Caracteristicile comportamentului debitorului

Caracteristicile comportamentului debitorului

Nevoile debitorilor (conform teoriei lui Maslow)

Există o opinie conform căreia organizația reflectă adesea foarte bine identitatea liderului său. Deci sau nu, nu voi spune, dar orice companie este totuși o comunitate de oameni. În consecință, aceleași legi ale psihologiei, care acționează în relație cu oamenii ca indivizi, afectează într-o anumită măsură comportamentul companiilor. Să vedem cum acest lucru poate fi folosit în munca noastră.







În timpul procesului de blocare, trebuie să coborâți din partea de sus a piramidei în jos - de la valori universale la amenințarea unor probleme materiale directe.
Deoarece psihologia este un lucru delicat, depinde mult de interpretarea fenomenelor sau a opiniilor și va fi dificil să trasezi o linie clară între un motiv sau altul. Cu toate acestea, direcția generală este destul de ușor de înțeles.

Impactul asupra celor mai semnificative motive din comportamentul uman oferă rezultatul maxim. Pe ei vă puteți baza, alegeți argumentul pentru a discuta cu reprezentanții companiei debitoare.

Auto-exprimare, respect. Vă exprimați încrederea că, pentru companie, reputația proprie este foarte valoroasă, arăta respect, dar sugerăm că toate acestea vor fi păstrate numai dacă obligațiile sunt îndeplinite.

- Ai promis că vei plăti factura. Evident, ați reușit, dar nu am primit încă banii, poate o problemă cu banca sau cu oficiul poștal. Puteți trimite din nou ordinul de plată?

Clientul, pentru a-și menține reputația, poate să confirme că plata a trecut și să plătească urgent factura după acest fapt. Nu încercați să-l condamnați de minciună, nimeni nu este interesat de ea.

Poate, confruntat cu evident, el însuși va începe să-și ceară scuze și să ofere explicații și soluții plauzibile.

Puteți face același lucru într-un mod diferit, arătând amabilitatea, dar sugerând eventuale probleme.

- O astfel de companie respectată ca a ta nu poate încălca contractul.
- Ai promis că vei plăti, sperăm să-ți ții cuvântul.
- Suntem siguri că aceasta este o greșeală nefericită. O organizație atât de serioasă ca a ta, pur și simplu, nu poate pierde în mod deliberat o astfel de plată mică.
- Înțelegem că această situație nu caracterizează cultura corporativă a companiei. Acesta este în mod clar un factor uman, o greșeală accidentală. Sperăm că în curând totul va fi rezolvat.
- Sper că situația din contul nostru nu înseamnă problemele financiare ale companiei?

- Din păcate, dacă nu plătiți factura în viitorul apropiat, vom fi nevoiți să reacționăm cumva, va trebui să vă excludem de pe lista clienților noștri preferați. Vom fi foarte rău dacă se întâmplă acest lucru. Poate, puteți rezolva problema cu contabilitatea în următoarele trei zile?
- Am vorbit cu unii dintre clienții și furnizorii dvs. și v-au confirmat angajamentul și reputația. Din partea noastră, ne-au cerut să ne exprimăm părerea despre dumneavoastră. Nu ne-ar plăcea să le spunem despre problemele cu plățile cu care ne confruntăm acum.
- Tang ca plata nu a fost efectuată, și nu ne-au furnizat informații cu privire la calendarul proiectat de rambursare a datoriei, va trebui să raporteze comportamentul la asocierea producătorilor noștri de bunuri, avertizând că cu compania dumneavoastră, puteți lucra numai pe bază de prepaid.
- Suntem abonați la biroul de istorie a creditelor și vom fi obligați să raportați la compania dvs. o nestabilitate a plăților. Lista persoanelor care sunt amenințate cu suspendarea creditării va include, de asemenea, administratorii companiei dvs. (nu vor putea să folosească în mod personal sanie de credit, să obțină credite de consum).

Acest principiu se bazează pe acțiunile birourilor de creditare. Toți participanții la un anumit schimb de informații despre clienți. O societate debitoare poate întrerupe obligațiile o singură dată, după care toți participanții la piață vor afla despre aceasta și vor lua măsuri. Amenințarea de a raporta comportamentele necorespunzătoare tuturor (care înseamnă toate părțile interesate) poate fi un argument foarte puternic.







Nu puteți să trâmbiți că o anumită companie este rău. Este ilegal. Nu puteți evalua compania sau acțiunile acesteia, cu excepția cazului în care sunteți un birou de rating sau o instanță. Cu toate acestea, este destul de legitim să schimbăm fapte confirmate cu un grup restrâns de părți interesate.

Securitate. Raportați că, ca rezultat al acțiunilor dvs., compania poate avea probleme care vor interfera cu desfășurarea normală a afacerii.

- Din păcate, livrările viitoare vor fi suspendate până când datoria dvs. nu va fi rambursată.
- Dacă situația nu se schimbă, vom fi obligați să cerem instanței o cerere de blocare a contului dvs. pentru a vă asigura garanțiile de plată în conturile noastre.
- Intenționăm să ne adresăm unei firme de avocatură acreditate care poate reprezenta în mod adecvat interesele noastre în instanță împotriva companiei dvs.
Minimul vital. Spuneți că, ca urmare a acțiunilor dvs., compania lor va înceta să existe, iar unii angajați pot fi privați de libertate.
- Ne pare foarte rău, însă vom fi obligați să depunem o cerere la instanța de judecată pentru a impune un arest asupra contului și proprietății dvs. pentru a vă oferi rambursarea pentru cerințele noastre.
- Din nefericire, va trebui să aplicăm pentru numirea unui director extern în compania dvs.
- Suntem obligați să inițiem o procedură de faliment pentru compania dvs.
- Vă atragem atenția că avocații noștri inițiază o procedură de urmărire penală a conducătorilor companiei.

Este clar că trecerea la etapa următoare trebuie să fie extrem de precaută, dar în unele cazuri nu există altă cale. Este important să înțelegem ce depinde sistemul valorii și să înțelegem care dintre aceste valori este influențată de unul sau alt argument.

De asemenea, amintiți-vă că, chiar dacă debitorul dumneavoastră - o companie, va trebui să se ocupe nu numai cu sistemul său de valori, dar, de asemenea, cu propriile lor idei persoana cu care comunicați. Aceasta este rezerva dvs., a doua etapă a impactului. Până la urmă, permiteți debitorului să-și salveze reputația personală. Dacă este posibil, indiferent de opinia ta despre debitor, este necesar să se insufle în el ideea că, în ciuda problemelor cu problema companiei sale (chiar dacă este foarte gravă), încă mai respecta el personal și nu pun sub semnul întrebării sale decență.

Aceste două ierarhii - omul și compania (sau mai degrabă, sensibilitatea față de amenințările și acțiunile creditorului) - pot fi în antifază completă una cu cealaltă. Chiar dacă compania se simte protejată de atacuri, un anumit specialist poate să se teamă serios de reputația sa. Sau invers, omologul dvs. este încrezător în impunitatea sa personală, în timp ce compania sa se confruntă cu probleme serioase.

Este puțin probabil să cunoști în detaliu istoria personală a adversarului tău. Poate că persoana în sine nu este fericită că a contactat o astfel de companie și caută un alt loc de muncă, dar acum este forțat să fie responsabil pentru acțiunile conducerii sale. În câteva luni sau ani, el poate fi în aceeași poziție, dar într-o altă companie mai stabilă, care va fi și clientul tău. Poate principalul, cel mai mare client. Și va trebui să negociezi cu el din nou. Migrația specialiștilor în cadrul unei industrii este foarte comună, deci această situație este foarte probabilă. Aveți grijă ca această persoană să nu devină dușmanul vostru personal. La urma urmei, puteți schimba și locurile de muncă.

Adesea, comportamentul agresiv sau, dimpotrivă, foarte pasiv, de laș al debitorului este explicat foarte simplu: se teme. Care sunt principalele fobii ale debitorilor?

Teama de colectarea datoriilor. Colectorul de datorii este o persoană care încalcă cursul obișnuit al vieții și o poate sparge. Aceasta este o persoană care aduce vesti proaste și poate provoca probleme. Aceasta este o persoană care cere îndeplinirea obligațiilor. Și ar trebui să vă amintiți: indiferent de cum se comportă debitorul, se teme încă de tine.

Teama de a plăti în plus. Audind despre amenzile expuse, cumpărătorul începe să se îngrijoreze, reproșându-se pentru că nu plătește la timp și acum trebuie să plătească cu plată. Prin urmare, nu se plătește nici suma datoriei principale, nici dobânda. Agresiunea lui poate fi explicată de această teamă.

Teama de a face o greșeală. Toată lumea trebuie să fie greșită. Și debitorul este, de asemenea, frică să facă o greșeală și să aleagă o linie greșită de comportament cu dvs. Îi este frică să arate ca admisibilitate excesivă, adică plată în plus, slăbiciune și rigiditate excesivă. care pot împiedica o soluționare negociată sau chiar să fie interpretate dezavantajos în instanță.

Teama de necunoscut. Debitorul este frică de necunoscut: nu știe ce metode vor fi folosite împotriva lui, dacă cazul va ajunge la instanță, care vor fi impuse amenzi și așa mai departe. Joacă asta. Nu-i dați o imagine clară a acțiunilor dvs., lăsați imaginația în sine să tragă. Și imaginația oamenilor este de obicei bogată!

Teama cauzată de experiența negativă a cuiva. Debitorul a auzit povestiri despre colectarea datoriilor. Și în memorie sunt doar cele mai strălucitoare și dramatice episoade. Îi este frică că se va întâmpla așa ceva, așa că este nervos.

Aflați de ce este frică debitorul. Adesea, comportamentul lui depinde de aceste temeri.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: