Publicul țintă: șefii întreprinderilor de comerț cu amănuntul, managerii magazinelor, administratorii punctelor de vânzare cu amănuntul, consultanții de vânzări.
Oferind participanților cunoștințele și abilitățile necesare pentru a efectua vânzări active în magazinele de vânzare cu amănuntul.
Obiectivele formării:
- Care este conceptul și semnificația unei vânzări active
- Ce determină abilitatea clienților în zona de vânzări
- Cum să stabiliți profesional contactul cu cumpărătorul
- Cum să sfătuiți un cumpărător
- Care sunt nevoile cumpărătorului?
- Cum să-i spuneți cumpărătorului despre produs
- Ce să faci într-o situație în care cumpărătorul obiectează
- Ce determină încheierea efectivă a contactului cu cumpărătorul
- Cum să vă aduceți într-o stare de resurse
1. Conceptul și principalele etape ale vânzărilor active
Nu există un "vânzător născut", așa cum nu există "doctori născuți" sau "avocați născuți". Comerțul cu amănuntul este o tehnologie pe care trebuie să o învățați ca oricare alta dacă doriți să reușiți în ea.
Pentru a construi tehnologia de vânzări, aveți nevoie de:
ü Fixați limitele întregului proces de vânzări
ü Selectați principalele etape ale procesului de vânzări și criteriile de intrare și ieșire pentru fiecare etapă
ü Completați fiecare etapă cu tehnici și tehnici distribuite succesiv și în timp.
În programul primului bloc:
ü Auto-testul stilului de vânzări (test)
ü Calitățile esențiale ale unui vânzător de succes
ü Fundația și etapele vânzărilor active
ü Trei întrebări importante: "De ce?" Ce? Cum? "La fiecare etapă a vânzărilor
2. Principiile principale ale organizării orientate spre client și tipologiei cumpărătorilor
Încrederea în vânzător, valoarea și prețul sunt trei condiții pentru o vânzare reușită.
Când oamenii aleg un medic sau un avocat, alegerea lor depinde doar parțial de calificările specialistului. Principalul factor în alegerea acestui profesionist special, nu celălalt, este rezultatul comunicării personale cu el.
În programul celui de-al doilea bloc:
ü Regulile generale ale vânzătorului
ü Preceptele principale ale relațiilor cu clienții
ü Conceptul de client loial
ü Clasificarea cumpărătorilor după gradul de pregătire pentru cumpărare
3. Pregătirea vânzărilor
În aviație spun: există piloți bătrâni și există piedici (adică cei care se urcă în avion fără să-l verifice), dar nu există piloți vechi nesăbuit. În mod similar, există vânzători prosperi și vânzători nesăbuțiți, dar nu există vânzători neglijenți care să prospere suficient de mult timp
În programul celui de-al treilea bloc:
ü De ce să vă pregătiți pentru vânzări
ü Tipuri de formare
ü Formare de informații. Ce informații trebuie să fie transmise clientului.
ü Pregătirea uneltelor
ü Pregătirea imaginilor
ü Atitudini pozitive ale vânzătorului - un factor important al succesului
ü Modalități de creare a unei ajustări pozitive
4. Stabilirea unui contact eficient cu clientul
Începutul vânzării este o combinație de știință și artă. Partea științifică constă în ceea ce știm din experiența noastră. Arta este abilitatea ta de a face ca regulile să funcționeze. Când începeți să vindeți în mod corect, puteți reduce rezistența și extindeți oportunitățile atunci când cereți clarificări.
În programul celui de-al patrulea bloc:
ü Reguli pentru stabilirea contactului
ü Teritoriul uman
ü "Contactele reci"
ü Depășirea rezistenței cumpărătorului.
ü Prima impresie
ü Comunicare nonverbală și verbală
ü Stabilirea de contacte cu clienții care au diferite emoții
Majoritatea vânzătorilor pot afla exact ce vor cumpărătorii. Dar numai un profesionist este în măsură să afle motivele personale de ce un cumpărător dorește să cumpere acest produs anume. Este important să știi ce vrea clientul, de ce el vrea, ce exact mărfurile dorește.
În programul celui de-al cincilea bloc:
ü Piramida nevoilor
ü Ce cumpără oamenii
ü Mecanism decizional de achiziție
ü Care sunt caracteristicile, beneficiile, beneficiile, efectele și valorile.
ü Nevoile clientului legate de produs
ü Nevoile clientului legate de serviciu
ü Principalele nevoi ale clienților noștri
ü Nevoile ascunse și evidente
Conduce o conversație și supraveghează situația, care pune întrebări. Tot ceea ce spune vânzătorul este întotdeauna subiectul interogării și verificării de către client. Ceea ce spune clientul este "adevărul final" pentru client. Deci, spune clientul!
În programul celui de-al șaselea bloc:
ü De ce puneți întrebări clienților
ü Reguli generale pentru ridicarea întrebărilor
ü Principalele tipuri de întrebări
ü Întrebări deschise și închise
ü Întrebări de clarificare
ü Probleme legate de cunoștințe
ü Întrebări cu șiruri de caractere
ü Întrebări alternative
ü Întrebări non-muncă
ü Erori în a pune întrebări
7. Abilitatea de a asculta, de a auzi și de a înțelege clientul - baza de calificare profesională
Abilitatea de a asculta aduce multe avantaje, ceea ce nu va aduce niciodată capacitatea de a vorbi. Nu există o metodă mai bună de a stârni încrederea oamenilor decât de a asculta cu atenție ceea ce vrea să spună interlocutorul
În programul celui de-al șaptelea bloc:
ü Ceea ce o persoană aude, înțelege și își amintește
ü Ce este "ascultarea activă"
ü Tehnici de ascultare activă: "ecou", "retragere", "interpretare"
ü Testarea abilității de a percepe informații
8.Tehnologia argumentării și convingerii clientului
Vânzarea mai plăcut este atunci când cumpărătorul spune: „Eu iau“, înainte de a le-ați avut timp să întreb, „Cumperi asta?“
În programul celui de-al optulea bloc:
ü Avantajele competitive ale companiei și ale produsului
ü Nevoile clientului sunt baza pentru prezentarea vânzătorului
ü Compania beneficiază de formule de vânzări
ü Reguli pentru lucrul cu formule de beneficii
ü Oferirea opțiunilor cumpărătorului. "Principiul contrastului", "regula celor trei prețuri"
ü Discursul vânzătorului este un instrument important pentru convingerea clientului. particula "nu", particula "dar". Cuvinte care conving.
ü Unelte de reducere
ü Cum să vindeți ceea ce aveți dacă clientul dorește ceea ce nu este. Tehnica de "re-rulare" a clientului
ü Gestionarea atenției clienților în timpul prezentării
ü Eroare la comerciant la prezentarea unui produs
Obiecțiile fac parte din jocul de tranzacționare, dar nu înseamnă neapărat că ați pierdut vânzarea
În programul celui de-al nouălea bloc:
ü Care este obiectul clientului?
ü Cum să tratăm obiecțiile clientului
ü Clasificarea obiecțiilor clienților și posibile răspunsuri la acestea
ü Reguli pentru tratarea obiecțiilor
ü Înființarea unei bănci de opoziție
Finalizarea este cel mai recent și, în același timp, cel mai important pas în procesul de vânzări
În programul celui de-al zecelea bloc:
ü Când să finalizați tranzacția. Semnalul clientului despre dorința de a efectua o achiziție.
ü Metode de completare a tranzacțiilor
ü Dacă clientul spune "Da"
ü Dacă clientul spune "Nu"
ü Lucrul cu eșecurile clientului final
ü Menținerea unei relații pe termen lung cu clientul
Furnizarea unui produs suplimentar este al doilea dintre cele mai importante etape (primul este finalizarea), pe care vânzătorii o fac în zona de vânzare
În programul celui de-al 11-lea bloc
ü Motivele pentru care este necesar să se ofere mărfuri suplimentare.
ü Vânzarea de bunuri suplimentare ca modalitate de completare a tranzacției
ü Cum se face o vânzare suplimentară
! Pregătirea preliminară. Este recomandabil să trimiteți în prealabil întrebările cele mai acute și mai interesante din cele care vor fi abordate la seminar. Acest lucru va economisi timp și va face seminarul mai practic.
! Este posibilă organizarea evenimentului într-un format corporativ, individual, sub forma unui webinar.
Metode și forme: Sesiunea urmează schema: bloc teoretic - testarea practică a teoriei - o discutie de grup, atribuirea experienței. În timpul lecțiilor, sunt folosite exemple practice, jocuri de afaceri, jocuri metaforice, grupuri și lucrări individuale.
Seminar corporativ
Puteți să faceți o instruire pe această temă pentru echipa dvs. Vă vom contacta, vom coordona programul și candidatura antrenorului. Programul va fi adaptat specificului activităților companiei dvs. Seminarii se desfășoară în orice oraș din Rusia și din țările vecine.
Instruirea poate lua forma unui webinar. În timpul programului Webinar, programul este împărțit în blocuri de 4 ak. ore.
Nu ați găsit programul potrivit? Asigurați-vă că ne trimiteți o cerere pentru un subiect de interes.
Instruire individuală
Doriți să studiați individual la orice dată convenabilă pentru dvs.? Trimiteți-ne o cerere de coordonare a programului și date. Durata minimă: 1 zi - 8 ak. ore (1 oră academică = 45 minute). Clasele se desfășoară în sala de training echipată în centrul orașului Sankt Petersburg. Costul include materiale de lucru, certificat, pauze de cafea.
Participanții din alte orașe pot comanda formare individuală sub forma unui webinar. În timpul programului Webinar, programul este împărțit în blocuri de 4 ak. ore.
La ajustarea programului de formare în funcție de dorințele clientului, este posibilă o modificare a costului.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: