Cum se utilizează o locomotivă pentru a atrage clienții

Yagla Blog »Marketing» Cum să utilizați o locomotivă pentru clienții de momeală

În acest articol, veți afla ce este un produs locomotiv, aflați cum să îl utilizați în mod corect - și clienții vor fi al tău.

Ce este un produs locomotiv?

Acesta este un produs sau un serviciu valoros, cu o marjă minimă sau zero. Astfel, atrageți clienți și apoi vindeți produsul principal cu marje mari.

Multe companii oferă locomotiva pentru produse gratuite: o perioadă de probă în serviciile SaaS (acces la serviciu pentru o perioadă limitată de timp). De exemplu, Evernote:

Cum se utilizează o locomotivă pentru a atrage clienții

Produse-locomotivă în sistemul OPC

Scopul final al sistemului OPC (Value Value Optimization) este de a "repune" costul atragerii clienților. Cu cât sunteți mai mulți cumpărători pe care îi atrageți folosind locomotiva, cu atât veți vinde mai mult produsul principal cu o marjă mare.

Schema OCI arată de ce un rol important este atribuit mărfii locomotive:

Sistemul OPC conduce clienții prin intermediul "tunelului" cu valoare în creștere - de la marfa locomotivă la produsul principal.

Această strategie este utilizată de multe companii mari. De exemplu, magazinul electronic online Best Buy vinde la prețuri mai mici decât concurenții săi. Principalul venit pe care îl primesc prin vânzarea de accesorii, servicii de configurare și întreținere.

Produse-locomotive-electronice la prețuri reduse. În captura de ecran, vedeți o ofertă tentantă - de a schimba vechiul iPhone 6 pentru supernova de pe iPhone 7 pentru $ 0:

McDonald's câștigă venituri de bază din vânzarea de cartofi prăjiți și băuturi. Hamburger este un produs de momeală. Ca și setul de înghețată-cafea - în imaginea de mai jos:

6 oferte de succes

Produs premium fizic

Oferta cea mai "delicioasă". Oferiți un produs cu un cost redus și o cerere ridicată.

Magazinul ekotovarov Grove Market oferă bare de ambalare gratuite - trebuie să plătiți doar aproximativ doi dolari pentru livrare.

Mic, da, e drăguț

Imprimanta Vistaprint a câștigat piața serviciilor tipărite cu ușurință și cu grație. Compania a oferit clienților potențiali imprimarea a 250 de cărți de vizită gratuite sau 250 de cărți de vizită la un preț scăzut cu transport gratuit:

Antrenorul american de motivație Brandon Burchard își extinde gratuit cunoștințele filosofice în întreaga lume. Dacă ți-a plăcut ultima carte Manifestul de motivație ("Energia vieții"), plătiți pentru transport și cel mai bun vânzător:

Fie oferiți o carte la un preț foarte scăzut, la fel ca și comerciantul și fondatorul Digital Marketer Ryan Dice:

Scopul final al ofertei este vânzarea produsului principal către vizitatorii seminarului, adică bilete la centrul de fitness. De exemplu - seminarii de antrenor de fitness Aliona Hilt:

Această afacere rezolvă probleme specifice și oferă soluții valoroase pentru care oamenii sunt dispuși să plătească. Există două opțiuni de implementare.

Primul este acela de a oferi produsul la un preț scăzut, ca și acest flux de servicii Tidal:

A doua opțiune este de a vinde produsul la un preț ridicat și de a organiza acțiuni periodice pentru a aduna cei care observă de departe. De exemplu, o propunere din partea companiei FreshKey - 10 USD pentru un instrument de selecție a cuvintelor cheie:

Trucul la o reducere este folosit de multe companii. Reducerile sunt întotdeauna plăcute. Mai jos este un exemplu de la designerul de magazine online:

Cel mai bun exemplu de implementare este schimbul extern de la Fiverr. Dacă aveți nevoie să scrieți un text, să dezvoltați un design al site-ului, să faceți o postare în rețelele sociale, alegeți serviciul potrivit. Apoi contactați din nou specialiștii de la bursa Fiverr. Este posibil să aveți nevoie de servicii mai costisitoare.

În mod ideal, dacă serviciul dvs. este legat de ceva mai mare. De exemplu, unul dintre cei mai mari vânzători din lume de nume de domenii GoDaddy oferă nume de domenii doar pentru 10 dolari. Cipul este că clienții vor avea nevoie și de servicii de găzduire și de alte servicii costisitoare:

Dacă faci totul corect la pasul de a oferi un produs locomotiv, va fi ușor să vinzi produsul principal, pentru că, așa cum a spus eroul lui Andrei Mironov în filmul popular, "Clientul este gata".

Vânzări înalte pentru tine!