Răspunsul utilizatorului Quora Mira Zaslove.
- Stabilitate. Lucrările de vânzări sunt întotdeauna pline de eșecuri. Cu cât un expert percepe mai ușor eșecurile, cu atât mai repede va reuși și va putea să mențină o atitudine pozitivă. În toate etapele procesului de vânzări, va trebui să vă confruntați cu o reacție negativă. De exemplu, sunați la un potențial client și acesta închide. Vă sugerați că o persoană cumpără ceva și spune că nu are nevoie de ea. Sau promite să cumpere, dar nu plătește.
- Abilitatea de a pune întrebările corecte, de a asculta interlocutorul, de a înțelege ce spune el și de a aloca corect timpul. Amintiți-vă că clienții și tranzacțiile nu sunt egali, iar dvs. trebuie să vă petreceți timpul numai pe ceea ce va aduce beneficii reale.
Asigurați-vă că înțelegeți:
1.) De ce clienții achiziționează bunurile dvs. Pentru a dezvolta o strategie de vânzări potrivită, trebuie să înțelegeți motivele cumpărătorilor. Uneori, motivele se schimbă, iar clientul refuză tranzacția. De exemplu, dacă cumpără o casă, pentru că căutarea unei locuințe mai aproape de potențialul de muncă, dar apoi se dovedește că el nu a primit de lucru, afacerea nu va avea loc. Și niciodată nu veți ști de ce a refuzat, dacă nu aflați motivul pentru cumpărare în avans.
2.) Cât de mulți bani are clientul dvs.
Poate că clientul dorește o sticlă de șampanie franceză, dar are doar bani pentru o sticlă de bere ieftină. Cu cât o știi mai devreme, cu atât mai bine. Trimiteți-i toată documentația necesară și întrebați condițiile în care va efectua o achiziție. De îndată ce clientul vede numerele pe hârtie, el va înțelege că va trebui să se uite la alte opțiuni.
3.) Cine decide cu privire la cumpărare. Asigurați-vă că vorbiți direct cu persoana care ia decizia finală. Puteți petrece timpul să explicați detaliile unei persoane care nu răspunde pentru nimic. Cu cât înțelegeți mai devreme cine va scrie cecul, cu atât mai bine.
4.) Cât timp are clientul dvs.? Probabil, clientul pune întrebările corecte, are nevoie de produsul într-adevăr și are suma necesară, dar intenționează să facă o achiziție numai anul viitor, iar ultimele dvs. acțiuni se încheie în acest trimestru. Întrebați exact când va avea nevoie de produsul dvs. și asigurați-vă că puteți organiza livrarea la timp.
- Resourcefulness. Acțiunile active măresc șansele de succes. Creșteți baza de clienți și nu vă așteptați ca o singură tranzacție să vă poată salva. Încercați să obțineți informații maxime despre client (a se vedea paragraful anterior). Vânzările sunt o afacere direct legată de oameni, iar oamenii vă pot surprinde. Tranzacțiile care păreau a fi o afacere rezolvată pot eșua brusc. Încercați să aveți întotdeauna mai multe oferte potențiale în rezervă pentru a închide planul.
Următorul răspuns a fost dat de John Levitt, Director de vânzări al Parse.ly.
Profesioniștii de vânzări care nu au calitățile necesare pierd prea multe oportunități. Iată o listă a calităților pe care le caut în potențialii angajați:
- Capacitatea de auto-organizare. Organizaționalitatea și sistematicitatea vă permit să lucrați mai eficient și să faceți oferte mai bune.
- Dorința de a învăța lucruri noi. Înainte de a avea încredere în negociere, trebuie să învățați multe. Cei care sunt gata să învețe, urcă mai repede pe scară și aduc mai multe beneficii întreprinderii.
- Abilitatea de a-și demonstra competența. Dacă sunteți un expert într-un anumit domeniu, veți câștiga cu ușurință încrederea clienților și veți învăța cum să faceți față eșecurilor.
- Abilitatea de a face față eșecurilor. Nu contează cât de bun este produsul dvs., clienții vor găsi întotdeauna vina. Trebuie să introduceți rapid și convingător deficiențe sub forma unor noi oportunități. Un profesionist în vânzări nu trebuie să spună nu. Indiferent de întrebare, ar trebui să putem transforma conversația în direcția cea bună.
- Atitudine corectă față de muncă. Persoana de vânzări ar trebui să poată face față eșecurilor. El ar trebui întotdeauna să se străduiască pentru un succes mai mare și să uite repede de eșecuri.
- Umor. Abilitatea de a dezamorsa situația tensionată este foarte importantă. Cu toții trebuie să zâmbim uneori. Zâmbet face orice conversație interesantă și oamenii acordă mai multă atenție oamenilor veseli.
- Abilitatea de a acționa rapid. Persoanele slabe și apatică nu vor reuși niciodată să obțină succes în vânzări. Cu toate acestea, trebuie reamintit faptul că orice grabă ar trebui să fie justificată și nu lipsită de imprudență.
- Sinceritate. Oamenii se simt mereu frustrați, nu au încredere în astfel de specialiști și nu fac afaceri cu ei.
- Abilitatea de a vinde, pe baza valorii bunurilor. Discutați cu ușurință despre caracteristicile bunurilor. Vorbind despre valoarea pentru utilizatorul final este mult mai dificilă. Puteți afla acest lucru, dar trebuie să vă schimbați obiceiurile pentru asta.
- Abilitatea de a asculta. Calitatea cea mai simplă și cea mai evidentă. Nimănui nu îi place interlocutorii care nu permit să introducă un cuvânt în conversație. Recunoscând nevoile și dorințele clientului, puteți construi un dialog eficient. Este puțin probabil să reușiți dacă veți oferi clienților un produs care nu le corespunde deloc.
mashable.com
Traducere: Airapetova Olga
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: