Dacă ați adăugat un produs nou în sortiment și a început să se vândă puțin câte puțin, nu vă grăbiți să vă bucurați. Poate că noutatea diferă doar pentru că omoară vânzarea unui alt produs din gama proprie
Nou-nascuți asasini
Arunci cele mai bune forțe pe promovarea unei noutăți, vânzările unui nou produs cresc, dar nu există profit. Este posibil ca noul produs să "omoare" predecesorul său. Judeca pentru tine: este cumpărat de aceiași oameni. Rețineți că ați fost interesați de opinia clienților existenți. Și acest scenariu nu este neobișnuit. Există chiar un termen special pentru determinarea "consumului" unui produs de către altul: canibalizarea.
În marketingul teorie canibalizarea înseamnă volumul de vânzări mai mici, venituri sau de piață unul din gama de produse a companiei, ca urmare a adăugări alt produs al aceleiași companii. Uneori, poate deveni o victimă a deturna, chiar și fără extinderea gamei: pentru a reduce prețul destul de grav pe unul dintre produsele existente în promovarea, și poate duce la o scădere a vânzărilor de alte game de produse, mai scump al companiei. problema canibalizarea este de asemenea relevant pentru comercianții cu amănuntul, numai în cazul lor, este deschiderea de puncte de vânzare: un nou punct poate pur și simplu „mananca“ o parte din veniturile obținute din alte puncte din rețea, în cazul în care punct de vedere geografic este situat prea aproape.
Luptător propriu
Canibalizarea nu este întotdeauna privită într-o lumină negativă. Unele companii recurg la aceasta în mod intenționat și o referă la instrumente utile de marketing.
În general, cannibalizarea intenționată poate fi utilizată în astfel de cazuri:
Produsul nou este mai profitabil. Să presupunem că o companie produce pachete pentru gunoi și afișează o noutate - eco-packs. Nu contează că unii dintre acei consumatori care au cumpărat pachete obișnuite vor trece acum la versiunea ecologică a produsului, deoarece cei care au grijă de starea mediului sunt de obicei gata să cumpere mai multe produse ecologice.
Este necesar să se accelereze ieșirea de pe piață a produsului, a cărui producție se va opri. De exemplu, ar putea fi mai ușor pentru vânzătorul de echipamente să ofere un sistem de comerț cu clienții săi existenți, decât să producă piese de schimb pentru vechiul model de echipament și să-și mențină sistemul de servicii pentru încă zece ani.
Compania consideră că noul produs va fi vândut mai bine decât cel existent, deoarece structura cererii sa schimbat.
Lansarea unui brand de luptător este o strategie foarte riscantă, deoarece în problemele războaielor concurente nu se poate ști niciodată ce consecințe va avea acest sau acel pas. În orice caz, într-un scenariu negativ al planului financiar al companiei, ar trebui făcută o posibilă reducere a vânzării produselor existente. Și evaluând succesul unui produs nou, este necesar să ajustați partea de venit a proiectului cu valoarea reducerii veniturilor de cea a produsului dvs., a cărui parte "ați luat o mușcătură". Deși trebuie notat că aceste calcule sunt foarte aproximative.
Există un tip separat de canibalizare - radical. Înseamnă înlocuirea propriilor produse reușite cu cele fundamentale noi. Strategia este concepută pentru a se asigura că concurenții pur și simplu nu au cunoștințele, experiența și resursele necesare pentru a concura cu dvs. Radicalitatea canificării conduce la o creștere a cotei de piață, precum și la creșterea acesteia datorită inovației prezentate.
Cum să evitați canibalizarea în timp ce extindeți intervalul
În primul rând, trebuie amintit faptul că fenomenul de canibalizare există și ia în considerare posibilitatea apariției acestuia.
Alegeți un produs nou astfel încât acesta să fie perceput la o distanță vizibilă față de cel existent - la preț, imagine și alți indicatori.
Încercați să vindeți un produs nou clienților noi.
În procesul de deducere a elementelor noi de pe piață, urmați "starea de sănătate" a produselor existente. Dacă vânzările lor încep să demonstreze o stagnare imprevizibilă sau o dinamică negativă, merită considerată canibalizarea ca fiind una dintre ipotezele apariției unei astfel de situații. Ei bine, dacă aveți cel puțin un sistem CRM nemaipomenit: puteți vedea cine cumpără un produs nou și dacă dintre acești clienți sunt cei care au cumpărat altceva de la dvs.
Trimiteți-le prietenilor: