Obiecțiile clientului pot fi tratate foarte diferit. Deși marea majoritate a atitudinii vânzătorilor față de obiecțiile clienților este negativă.
De multe ori, managerii de vânzări, care se confruntă cu obiecții, își dau mâinile, resemnau faptul că au pierdut această afacere. Și în acest caz, pierde-o cu adevărat!
Problema este că, din păcate, clienții noștri nu vor spune așa. Ei nu vor fi de acord cu propunerea noastră, vom deveni trist și vom pleca. Ei vor rămâne cu îndoielile lor și cu problema nerezolvată. Și noi - cu o afacere neconfirmată și profituri pierdute.
Dar există o modalitate de a trata obiecțiile mult mai productiv, ceea ce vă permite să îndepliniți cu succes majoritatea obiecțiilor clienților. Și aceasta este tocmai atitudinea față de obiecții, pe care mareșalul Zhukov, în fragmentul său, la căutat din subordinea sa. Ce ne împiedică să mutăm lecția acestui mareșal în contextul vânzărilor noastre?
La urma urmei, dacă clientul nu înseamnă NU întotdeauna NU, clientul nu ne-ar spune obiecțiile sale. Pur și simplu nu ar fi avut o conversație cu vânzătorul, de ce să pierdem timpul?
În cazul în care clientul obiectează, atunci are unele îndoieli pe care vrea să le disipeze. Vrea să-l ajutăm să-i înlăture. La urma urmei, are nevoie, dar nimănui nu-i place să se îndoiască. Starea de îndoială - amintiți-vă cazurile din viața dvs., când v-ați îndoit de ceva - această condiție este foarte neplăcută și este neplăcută! Iar clientul vrea să iasă din acest stat și ne permite să înțelegem acest lucru pentru că știe cum - prin obiecții.
Și, de altfel, în cazul în care obiecțiile el a apărut, înseamnă că, la primele etape ale Vinzi aceste îndoieli nu sunt disipate sau chiar, dimpotrivă, a dat naștere la unele în propriile sale cuvinte sau acțiuni (sau invers, lipsa lor).
Pentru obiecția clientului există întotdeauna o întrebare ascunsă. Și, după puțină antrenament, puteți traduce întotdeauna pentru dvs. cuvintele clientului de la limba obiecțiilor la limba întrebărilor.
Aici, de exemplu, clasicul genului: Clientul spune: "Acest lucru este scump." Desigur, unul dintre motivele acestei obiecții particulare poate fi dorința de a negocia. Cu privire la una dintre opțiunile de a elabora această obiecție, am scris în articolul "Metoda de finalizare a vânzării ultimei misiuni". Dar chiar dacă motivul obiecției este dorința de a primi o reducere suplimentară, este încă logic să începeți traducerea obiecției în limba întrebării. Deci, "Este scump", spune clientul. Am auzit: "Este de fapt un lucru bun, dar merită banii pe care îi cereți?". Și dacă răspunsul dvs. convinge clientul, atunci arătați și nu va fi nevoie de reducere.
Sau alt exemplu, vindeți băuturi en-gros non-alcoolice în magazine. Clientul spune: "Ponderea dvs. minimă este prea mare pentru noi". Traducere: "De cât timp vom vinde această petrecere?" Și nu va fi prea mult de data asta?
Acum puteți interpreta cu ușurință orice obiecție a clientului pentru tine ca o întrebare. Și dacă ați construit-o singur ca o abilitate, atunci va fi imposibil pentru dvs. să lăsați această întrebare fără răspuns - este nepoliticos față de client, este obișnuit să răspundă la întrebări. Prin urmare, chiar și acest mic secret - schimbarea atitudinilor față de obiecții, vă va crește semnificativ eficiența. Dacă, bineînțeles, faceți totul bine. Și mai multe secrete de lucru cu obiecții veți învăța la antrenamentul "Obiecții: conduceți în loc de frică"
Pe scurt, propun să cultive în mod conștient atitudinea față de obiecțiile clienților ca o provocare pentru a testa puterea noastră ca un strigăt din inimă: „! Asigurați-vă că eu nu sunt un idiot“ și să le traducă în discuție, pentru a înțelege ce convingător.
Încercați doar săptămâna viitoare cum este tratarea obiecțiilor clienților și vedeți ce se întâmplă.
Mai multe despre acest subiect:
Trimiteți-le prietenilor: