Compania a-5

Compania a-5

Fiecare manager încearcă să asigure un venit stabil și să consolideze poziția în afaceri, care se datorează în primul rând eficienței managerilor în vânzări - eficienței acestora. Articolul ia în considerare trei pași care îi asigură creșterea.







Etapa 1. Evaluarea situației de către managerii cheie de performanță (KPI).

Evaluările cantitative ale potențialului real al managerului KPI sunt necesare nu numai pentru manageri, ci și pentru angajații înșiși. Conducător - să ia decizii în cunoștință de cauză privind managerul de formare și dezvoltare a carierei și managerul - să ceară un loc printre lideri și outsideri și să primească în mod rezonabil primele.

Principalul avantaj al KPI este versatilitatea acestora. Acestea pot fi folosite pentru a evalua performanța companiei ca întreg, a unităților individuale și a angajaților săi. Comparați indicatorii pentru mai multe domenii de activitate, identificați punctele tari și punctele slabe, direcțiile prospective și nepromotice, ajustați descrierile funcțiilor și obligațiile funcționale ale managerilor.

Cum să lucrați cu KPI?

În primul rând, este necesar să se stabilească sistemul de obiective finale pentru companie, departament sau direcție, să se aloce sarcini pentru fiecare angajat și să se elaboreze indicatori individuali care să poată fi numărați și să ofere motivație managerului. De exemplu, pentru managerii de vânzări pot fi utilizate următoarele indicatori cheie de performanță (KPI).

· Vânzări totale;

· Volumul vânzărilor segmentat prin indicatori diferiți: grupuri de produse, grupuri de clienți, teritorii de vânzări, termeni de plată etc .;

· Dinamica vânzărilor pentru o anumită perioadă - luna, trimestrul, anul;

· Creșterea sau pierderea bazei de clienți activi - indicatorul general și indicatorii pentru grupurile individuale de clienți;

· Extinderea comenzii clientului - dinamica vânzărilor către clienți obișnuiți;

Prețul mediu (dimensiunea) tranzacției;

· Conturi de încasat, inclusiv creanțe restante de încasat;

· Indicatori de participare la acțiunile societății, de exemplu, în cadrul acțiunii "produsul lunii", vânzarea unui produs "agățat" etc.

Pasul 2. Evaluați eficacitatea personală a managerilor de vânzări.

Cum puteți măsura costurile resurselor? Cel mai adesea, managerii de vânzări înșiși înțeleg unde sunt zonele lor de creștere - fie că este vorba despre organizarea orarului de lucru, planificarea pașilor pentru implementarea planurilor de vânzări sau lucrul cu obiecțiile clienților. Capul poate conduce el însuși o examinare a eficienței managerilor prin determinarea calităților și a competențelor personale care îi ajută în munca lor și care trebuie dezvoltate.







Există multe metode care sunt utilizate pentru a evalua eficiența personală a managerilor de vânzări. De exemplu, achiziționarea în proces, supravegherea, 360 de grade, o metodă de situații în care angajatul este invitat să răspundă situațiilor virtuale, etc. Uneori, departamentul de vânzări utilizează o variantă cuprinzătoare a evaluării - centrul de evaluare.

Ce competențe sunt importante pentru managerul de vânzări, asigură minimizarea costurilor și, în consecință, creșterea eficienței? În cadrul cursurilor, cele mai multe ori disting următoarele calități personale:

· Dinamica gândirii (abilitatea de a naviga rapid în diferite situații și de a le răspunde).

Printre abilitățile necesare pentru activitatea eficientă a managerului Compania [A] 5 evidențiază:

· Planificarea orelor de lucru și stabilirea priorităților în muncă;

· Vanzari si negociere cu clientii;

Auto-organizare și auto-motivație;

· Lucrul cu programe de birou, programe de contabilitate;

· Abilități de conducere.

În plus, pentru o muncă eficientă, managerul de vânzări trebuie să cunoască gama de bunuri pe care le vinde, caracteristicile, avantajele competitive și beneficiile pentru client; specificitatea afacerii clientului, a concurenților (punctele forte și punctele slabe ale acestora, caracteristicile comparative ale produselor (serviciilor), etc.).

Rezultatele evaluării eficienței personale a managerilor de vânzări sunt reflectate, printre altele, de indicatorii cheie de performanță pentru angajați (KPI). Estimările date permit planificarea complexă a angajaților, alocarea priorităților în formare și realizarea deciziilor administrative dovedite cu privire la activitatea personalului de tranzacționare.

Pasul 3. Planificarea dezvoltării managerilor de vânzări.

Planificarea pentru dezvoltarea managerilor implică răspunsurile la întrebările primare:

· Ce nevoi ale organizației - actuale și pe termen lung - sunt destinate satisfacerii învățării;

· Cine exact și ce anume trebuie să fie instruit;

· Care ar trebui să fie rezultatele formării.

Este important să se identifice așteptările managerilor înșiși, interesele și obiectivele acestora, care vor contribui la consolidarea motivației pentru învățare, vor alege cele mai bune metode și forme - cursuri, învățământ la distanță, cursuri de formare etc. Consultarea acestor aspecte cu conducerea companiei și a A5 poate, în multe privințe, să predetermină succesul instruirii.

În organizarea formării, compania poate face fie singură, fie poate recurge la serviciile companiei [A] 5; să investească în e-învățare sau să dezvolte informal - cum ar fi coaching-ul, îndrumarea, munca pe teren etc.

Planificarea pentru învățare și dezvoltare implică descrierea și documentarea sistemului de învățare în ansamblu. Este necesar să se stabilească:

· Nevoile și așteptările angajaților de la formarea viitoare;

· Competențe pentru dezvoltarea căror instruire va fi trimisă;

· Abordarea care trebuie utilizată în formare, formele și metodele acesteia;

· Procedura de cooperare cu un furnizor de formare externă;

· Tehnologia care trebuie utilizată;

· Distribuirea bugetului pentru formare;

· Logistica instruirii;

· Metode de evaluare a eficacității formării; indicatorii care trebuie măsurați;

Experiența companiei [A] 5 arată că domeniile cele mai relevante pentru creșterea competenței angajaților se află în următoarele domenii:

  • Managementul timpului, organizarea și planificarea activităților pentru a obține rezultate maxime.
  • Tehnica vânzărilor. Abilități practice de lucru cu clienții.
  • Rambursări de creanțe.
  • Tehnici avansate de vânzări și negocieri.

Punerea în aplicare a trei etape va conduce la o creștere inevitabilă a eficienței managerilor de vânzări.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: