Orice tranzacție depinde de capacitatea dvs. de a vinde și de capacitatea de a găsi o limbă comună cu cumpărătorul.
Încheierea unei tranzacții de succes
Mai sus, am enumerat diferite metode și algoritmi pentru căutarea potențialilor cumpărători, prezentarea bunurilor și serviciilor, lucrul cu obiecții, identificarea și neutralizarea riscurilor și temerilor.
Toate acestea reprezintă o parte importantă a activității vânzătorului, fără care nu există un proces foarte important de vânzări. Există atingerea finală # 8196; - # 8196; finalizarea vânzării. Ultima coardă a melodiei de vânzare. Încheierea unei tranzacții de succes.
Este important să finalizați tranzacția la timp și frumos, fără a depăși, fără a spune prea mult. În caz contrar, riscați provocarea clientului la noi obiecții.
Se știe că atunci când este timpul să se decidă asupra unei înțelegeri, un potențial cumpărător are sentimentul că primește multe riscuri și crește sentimentul de frică. Cum să vă ocupați de riscuri, deja știți (capitolul despre lucrul cu obiecții). Dar noi toți suntem oameni. Prin urmare, nu toate tranzacțiile se încheie cu semnarea contractelor. Totul se bazează pe încredere. Și sarcina dvs. principală va fi să înțelegeți ce se întâmplă cu cumpărătorul, să depășiți experiența sa negativă de cumpărare (și acest lucru se întâmplă adesea) și să încercați să-l ajutați să ia decizia corectă pentru toată lumea.
Cum poți să spui dacă momentul este X? Timpul de vânzare, care nu poate fi ratat. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza o întreagă listă de observații care vor ajuta la rezolvarea acestei probleme.
Să începem cu semnalele pe care clientul dvs. le prezintă în mod voluntar sau fără voie.
Străduiți-vă pentru succes și el va veni cu siguranță.
Clientul este copt. "Analizați acest lucru"
În cadrul negocierilor, majoritatea informațiilor sunt transmise prin intermediul limbajului corporal. Răspunsul clientului la ceea ce aude este exprimat prin gesturile, mișcările, expresia feței și direcția de vedere. Limba corpului vorbește despre momentul când clientul este gata să ia decizia de care aveți nevoie.
Acțiunile corporale involuntare ale clientului își dau foarte des intențiile. Deci, el poate spune "nu", dar în același timp atinge involuntar eșantionul produsului sau îl privește cu "dragoste". În cazul vânzării de bunuri imobiliare, de exemplu, sunt ridicate diferite obiecții și diferite și în număr mare:
♦ Costul unei case (apartament) este prea mare!
♦ De ce este casa într-un loc atît de pretențios?
♦ De ce site-ul este prea mic, iar vederile din ferestre destul de "ucise"?
♦ Nu-mi place vântul trandafir # 8196; - # 8196; suflă din greu, vântul este peste tot, chiar și în coșul de fum!
Îmi aduc aminte, întrebări similare și similare au fost întotdeauna, în orice moment (am vândut imobiliar timp de cinci ani în total).
În același timp, cumpărătorii s-au comportat întotdeauna în mod adecvat la ceea ce au vorbit.
Imaginează-te. vedere al clientului devine moale, călătorii (clientul a locuit în această casă, este situat pe canapea cu o bere și chips-uri), el examinează împrejurimile, încă o dată trece prin camere, se simte pereti, dulapuri ... Ai făcut deja clar că cumpărătorul cumpără mental ( cumparat) aceasta casa sau apartament. Trupul și acțiunile sale vorbesc destul de diferit de ceea ce spune limba sa. Și acesta este un semnal clar pentru a încheia o afacere, că este momentul să acționăm.
Am vorbit de multe ori cu dealerii de autovehicule, întrebându-mă despre ceea ce este un semnal pentru aceștia că "cumpărătorul a ajuns". Ca de obicei, când cumpărăm bunuri de folosință îndelungată, un cumpărător de mașini spune un lucru, dar face ceva complet diferit. El discută prețul și serviciul ridicat, dar în același timp se uită atent la mașină, atinge corpul, ascultă "muzica" ușilor de închidere, miroase mirosul nou "gustos" al cabinei. Eu însumi am cumpărat și mașini. Un vânzător atent urmează toate acestea și o compară. Și apoi sugerează să facă o înțelegere.
Care sunt semnalele primite de la client, care vă vor spune că tranzacția trebuie încheiată? Există două tipuri de semnale.
1. Semnale non-verbale. Clientul își exprimă atitudinea față de ceea ce spui sau să demonstreze, remarci scurte sau exclamații: „minunat“, „da“, „mediocru“, „bun“. Din cap sau prezinta unele gesturi: schimbarea postura, corpul se apleacă.
Aspectul și expresia clientului încep să se schimbe # 8196; se uită la tine cu atenție, zâmbește într-un mod prietenos, ridică sprâncenele. Nu mai puneți întrebări și nu faceți obiecții. O expresie veselă pe fața lui, obrajii roz, o strălucire în ochi, clipește de multe ori ochii lui.
Există două tipuri principale de comportament ale clienților care sunt gata să semneze un contract (când puteți finaliza în cele din urmă tranzacția).
Primul tip este # 8196, - # 8196, clientul este în poziția "gânditor". Se oprește și își freacă bărbia (sau o atinge). Capul se înclină și se scufundă în gândurile lui.
Pentru dvs., acesta este un semnal clar de pregătire. Clientul se gândește la cum este mai ușor și mai profitabil să cumperi produsul sau serviciul.
În acest caz, trebuie să rămâi tăcut până când se gândește și te va apela din nou. Prinde-i privirea. De obicei, răspunsul în astfel de cazuri va fi "Da". Apoi treceți la întrebări specifice (de preferință dacă acestea sunt alternative) despre termenii de livrare, ora, locul etc.
Al doilea tip de postura, care spune că clientul este gata să semneze un contract # 8196; - # 8196; acest lucru este în cazul în care cumpărătorul se apleacă, ochi strălucitori. Mâinile lui pot fi în diferite poziții # 8196; - # 8196; unul pe masă, celălalt pe genunchi, sau cu o singură mână se sprijină pe partea de client, cealaltă pe masă (genunchi). Acesta este tipul de pregătire pentru postură. În acest caz, luați aceeași poziție și adresați-vă o întrebare despre semnarea contractului.
2. Semnale verbale de la clienți. Clientul vă spune în mod direct că ar dori să cumpere și să semneze un contract. El menține o anumită rată de conversație și apoi o încetinește. Dintr-o dată ritmul vorbirii se accelerează din nou. Clientul vă ascultă cu atenție și apoi începe să pună multe întrebări despre termenii de plată, livrare, timp, serviciu etc.
El începe să argumenteze ce se va întâmpla dacă face o astfel de achiziție. Adesea este de acord cu tine.
Te întreabă dacă ai discutat totul? Sugerează întrebări pozitive despre afacerea dvs., produsele și serviciile sau despre bani.
Vorbește despre problemele anterioare cu furnizorii anteriori. Vreau să văd din nou probe, desene, calcule ... El spune: „Este interesant“, „Asta e ceea ce avem nevoie“, „Nu știam ce să ...“ Vă rugăm să listați alți clienți.
Acest set de semnale de la client vă oferă oportunitatea la momentul potrivit pentru al convinge să ia o decizie pozitivă.
Care sunt cele mai puternice semnale care vă sunt trimise și care spun direct că puteți finaliza liber tranzacția? Acestea includ întrebările cumpărătorului. În primul rând, întrebarea favorită despre prețul și termenii tranzacției. Nu contestați costul bunurilor sau serviciilor și confirmarea unui preț deja acceptabil pentru acesta. După ce ați auzit o astfel de întrebare, întrerupeți prezentarea și continuați până la încheierea tranzacției. În același timp, răspundeți la întrebări despre preț și condiții.
În al doilea rând, întrebări despre produsul sau serviciul dvs. Clientul începe să vorbească despre detaliile referitoare la care # 8209; apoi proprietățile (sau calitatea) produsului. Este imediat clar ce anume îl interesează și de ce trebuie să acorzi imediat atenția. Când auziți întrebări de acest tip, trebuie să trimiteți argumentele dvs. direct legate de acele proprietăți ale produsului (serviciului) care sunt cel mai interesat de client.
Ceva despre argumente. Argumentele dvs. # 8196; - # 8196; aceasta este baza pentru a dovedi superioritatea produsului dvs. față de produsele concurente. Începeți cu cel mai puternic argument. Un argument # 8196; - # 8196; o propoziție. Apoi, pauză, permiteți-vă cumpărătorului să se gândească. Nu-l priviți de această plăcere.
În al treilea rând, întrebări privind furnizarea de bunuri (servicii). Este timpul să "închideți" și să continuați cu finalizarea tranzacției.
În al patrulea rând, întrebările sunt îndoieli (încercarea de a amâna decizia). Ei sunt rugați să amâne decizia:
Sunteți sigur că aceasta este alegerea potrivită?
Să vorbim despre reducerea prețurilor?
Asemenea îndoieli apar pentru clienți după ce a decis că dorește să cumpere bunurile dvs. și își poate permite acest lucru. Trebuie să înveseliți clientul, să insuflați încrederea că a luat decizia corectă.
Cu cât dați semnale mai mult, cu atât mai insolent este vânzătorul.
Articole similare
-
8 sfaturi despre cum să faci repetiții mai reușite - fațetele dansului
-
Cum să devii o adevărată cățea calității unei cățea de succes
Trimiteți-le prietenilor: