În cazul în care concurentul se află în cursul mișcării, atunci este probabil că consumatorul îl va cumpăra și nu va ajunge la marca iubită.
Piața de produse cu cerere de impuls este în continuă dezvoltare. În același timp, criza, care a afectat multe aspecte ale vieții noastre, practic nu a atins această piață.
Principiul consumului neplanificat al bunurilor cu solicitare de impuls este exploatat foarte activ de către producător, care introduce pe piață noi branduri.
Nivelul de spontaneitate a achizițiilor în țara noastră este de 82%, procentul cumpărătorilor decide cine să facă, în ultimul moment (în Europa această cifră este de 64%).
Achizițiile impulsive reprezintă cel mai atractiv grup în ceea ce privește posibilitățile de aplicare aplicată a produselor de merchandising și a tehnologiilor BTL.
O importanță deosebită pentru achizițiile neplanificate (impuls) este expunerea (expoziția, care prezintă poziția sortimentului) la punctul de vânzare. Conform teoriei psihologiei, 70% dintre deciziile pe care oamenii le iau sub influența unor motive care aproape exclude participarea gândirii logice. Efectuarea unei achiziții impulsive este un proces de dominație explicită a dorinței asupra minții, atunci când decizia se face instantaneu, fără a înțelege punctele tari și punctele slabe ale bunurilor.
Tehnologiile BTL sunt stăpânite de tot mai mulți producători de alimente, iar numărul acestora va crește odată cu creșterea concurenței. Creșterea BTL este, de asemenea, promovată prin creșterea nivelului de profesionalism al agențiilor care oferă serviciile lor în acest domeniu.
Pentru comerțul cu amănuntul, achizițiile impulsive de astăzi nu au o importanță prea mică. Numărul de produse cu cerere de impuls în rețelele minimarket poate fi de până la 50% din cifra de afaceri, în super- și hipermarketuri - până la 20%. Prin urmare, rețelele comerciale ar trebui să fie interesate să lucreze cu producătorii de bunuri în desfășurarea activităților legate de promovare.
Experții occidentali au ajuns la concluzia că numai calculul corect oferă o creștere a cifrei de afaceri cu 12-18%.
O importanță deosebită o are utilizarea optimă a spațiului din sala de tranzacționare:
- 80-90% dintre cumpărători ocolează toate punctele de vânzare situate de-a lungul perimetrului parcului de tranzacționare, 40-50% dintre cumpărători ocolește rândurile interne;
- Cele mai "solicitate" în ceea ce privește atragerea atenției clienților sunt zona de intrare și zona casierului.
Dorința de a cumpăra ceva neplanificat este deosebit de puternică la începutul mișcării cumpărătorului în jurul magazinului. În cazul în care concurentul se află în cursul traficului mai devreme, atunci există o probabilitate foarte mare ca consumatorul să-și cumpere numele, fără a-și atinge niciodată marca favorită.
Fondurile cumpărătorului sunt limitate. Cele mai multe elemente în coș, mai mici suma pe care a plecat la cumpărături și, în cazul în care produsul este pornit, este probabil că cumpărătorul nu va cumpăra, pentru că nu este sigur că are suficienți bani după achiziționarea de achiziții planificate.
Principalul criteriu în alocarea spațiului în podeaua de tranzacționare este creșterea venitului dintr-o unitate de spațiu în podeaua de tranzacționare.
Localizarea mărfurilor în zona dreaptă nu este cheia succesului. În ceea ce privește produsele cererii de impuls, principiul de aur al mărfurilor este simțit foarte acut: atunci când mărfurile sunt mutate de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 78%, de la nivelul mâinilor la nivelul ochilor - cu 63%.
La stabilirea bunurilor în sala de tranzacționare este important să se țină seama de principiul rotației sezoniere, care permite, de asemenea, utilizarea optimă a spațiului de tranzacționare.
De exemplu, mierea pe raftul de sus din vara poate fi înlocuită cu sucuri, apă dulce sau cuvă.
Zona de îmbrăcăminte este o bucată de mâncare gustoasă pentru mărfuri cu cereale pulsate, dar nu toate produsele sunt potrivite pentru a plasa aici. Mulți comercianți cu amănuntul în căutarea super-profitului uită de acest lucru și supraîncărcă foarte greu rack-urile de casierie, creând astfel neplăceri pentru cumpărători.
Produsele ideale pentru amplasarea în această zonă sunt guma de mestecat, batoanele de ciocolată, dulciurile mici, țigările. Dar de multe ori există cutii de ciocolată, accesorii pentru bărbierit, cărți. Există un comerciant cu amănuntul, care, în general, a reușit să plaseze un raft cu suc în zona de mese.
Plasarea de CD-uri cu filme și muzică în acest domeniu nu este, de asemenea, foarte convenabilă. Consumatorul preferă să aleagă din oferta oferită pentru o perioadă lungă de timp, creând o mulțime suplimentară de persoane pe lângă coada de la casierie.
Ignorarea specificității mărfurilor și convingerea comerciantului că este posibil să vândă ceva aici conduce la faptul că sortimentul din această zonă este foarte dezordonat.
Printre furnizori există o luptă pentru regiment în zona de numerar, iar acest lucru este utilizat în mod activ de comercianții cu amănuntul care au pus condițiile necesare pentru ca furnizorii să-și plaseze produsele.
Aceasta este aproape cea mai scumpă zonă din supermarket. "Plata pentru raft" este cea mai înaltă aici, care nu apare neapărat în rublele echivalente. Pentru a fi localizat în zona de numerar, furnizorul trebuie să ofere comerciantului cu amănuntul condițiile cele mai favorabile: bonusuri, reduceri pentru bunuri, bugete pentru promovarea produselor și așa mai departe. Decizia finală este luată de către comerciantul cu amănuntul.
"Fiecare în felul său creează o gamă de colecții de numerar. În mod ideal ar trebui să fie posibilă verificat: numărul optim de grupuri de mărfuri, numai bunuri cererii impuls și, mai important, lipsa de exces. Dacă există saturație, eficacitatea acestei zone este redus foarte mult. Iar banii pe care producătorii plătesc pentru plasarea mărfurilor lângă casa de marcat, nu au sens „- spune Anton Bychenko, manager de dezvoltare a afacerilor în compania rusă“ Spectrum Brands“.
Un rol important în formarea zonei de bani este jucat de sezonalitate: inimi pentru Ziua Îndrăgostiților, cadouri de ciocolată pentru Anul Nou etc.
Sortimentul trebuie să fie actualizat în mod constant, încălzind interesul cumpărătorului, dar topurile de vânzări ar trebui să fie întotdeauna prezente.
În viața de zi cu zi a comercianților cu amănuntul, puteți auzi adesea termenul "rece" sau "mort". Acestea sunt rafturi care sunt cel mai puțin vizibile pentru cumpărători și, prin urmare, foarte neprofitabile pentru aspectul de bunuri. Acestea includ:
- Zone de intrare care rămân în spatele consumatorului;
- Partea departe a magazinului (conform statisticilor, doar 40-50% din consumatori intră în cea mai îndepărtată zonă de autoservire);
- Colțul din stânga inferior al rack-ului;
- Începutul și sfârșitul raftului sau raftului;
- Legături și colțuri;
- Pasaje înguste și capete moarte, izolate de fluxul principal al clienților.
Cifra de afaceri a mărfurilor din aceste zone este mult mai mică decât media depozitului. Acest lucru este rău pentru un comerciant cu amănuntul care pierde profit, precum și pentru un producător al cărui cifră de afaceri este foarte scăzută.
Se pare o situație foarte interesantă. De fapt, magazinul este neprofitabil să dea rafturi "rele" cu o cifră de afaceri scăzută către liderii de consum. Prin urmare, aceste locuri sunt luate la bunuri, cererea pentru care este scăzută. Astfel de bunuri sunt condamnate la o existență mizerabilă sau deloc la ieșirea din matricea sortimentului magazinului.
Pentru a rezolva aceste probleme există un set standard de metode, cum ar fi localizarea la partea din spate a magazinului și în colțurile „ancora“ bunuri ale cererii de masă pe care cumpărătorii sunt în căutarea în mod deliberat (lapte, pâine, alimente), sau bunuri speciale de consum (alcool scumpe, alimente pentru copii, hrana pentru animale, etc.).
"Aceste" Ancore "vor fi cu siguranță găsite. Pentru binele lor, cumpărătorul este dispus să facă drum mai lung, și pe cale de a cererii de bunuri impuls coș. „- spune Albina Mikalova, magazine specializate de merchandising“ Magnolia "
Din zone „moarte“, puteți încerca să scape de faza de planificare a magazinului. „Amplasarea unor grupe de produse, redirecționarea fluxului de magazin de consum în Vidnoe a permis să crească cifra de afaceri“, - spune Larissa Dumanskaya, produse alimentare șef de vânzare cu amănuntul în rețea „12 luni“.
Dezavantajele zonei "moarte" nu pot fi complet eliminate. Cineva de la producatori este cheltuit pe alte mijloace de comunicare: materiale POS, semne, wobblere, indexuri sau acțiuni promotionale.
În Europa, de exemplu, lanțurile cu amănuntul alocă zone problematice nu pentru rafturi, ci pentru un punct constant pentru acțiunile promoționale ale diferiților producători. Astfel acționează rețeaua "12 luni", care a preluat cu succes experiența colegilor săi străini.
Pentru organizarea corectă a spațiului de tranzacționare, se folosesc materiale POS, care atrag atenția consumatorilor asupra bunurilor. Dispensere, bobine, autocolante, tăvi pentru obiecte mici, cutii luminoase.
Dacă vă îndreptați către afișajele POS mobile (sisteme de afișare mobile), puteți observa că acestea au un număr de avantaje semnificative față de materialele convenționale POS: mobilitate și portabilitate.
Calitati utile ale unor astfel de standuri:
- ieftinătate;
- Viteza de asamblare-dezasamblare;
- durabilitate;
- Prezentare înaltă;
- Design minunat;
- compactitatea;
- Invarianta.
Ce puteți obține cu standuri mobile?
- Creșterea vânzărilor, fără a depăși numărul de materiale POS folosite și a nu crește numărul punctelor de vânzare;
- Creșterea eficacității acțiunilor promoționale prin repoziționarea rapidă a produselor promovate pe platforma de tranzacționare;
- Oportunități de integrare în schimbarea fluxurilor de clienți prin modificarea topografiei locațiilor de vânzări ale platformei de tranzacționare. Imobilizarea optimă a zonelor de impulsuri.
Lucrul cu cererea bunuri de impuls, nu trebuie să uităm că merchandising, precum și calitatea și cantitatea de materiale POS, nu va ajuta în cazul în care ambalajul produsului este destul de neatractiv pentru consumator. Un ambalaj promoțional luminos este capabil să crească vânzările cu o medie de 20%.
Produsul, prezentat într-un bun pachet "drept", este chipul companiei, își îmbunătățește imaginea și nivelul de loialitate față de acesta.
Cu cât este mai mare punctul de vânzare, cu atât mai multe poziții de bunuri prezentate în ea, cu atât mai feroce este războiul competitiv, inclusiv războiul comercianților.
În acest război, multe companii, în special cele de tip start-up, nu se comportă corect.
Rețelele astfel de comercianți de comportament cauzează pierderi grele. Prin urmare, ei iau măsurile corespunzătoare.
Unii solicită furnizorilor să menționeze comercianții care au dreptul de a accesa produsul. Momentul sosirii lor în acest punct și lăsarea ei este fixat pentru a identifica infractorii.
Cu toate acestea, bătălia de la comercianți nu este atât de ușor de oprit.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: