecția mediului sau dezvoltarea unor noi sisteme de distribuție.
Trebuie să se țină seama de faptul că bunurile devin învechite devreme din cauza dezvoltării rapide a tuturor sectoarelor industriale, a materialelor noi și a tehnologiilor de producție care apar în mod constant. Toate acestea extind opțiunea pe care o au consumatorii și intensifică concurența între producători.
Pentru a obține un succes pe termen lung pe piață, trebuie să răspundeți rapid la schimbări și să vă adaptați strategiile și tacticile la noile condiții de lucru.
Planificarea tactică a vânzărilor
Planificarea tactică a activităților companiei este legată în mod inextricabil de strategia strategică. Cu planificarea tactică, planurile strategice sunt rafinate, corectate, adăugate și concretizate. Aceasta este planificarea acțiunilor care vor permite companiei să atingă rapid și eficient obiective strategice.
Pentru a pune în aplicare strategiile alese, trebuie să stabiliți ce măsuri tactice trebuie să fie luate pentru atingerea obiectivelor:
Planurile tactice ale companiei ar trebui să includă:
- volumele de vânzări pentru perioade diferite;
- utilizarea canalelor de distribuție;
- mecanisme de distribuție și distribuție a punctelor de distribuție;
- activități de promovare a bunurilor și de promovare a vânzărilor;
- implementarea și întreținerea unui serviciu adecvat pentru clienți;
- măsuri de control al vânzărilor;
- bugetul de vânzări și distribuția acestuia.
Ce influențează elaborarea unui plan tactic:
- politica corporativă (modul în care compania are grijă de clienți);
- acoperirea teritoriului (numărul de puncte de desfacere);
- numărul și profesionalismul angajaților.
Când planificați vânzările companiei, managerul trebuie să țină cont de:
Planificarea tactică cuprinde două etape: pregătirea planului și adoptarea acestuia.
La pregătirea unui plan, este necesar:
- colecta, sistematiza și clarifica diverse informații despre activitățile companiei,
- să analizeze informațiile primite,
- să clarifice obiectivele și obiectivele planificării,
- să pună divizii structurale separate și angajați ai sarcinii de a elabora un plan,
- Definiți sarcinile care trebuie incluse în planul de acțiune.
Planul tactic adoptat trebuie să fie obligatoriu documentat și aprobat de conducerea companiei.
Cu sinceritate, Julia Marzan
Articole similare
-
Ideea de afaceri - deschideți pavilionul pentru vânzarea de hot dog, pe
-
Afacerea proprie - magazin de produse de suveniruri "magazin de suveniruri"
Trimiteți-le prietenilor: