Buldozer VS steamroller: pentru cine și cum să vândă
- Afișați imaginea mai mare
Deseori vânzătorii se plâng de incompatibilitatea psihologică cu clientul. Pur și simplu, unii clienți doar le enervează. Cu toate acestea, situația în care cumpărătorii nu experimentează cele mai calde sentimente față de vânzător, nu este, de asemenea, neobișnuit. Un vânzător bun știe că nu există doi clienți identici.
Flexibilitatea este calitatea care permite vânzătorului să selecteze o cheie pentru fiecare cumpărător. Abilitatea de a se adapta clientului - asta îl ajută să finalizeze o tranzacție după alta.
Gene Atkinson în cartea "Totul despre vânzări" duce, după părerea mea, la o clasificare interesantă a tipurilor de vânzători și cumpărători, în funcție de temperament. Acesta este un fel de horoscop de compatibilitate.
1. Buldozer
Un astfel de vânzător acționează întotdeauna agresiv și agresiv. Nu îi pasă de cumpărător, pentru el faptul că tranzacția este mai presus de toate. El este mai interesat de propriul său clasament de vânzări decât de ce gândește cumpărătorul despre el.
Fidelizarea clienților este ceea ce îi pasă cel mai puțin. El măsoară succesul său prin numărul de tranzacții. În cele din urmă, după ce a dezvoltat resursa cumpărătorilor într-o zonă, se mută într-o altă companie.
2. Cel mai bun prieten
Un astfel de vânzător este exact opusul buldozerului. Este un tip bun și clienții rareori au o plângere împotriva lui. El este angajat în vânzări pentru a se bucura de comunicarea cu oamenii. De aceea are un nivel scăzut de vânzări personale.
Cele mai multe dintre apelurile făcute de el nu conduce la vânzarea, și de ce, pentru că el este atât de frumos vorbesc cu clienții, care pur și simplu nu indraznesc sa tensionarea la comanda clientului. Incapacitatea de a finaliza tranzacția duce la faptul că clienții comunică cu el și cumpăr de la un concurent.
3. Sufletul pierdut
Lipsa de entuziasm și de interes în muncă - asta este ceea ce caracterizează un astfel de agent de vânzări. Nu-i pasă prea mult dacă îi place cumpărătorul sau nu, nu caută să-i atragă pe client și să-i facă o înțelegere. Pregătiți pentru un apel, ținând o prezentare interesantă care vizează vânzarea - toate acestea nu sunt pentru el. El va lua o comandă în cazul în care clientul dorește să cumpere, dar nu se mișcă să facă o vânzare.
4. Vânzătorul universal
Vânzătorul universal știe să facă o impresie bună asupra cumpărătorului, pune întrebările clientului și îl ascultă. El este în măsură să prezinte produsul sau serviciul său în cea mai bună lumină pentru cumpărător. Clientul se simte încrezător în el și are încredere în recomandările sale. Comunicând bine, el aduce cu pricepere cumpărătorul la încheierea tranzacției și nu ezită să ceară o comandă. La acest tip aparțin cei mai de succes vânzători.
Ce sunt cumpărătorii?
1. Steamroller
Numele vorbeste de la sine: acest client vine adesea si incearca sa scada pretul. El este în general supărat de nevoia de a cumpăra ceva. Cu toate acestea, el înțelege mereu produsul mai bine decât vânzătorul și nu ascultă niciodată ceea ce încearcă să-i spună.
Cu acest cumpărător nu puteți contesta și demonstrați nimic pentru el - în primul rând, este inutil și, în al doilea rând, nu va permite să finalizați tranzacția. În lucrul cu un astfel de client, este important ca vânzătorul să mențină liniștea și să nu cedeze manipulărilor sale.
2. Non-permanent
Un astfel de client este foarte ezitant în alegerea unui produs, este dificil pentru el să-și asume responsabilitatea. Și după ce a luat o decizie și a făcut o comandă, ajunge imediat la concluzia că poate obține un produs sau serviciu mai ieftin, revenind din nou la etapa negocierilor. Acesta este cazul când, în relația cu un cumpărător, este justificată o tactică de presiune delicată, ceea ce îl încurajează să finalizeze tranzacția.
3. Ofensat de viață
Un astfel de cumpărător se confruntă cu o lipsă puternică de comunicare și consideră vânzătorul ca o oportunitate de a umple acest deficit. Dacă clientul anulează comanda și oferă să se întâlnească din nou, el este doar unul dintre cei care sunt ofensați de viață și au nevoie de mai multă atenție decât de cumpărare. Nu poate fi presat, dar este important să controlezi timpul pe care-l dă, știind că tranzacția nu va avea loc.
4. Visul vânzătorului
Acest client este inițial interesat de cumpărare și este dispus să facă o comandă. El pune întrebări suplimentare pentru a înțelege mai bine calitățile produsului propus. După încheierea unei înțelegeri, el va respecta decizia sa. Lucrul cu un astfel de cumpărător nu necesită prea mult timp și energie de la vânzător și oferă un rezultat rapid. Următoarele combinații de comportament al cumpărătorilor și vânzătorilor conduc la cele mai reușite rezultate în vânzări:
Steamroller - vânzător universal
Unstable - Buldozer (deși foarte delicat)
Ofensat de viață - Cel mai bun prieten
Visul vânzătorului este un vânzător universal.
Alegerea celui mai bun mod de comportament cu clientul, veți începe să faceți mai multe tranzacții și să creșteți cantitatea de vânzări personale.
Trimiteți-le prietenilor: