Credeți că există o diferență între comerțul cu ridicata și cu amănuntul? Mulți vor spune: "Desigur, da. Și nu o diferență, ci o întindere întreagă.
Dacă totul este așa, atunci de ce mai observăm KP, care sunt făcute pe principiul "oferi hrană gustoasă pentru un adult".
Apoi se auzi strigătele unor astfel de compilatori: "Oferta comercială nu funcționează. Ce ar trebui să fac? “.
KP pentru companiile mari de gros are o serie de caracteristici. Trebuie să știți niște subtilități de compilare, astfel încât rezultatul să fie în bani, și nu într-un echivalent "mac macină".
Să înțelegem ... De ce nu funcționează aici metode de scriere pentru comercianți cu amănuntul?
Veți găsi răspunsul la această întrebare și, de asemenea, veți afla 7 sfaturi care vă ajută să obțineți rezultate.
Care este diferența principală dintre companiile angro?
Un comerciant cu ridicata mare (distribuitor sau distribuitor) este a priori mai aproape de producător decât de comercianții cu amănuntul și de utilizatorul final.
Sarcina lui este aceea de a câștiga cât mai mult posibil bunurile. În general, pentru aceste scopuri, creșterea mărimii medii a achizițiilor de către clienți nu este utilizată pentru a extinde baza de clienți, ci pentru a mări dimensiunea medie.
Acum, imaginați-vă că un astfel de angrosist obține o comandă de vânzări, cum ar fi bomboane, în care unele caracteristici ale dulciurilor propuse sunt descrise detaliat și clar:
"Întotdeauna proaspătă și parfumată. Făcut din ingrediente naturale în conformitate cu cele mai bune rețete cu orice umplutură - nuci, gem, praline. Se topește în gură. Și se topesc blând.
Bucurați-vă clienții cu plăcere plăcută. "
Totul este bine, cu excepția ...
Distribuitorii în general nu le pasă de ceea ce va simți utilizatorul final. Ei nu intenționează să mănânce aceste dulciuri.
Ceea ce este important pentru ei este ceea ce vor primi. Mai exact - câte bancnote se vor stabili în buzunare.
Dacă rândul său, la angrosiști care revând mărfurile, amintiți-vă - în primul rând, ei sunt interesați nu este o calitate perfectă și un gust de paradis, și profituri banale. Și cu cât va fi mai mare, cu atât mai bine.
Un alt punct important. Dealerii mari lucrează de obicei cu persoane juridice (clientul țintă este un participant în întreprinderi mijlocii). Acest fapt trebuie, de asemenea, să fie luat în considerare pentru a înțelege ce "butoane" trebuie apăsate pentru un impact punctual. Da, e bb, babe.
Ce avem în reziduul uscat? Angrosistii, de regulă, nu-i pasă ce să vândă, dacă numai acest produs le-ar aduce un profit bun. Aceștia pot prefera chiar și un produs care nu este de cea mai bună calitate, dacă este în cerere și oferă un venit mult mai mare.
În timpul pregătirii unei propuneri comerciale, trebuie să țineți cont de dorințele și temerile acestui grup de oameni (și nu de interesele sau dependențele cumpărătorului final).
La ce să mă concentrez pentru a crește șansele de a câștiga?
Veți afla mai multe despre acest lucru mai târziu.
7 Sfaturi pentru scrierea unui KP pentru angrosiști
1. Operați cu cifre tentante
Poate că acesta este instrumentul principal și cel mai puternic pentru impactul asupra dealerilor, a cărui sarcină principală este să cumpere mai ieftin și să vândă mai scump. Este la fel de veche ca lumea.
Ce se poate face?
Efectuați calcule exacte și vizuale ale profiturilor posibile. Se indică diferența dintre termenii atractive oferite și valoarea medie a mărfurilor (în stilul „cumperi de la noi o cutie de caramele Zax, în timp ce valoarea de piață a acestora -Y, profitul pe sostavlyaetZs medie, o cutie“).
Nu specificați prețul, chiar dacă vă pare că este foarte atractiv de la sine.
Faceți puțin efort și faceți calcule suplimentare. Astfel, economisiți timpul persoanei care va studia oferta comercială. Aveți la dispoziție pentru dvs.
2. Convinși că cererea va fi neapărat
Bunurile trebuie vândute. În caz contrar, chiar și cu condițiile de preț favorabile SUPER, compania va merge în negativ (dacă produsele vor cădea).
Angrosiștii mari sunt interesați nu numai de prețuri, ci și de cererea bunurilor oferite.
Aici, apropo, calitatea apare în câmpul de vedere.
Dar nu în aspectul "într-adevăr vezi că caramele noastre sunt de o calitate excelentă." Și din punctul de vedere al avantajelor evidente pentru dealer:
"Caramele sunt fabricate din lapte de vacă natural, fără coloranți și conservanți, deci sunt cumpărați în mod activ și de copii mici".
3. Reduceri de sunet interesante
Reduceri precum toți, și angrosiști mari - chiar mai mult. Dar fiecare în felul lui.
Sunt de acord, pentru utilizatorul final "minus 3% atunci când cumpără de la 200 de ruble" sună destul de obișnuit și cumva nu foarte interesant. Dar pentru distribuitor, chiar "minus 2% din ordinul de peste 5.000.000 de ruble" este o chestiune complet diferită.
Totul la fel. Nu ezitați să faceți accente la reduceri (chiar dacă acestea "sună" nu prea tentante). Aceasta nu este gros de vânzare cu amănuntul sau cu amănuntul, unde un minus modest al prețului nu a impresionat pe nimeni mult timp.
Este vorba despre dealeri mari. Deci, vorbim inițial despre sume impresionante. Aceasta este o afacere mare, iar economiile aici sunt întotdeauna binevenite.
4. Oferiți o formă convenabilă de plată
Cu cât este mai convenabil și "mai divers", cu atât mai bine. Dar nu ar trebui să vă lăudați și să scăpați, prescriindu-i "termenii cei mai flexibili de cooperare" sau "toate tipurile de plată, care sunt discutate individual".
Vrei să oferi ceva? Destul de dorit, ofertă.
Firmele cu ridicata nu își vor petrece timpul în rezolvarea puzzle-urilor, mai ales dacă există o ofertă comercială în apropiere, care conține datele exacte:
"Puteți face o plată integrală de îndată ce primiți bunurile, ocolind TOATE riscurile. Formă de plată posibilă și non-cash pentru comenzi de peste ____, precum și rate de plată timp de 15 zile după furnizarea _____. "
Direcția, credem noi, este de înțeles.
5. Indicați că puteți reduce costul livrării
Acesta este un alt punct important dintr-o serie de beneficii pentru companiile angro.
Pentru dealerii mari, situația se schimbă ușor.
În primul rând banii prezenți (mai precis, costuri mai mici). De exemplu, efectuați livrarea bunurilor pe cheltuiala dvs., așa cum este raportată în CP.
Calculați cât va costa "drumul" dacă apelați la serviciile TC și care este consumul mediu de combustibil de la punctul "A" la punctul "B" în cazul transportului de către client.
Rezumați în cifre specifice.
"Și așa este clar."
Înțelegi? Da, el poate și Klavdia Petrovna să înțeleagă.
Dar de fapt - în mod evident nu toate. Garanțiile pentru clienții angro, retail și simplu sunt diferite.
Ce garanții pot fi date, de exemplu, utilizatorilor finali? Acest accent pe preț, caracteristicile aromelor sau calitatea:
"Dacă, în termen de 5 ani de la data achiziționării, lampa LED se estompează, vom trece la un nou model și vom reveni la 50% din valoarea sa."
Garanțiile pentru angrosiștii mari sunt construite din nou pe reducerea costurilor și a riscurilor.
"Noi garantăm că fiecare pachet de lapte din comanda dvs. va ajunge în siguranță și sunet. În caz contrar, puteți să returnați lichidul nelichidat și să solicitați o penalizare în numerar de 100% din suma comandată.
Ca urmare, pierderile posibile în timpul transportului sunt reduse la zero. "
7. Atrageți atenția asupra vitezei de funcționare
Acesta nu este un punct de influență mai puțin important. La urma urmei, nimănui nu-i place să aștepte mult, mai ales când vine vorba de afaceri (aici, așa cum se spune, timpul este bani).
Dovediți că puteți livra bunurile în timp record:
"Nu ați mai obișnuit să așteptați mult timp? Astăzi faceți o comandă, iar mâine - bunurile din depozitul dvs. În 60% din cazuri, livrarea durează 24 de ore, iar în 40% - bunurile ajung mai devreme. "
Un angrosist mare trebuie să știe că ordinul său se formează și nu se mișcă "prin pașii melcului". Și lanțul "comanda-bunuri-revânzare" trece fără întârziere (ia bunurile, vinde și QUICK obține profitul).
Să trasăm linia
Oferta comercială pentru distribuitorii mari are o serie de diferențe caracteristice, principala din care este accentul nu pe plăceri simple, ci pe bani destul de specifici.
Asta înseamnă că vânzătorul cu ridicata dorește să nu simtă gustul divin al caramelurilor tale de lapte, ci crăparea tentantă a banilor în portofel.
Are nevoie de NUMBERS.
Lăsați pentru vânzare cu amănuntul toate beneficiile și avantajele utilizării produsului. Alegeți alte metode, făcând un CP pentru o companie angro, pentru a-și atinge scopul.
Aplicați apoi pentru crearea unei oferte comerciale în studioul nostru
Succes la tine și la noi întâlniri.
EXEMPLE DE KP DIN DENUMIREA PRODUSELOR DE VÂNZĂRI:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: