Cum să vândă asigurarea. De ce aveți nevoie de asigurare
Durata medie de citire
Produsul de asigurare sau de asigurare este un serviciu care nu poate fi atins, ținut în mâini. Este în esență aer. Dar exact până în momentul în care vine evenimentul asigurat. Și aceasta face ca această vânzare să fie mai dificilă - nu toți cumpărătorii potențiali văd sensul și necesitatea unei astfel de achiziții.
Cu toate acestea, avem o problemă - cum să vindem asigurarea, care este mai jos și va fi discutată. Câteva puncte care vă vor ajuta să faceți față sarcinii dificile de a vinde un produs suplimentar de protecție financiară.
Cum să vândă asigurarea
Expert imagine
Cumpărătorii care iau decizia de a cumpăra atenție, printre altele, vânzătorului însuși. Aceasta este ceea ce merită să căutați pentru motivul că un manager este cumpărat, dar celălalt nu.
Dacă clientul vede în managerul expertului, atunci propunerile lui vor fi percepute cu totul altceva. Un expert nu este persoana cu care puteți vorbi despre lucruri atât de mici precum prețul sau că "este un joc în care nu particip." Din punctul de vedere al experților, ei ascultă, au încredere în el.
Pentru a deveni expert, aveți nevoie de:
- Cunoașteți produsul dvs., cunoașteți problemele pe care produsul dvs. le rezolvă. Cunoasterea nevoilor clientului. Cunoașteți toate dificultățile cu care se confruntă cumpărătorul nostru. Cunoașteți caracteristicile pieței și nișe
- Utilizați referințe la norme. Pentru a face acest lucru, folosim expresii precum "studiile vorbesc despre ...", "conform statisticilor ...", "experiența arată ..." și așa mai departe
- Adresând întrebări clientului este necesar să se arate că fiecare astfel de întrebare are un înțeles propriu. Explicăm interlocutorului de ce îl întrebăm
Termeni corecți
Cuvintele diferite pot provoca emoții complet diferite. Chiar dacă diferite cuvinte au același înțeles. De exemplu, cuvântul "asigurare" poate provoca emoțiile negative ale clientului - cumpărătorul nostru poate avea o părtinire față de acest produs.
În schimb, puteți găsi alți termeni. De exemplu, termenul "protecție financiară" va transmite același înțeles, dar va cauza alte asociații și emoții.
Divizarea prețurilor
Aceasta este o metodă clasică care vă permite să lucrați cu prețul unui produs care va fi folosit mult timp. De exemplu, în loc să vorbim despre costul total al unui program de protecție financiară, este logic să împărțiți acest cost pe perioada valabilității acestuia.
De exemplu, în cazul în care prețul total al asigurării pentru doi ani este de 11 mii de ruble, apoi împărțirea cu numărul de zile vom obține o cifră de aproape 15 ruble pe zi. Numai 15 ruble, care este mai mică decât prețul unui pachet de gumă de mestecat.
Mai puțină atenție
Este logic să se facă o prezentare în așa fel încât clientul, dacă se dorește, să refuze propunerea noastră suplimentară ar trebui să ia inițiativa.
De exemplu, în Statele Unite, pentru a convinge angajații uneia dintre companii să plătească în mod voluntar 2% din venitul lor în fondul de pensii, ei au transformat pur și simplu contractele de muncă. În mod implicit, în noul contract, angajatul a trebuit să pună un cec în fața punctului de refuz al deducerilor. Ca urmare, doar un număr mic de persoane au luat inițiativa de a refuza deducerile, ceea ce a dus la majorarea semnificativă a bugetului fondului de pensii al societății.
Nu este necesar să faci ceva pentru a introduce clientul în iluzii - aceasta este o direcție mort-end și cumpărătorul ar trebui să poată refuza oferta suplimentară.
Exemple din viață
Cea mai bună modalitate de a demonstra ceva este de a prezenta exemple și povestiri reale. Oamenii tind să se identifice cu eroii acestor povești și să "încerce" în aventurile lor. Poveștile din viața reală în care produsele de asigurare salvează aceiași clienți pot fi un argument bun.
Adesea sursa de argumente care pot fi folosite în prezentare este clientul în sine. În stadiul de identificare a nevoilor, putem afla despre experiența cumpărătorului nostru. Și destul de des experiența omologului nostru spune că disponibilitatea unui airbag financiar suplimentar ar putea fi un mare ajutor. Acest lucru este adesea folosit, de exemplu, la asigurarea echipamentului:
"Pentru a evita astfel de riscuri, putem oferi un program de protecție financiară ..."
Dialogul în loc de vânzare
De exemplu, cu înțelegere este necesar să se pună la îndoială îndoieli exprimate. Îndoielile, spre deosebire de eșecurile lipsite de ambiguitate, reprezintă o cerere de informații suplimentare. Spuneți, dacă un client vorbește despre oferta altor companii, atunci acesta nu este un refuz. Clientul vrea să înțeleagă ce îi puteți oferi. Aceasta este o invitație la un dialog.
Dar un astfel de dialog nu poate fi întotdeauna asigurat, dar cu cât suntem mai apropiați de un astfel de model, cu atât mai bine.
De ce aveți nevoie de asigurare
Pentru a vinde ceva, trebuie să vorbiți despre beneficiile pentru cumpărător. Vânzarea produselor de asigurare ale băncii nu face excepție. Întrebarea managerului "nu vrea să emită asigurare" așteaptă răspunsul așteptat - nu vreau. Și acest lucru nu este surprinzător, deoarece clientul nu le vede avantajele în acest sens, vede în această propunere doar cheltuieli inutile.
În același timp, asigurarea produselor bancare are potențialele beneficii. Dacă oferta noastră răspunde nevoilor clientului, vânzarea va avea loc în mod necesar.
Beneficiile produselor de asigurare:
Și dintr-o dată se va întâmpla ceva
Un împrumut, în special pentru o sumă mare de bani, este o obligație pentru anii următori. În timpul nostru instabil pentru clienți, realizarea unei eventuale incertitudini vă poate strica nervii. În capul său, întrebarea continuă: "Ce se întâmplă dacă se întâmplă ceva?".
Pentru a vinde asigurarea clientului este necesar să clarificăm - asigurarea este necesară doar pentru a închide astfel de întrebări. Și dacă situația clientului se schimbă, produsul de asigurare suplimentar va asigura stabilitatea.
Condiții mai bune
În plus, este nevoie de asigurare pentru condiții mai favorabile pentru obținerea produselor de credit. Unele bănci își sporesc loialitatea în cazul asigurării - clientul primește o oportunitate de a obține un împrumut cu un interes redus. În unele cazuri, timpul pentru examinarea cererilor scade, iar probabilitatea unei decizii pozitive devine mai mare.
Încredere în viitor
Asigurarea produselor de credit permite reducerea semnificativă a riscurilor. Deci, de exemplu, în cazul în care un client în viitor de ceva timp nu poate plăti împrumutul, atunci compania de asigurări îl va ajuta în acest sens. Și aceasta va păstra istoria de credit.
Distribuie în rețelele sociale
Articole similare
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: