Fiecare întreprinzător, indiferent de afacerea pe care o deține, trebuie să crească prețurile pentru bunurile sau serviciile vândute din când în când. Iar punctul de aici nu este deloc în lăcomie notoriu - adesea creșterea costului unui produs este pur și simplu necesară pentru funcționarea normală a afacerii și obținerea unui profit decent. Singurul negativ - acest lucru provoacă o reacție negativă din partea clienților dvs. Ce ar trebui să fac? Cum să ridice prețurile pentru drept și să nu sperie clienții?
Dezvoltarea unei strategii raționale de creștere a prețurilor nu este o sarcină ușoară, însă, cu cunoștințele de comportament economic, proprietarul afacerii poate alege abordarea corectă și poate influența percepția cumpărătorilor, oferind o imagine complet justificată schimbărilor în politica prețurilor.
În acest post ne vom uita la cum să creștem prețurile fără a pierde o parte din cumpărători.
Efectul unui preț corect
Efectul unui preț corect apare atunci când valoarea produsului și prețul acestuia în mintea consumatorului coincid sau sunt la niveluri apropiate. Numai atunci clientul va fi înclinat să facă o înțelegere și, probabil, acesta este statul pentru care trebuie să vă străduiți.
Dacă prețul este prea mare pentru cumpărător și bunurile în sine sunt supraevaluate, atunci acesta va avea o reacție total diferită, adesea negativă, la această propunere și este puțin probabil ca utilizatorul să dea preferință nu numai produsului dvs., ci și dvs. ca vânzător.
Starea de spirit a unei persoane influențează, de asemenea, percepția sa asupra prețului: fiind în stare bună, cumpărătorul este înclinat să gândească mai puțin la bani și să fie pozitiv în ceea ce privește majoritatea ofertelor comerciale.
Una dintre metodele de creare a efectului unui preț corect este strategia de stabilire a prețurilor de referință, care explică modul de creștere a prețurilor produselor fără a risca baza de clienți.
Strategia prețurilor de referință
Esența acestei abordări este de a crea un preț echitabil pentru consumatori prin compararea unor produse similare.
După cum vedem în imagine, potențialului cumpărător i se oferă 2 perechi de pantofi, ale căror stiluri sunt aproape identice. Dar este adevărat că pantofii A au un discount bun, deoarece sunt mai ieftini decât perechea B. După ce au comparat aceste produse, vizitatorul magazinului online va concluziona că pantofii A vor deveni mai profitabili decât pantofii B. Cel mai probabil, el le va alege.
Această strategie duce adesea doar la o creștere temporară a profitului, dar experimentând cu exemple diferite, puteți construi o strategie pe termen lung pentru aplicarea acestei metode de persuasiune.
Dreptul de a crește prețurile
După cum arată cercetarea de piață, majoritatea consumatorilor sunt pregătiți să accepte și chiar să ia o creștere a prețurilor, dacă magazinul sau afacerea are pentru acest motiv motive semnificative și justificate.
Surprinzător, 75% dintre respondenți au afirmat că ar considera normal dacă o întreprindere care a crescut costurile va crește prețurile bunurilor sale pentru a menține nivelul planificat al profitului. În plus, aproape toți consumatorii cred că pierderile companiei ar trebui să fie compensate pe deplin în detrimentul clienților, adică datorită creșterii preconizate a prețurilor. Principalul lucru pentru oameni este justificarea creșterii prețului bunurilor.
Dar există câteva puncte importante care afectează percepția consumatorilor de politica prețurilor și care ar trebui menționate.
1. Chiar dacă publicul țintă este de acord cu motivele pentru care o întreprindere are nevoie de un profit suplimentar, aceasta nu înseamnă că cumpărătorii vor fi pregătiți să accepte creșterea prețurilor. De exemplu, dacă o companie care a creat recent prețuri, ca rezultat, primește mai mult profit decât cel mai apropiat competitor, consumatorii vor fi înclinați să acorde prioritate unei afaceri cu un venit mai mic - oamenii se dau din nou la un simț al justiției.
2. Oamenii nu consideră creșterea prețurilor pentru un târg de produse dacă motivul pentru astfel de măsuri nu este legat de produsul în sine. Creșterea costului de producție a mărfurilor, de exemplu, este motivul corect al creșterii prețului produsului, iar creșterea salariilor pentru angajații companiei nu este.
3. Consumatorii nu vor percepe o creștere a costului unui produs sau serviciu dacă acesta este asociat cu costuri în viitor. De exemplu, dacă o companie știe că valoarea angro a bunurilor sale va crește în viitor, nu ar trebui să ridice prețul pentru aceasta în perioada curentă, deoarece acest lucru nu este corect.
Un fapt interesant este, de asemenea, că oamenii sunt gata să accepte creșterea prețurilor pentru produsele companiei dacă profitabilitatea este amenințată. Dar ei nu cred că o întreprindere ar trebui să reducă prețurile dacă valoarea en gros a mărfurilor vândute de ea a scăzut.
După cum vedem, oamenii tratează creșterea prețurilor mult mai favorabil decât am crezut.
Este important ca oamenii să înțeleagă de ce o companie trebuie să facă schimbări în politica actuală de stabilire a prețurilor. O justificare accesibilă și ușor de înțeles pentru astfel de schimbări contribuie la creșterea loialității clienților și le face mai puțin sensibili la creșterile de prețuri.
Într-unul dintre studiile de marketing, respondenților li sa cerut să-și imagineze că în orașul lor a avut loc o furtună puternică de zăpadă, iar în acest context, magazinul local de feronerie a mărit costul echipamentelor de îndepărtare a zăpezii. Din punct de vedere economic, o astfel de decizie este destul de rațională și justificabilă, deoarece cererea pentru echipamentele de îndepărtare a zăpezii a crescut în mod semnificativ, iar creșterea prețurilor este destul de naturală. Însă 82% dintre respondenți nu au fost de acord cu acest lucru, deoarece au considerat că o creștere a costului produsului în astfel de situații este complet inadecvată. De asemenea, consumatorii au afirmat că decizia conducerii magazinului de a recupera greșelile celorlalți ar fi fost amintită de mult timp și cu greu ar fi făcut cumpărări acolo în viitor.
Justificarea motivelor pentru creșterea prețurilor permite neutralizarea foarte eficientă a negativului de la consumatori. Să ne uităm la câteva exemple de explicații bune și logice.
Marketingul Uber, cererile de a plăti și de a plăti un taxi, explică creșterea prețurilor multiple în serviciile lor în timpul orelor de vârf, deoarece au nevoie de mai multe fonduri pentru a atrage numărul necesar de șoferi în acest moment. Ca regulă, cererea pentru un taxi în acest moment crește de mai multe ori.
Creșterea prețului serviciilor pe un taxi la ora de vârf amintește exemplul considerat mai sus cu un magazin de electrocasnice, nu-i așa? Dar Uber a reușit să prezinte în mod corespunzător creșterea prețurilor, ceea ce a neutralizat indignarea clienților.
Dacă vorbim despre exemple nereușite de creștere a prețurilor pentru produse, atunci merită menționat Netflix - un furnizor de filme și seriale bazate pe medii de streaming. După cum afirmă reprezentanții Netflix, creșterea costului serviciilor este asociată planurilor companiei de a extinde baza de conținut și de a îmbunătăți calitatea. Această explicație nu este cu siguranță adevărată pentru public, desigur, nu sună, dar nu descrie motivele concrete și de înțeles pentru nevoia de venituri suplimentare.
Consumatorii pot răspunde pozitiv nevoilor întreprinderilor de a crește prețurile pentru soluțiile lor. Oamenii înțeleg că funcționarea și dezvoltarea cu succes a oricărei întreprinderi depinde în mod direct de veniturile sale și, uneori, nu pot fi evitate creșterile de prețuri.
Cu toate acestea, reprezentanții afacerilor, pentru a minimiza consecințele negative ale creșterii prețurilor, ar trebui să construiască un dialog constructiv cu publicul țintă și să explice cu ușurință ce necesită costuri suplimentare și de ce.
Explicația este o metodă eficientă de a influența clienții. Explicând clar și sincer motivele creșterii prețului produsului, omul de afaceri câștigă încrederea și simpatia clienților, precum și percepția lor favorabilă asupra creșterii prețurilor.
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: