Ce se întâmplă dacă clientul reacționează negativ la propunerea dvs.?
Reguli de bază pentru lucrul cu reacții negative ale clienților
Obiecțiile reprezintă o parte de zi cu zi a procesului de negociere. O obiecție negativă este în cazul în care reclamantul este stabilit dintr-un anumit motiv:
- personal împotriva voastră;
- împotriva companiei dvs.;
- împotriva serviciilor companiei dvs.;
- în prezent, nu este personal pregătit să efectueze deloc negocieri (boală, probleme personale etc.)
2. Nu vă grăbiți să vă justificați punctul de vedere. În primul rând, ascultați clientul. Aceasta vă permite să:
- gândiți-vă ce a spus interlocutorul dvs.;
- gândiți-vă la răspuns;
- Interlocutorul dvs. vă asigurați că îl luați în serios și nu doar că rezolvați situația sau răspundeți fără răspuns la întrebări pregătite.
3. Folosiți principiul "consimțământ condițional" - din partea sa, fiecare are dreptate.
"Acordul condiționat" este consimțământul:
- cu persoana interlocutorului;
- cu punctul său de vedere, modul de gândire;
4. Acționați cu mare tact și politețe.
A fi capabil să comunicați este mult mai important decât să puteți argumenta! "Eu respect sentimentele unui partener (client), atitudinea lui, eu respect o persoană ca o persoană, dar ... eu rămân în opinia mea cu privire la acest subiect și conținut"
Tipuri de reacții negative ale clienților:
Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ei.
Indiferența. Clientul își arată toate aparențele de lipsă de interes.
Exemplu: "Nu suntem interesați de acest lucru".
- Clientul nu este conștient de necesitatea (nu văd problema)
- Utilizează serviciile unui concurent
Neintelegerea. Clientul nu înțelege beneficiile serviciului propus.
Exemplu: "Nu înțeleg de ce am nevoie de acest lucru"
- Clientul nu este conștient de necesitatea (nu văd problema)
Îndoială (declarații sceptice)
Exemplu: "Mă îndoiesc că va fi interesant pentru mine"
- Lipsa cunoștințelor și a experienței relevante
- Lipsa unor dovezi convingătoare
- Neîncrederea unui partener
- Specificați ce anume clientul nu este clar sau în ce se îndoiește
- Aflați dacă a folosit serviciile altor companii (concurenți)
- Propuneți o întâlnire pentru a clarifica întrebările dificile și pentru a explica esența serviciilor noastre în detaliu
Rezistența este un fel de apărare personală împotriva a tot ceea ce este nou, o reticență de a schimba ordinea existentă a lucrurilor
Exemplu: "De ce ne sunați? Cine ești tu?
Transformarea excelenței în demnitate. Transformarea demnității într-o ocazie de cooperare.
"Te sunăm pentru că am auzit multe despre tine ca o companie serioasă. Suntem, de asemenea, o companie serioasă și, prin urmare, vom fi de folos pentru dvs. "
Clientul transformă propunerea dvs. într-o glumă.
Utilizați cele mai simple metode:
- Răspundeți rapid la aceasta;
- Glumește-te.
Compania noastra este situată în Dnepropetrovsk. Dacă aveți întrebări în legătură cu acest subiect, atunci sunați - vă vom consulta.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: