În activitatea managerului, cea mai comună formă de comunicare este conversația de afaceri. Conversația în afaceri este o formă de schimb oral de informații de afaceri între două sau mai multe persoane. Deciziile oficiale privind rezultatele interviurilor nu sunt întotdeauna luate, dar participanții primesc informații pentru reflecție și urmărire.
Conversațiile de afaceri sunt:
• Prin natura - formală și informală (lucrători);
Direcția orientată (urmărind sarcini specifice) și generală (pentru schimbul de informații pe această temă);
• după gradul de libertate - reglementat și nereglementat;
• nivelul de interlocutori - egal (cu parteneri, colegi în funcții comparabile) și inegale (cu superiorii, subordonații, în special
importanți sau, dimpotrivă, parteneri externi dependenți);
clienți, reprezentanți ai organismelor de reglementare sau
publice, mass-media etc.) și au transformat în interior întreprinderile (cu subordonații, supraveghetorii, colegii).
Conversație de afaceri și vorbire publică - diferite tipuri
comunicații. Discursul este o comunicare unidirecțională, un monolog, în care elementele de feedback (întrebări ale audienței către vorbitor, reacția publicului etc.) sunt prezente într-o măsură nesemnificativă. Conversația în afaceri este un dialog, în care fiecare parte influențează simultan cealaltă și are efectul opus.
Nu că conversația de afaceri, care apare adesea în procesul de gestionare a oamenilor, necesită o perioadă specială pe termen lung
de formare. Și totuși, conversația de afaceri are câteva canoane, respectarea mai mult sau mai puțin strictă a acestora
depinde de importanța conversației și de statutul participanților.
În primul rând, desigur, fiecare conversație de afaceri ar trebui să aibă un scop, ceea ce este destul de bun pentru a fi conștient înainte de începerea conversației.
Conversațiile nu au, de obicei, niciun program, totuși este necesar
pentru a reprezenta gama de probleme care vor fi ridicate în timpul conversației, inclusiv interlocutorul.
Următoarele puncte ar trebui luate în considerare în prealabil.
1) Ce așteptați din conversația de afaceri viitoare? Și ce poate aștepta interlocutorul dvs. de la ea? Care sunt obiectivele și obiectivele dvs., care sunt ele diferite de cele similare?
2) Cine este interlocutorul tău, cum este el? Este necesar să obțineți o idee despre ceilalți participanți la conversație, poziția, atitudinea față de ceilalți, subiecte preferate sau interzise.
H) Care este strategia conversației și planul dvs. de a face acest lucru? În cazuri importante, merită să subliniem acest plan, care va fi
reflectă schema și secvența de prezentare a materialului,
schimbul de informații. Uneori este necesar să se pregătească formulări cheie și rezumate, ilustrații, figuri. poate
vor avea nevoie de materiale ilustrative - diagrame, tabele,
grafică. În conversațiile serioase, se permite utilizarea deschisă a planului tezei de conversație. De asemenea, este important să decideți în avans ce poziții puteți să sacrificați în cursul unei conversații și care sunt pozițiile care nu pot fi nimicite pentru dvs.
4) În cazul în care mai bine de a organiza o conversație de afaceri - în birou, angajat la locul de muncă, într-o sală de ședințe? Locul conversației trebuie să fie convenit cu partenerul (sau să notifice interlocutorul dacă acesta este subordonat). Merită să considerăm că locul de întâlnire afectează cursul său (acasă - și zidurile ajută). În cazul în care participanții la conversații sunt angajați ai aceleiași organizații, reuniunea poate avea loc în biroul capului în sclav la locul de muncă, în sala de ședință, precum și în timpul stabilirii in afara serviciului. Cu cei din afară, conversațiile se țin în birou - cine le-a invitat sau într-o sală de ședință specială.
5) Ce fonduri suplimentare sunt necesare pentru a organiza o conversație de afaceri? Uneori este important să aibă grijă de modul de a trata ceai interlocutorului sau cafea, pregăti suveniruri cu logo-ul companiei, pentru a avertiza secretarul și protecția vizitei viitoare pentru a vă pentru a evita situații incomode în care cealaltă persoană poate fi supusă
"Interogatoriu cu dependență": cine este el, cui îi este îndrumat și cui?
În partea introductivă a conversației. primele cuvinte, este de dorit să se îndepărteze tensiunea psihologică, inclusiv prin intermediul unor glume, pentru a stabili o înțelegere reciprocă bazată pe respect și manifestare sinceră de interes în persoana și lucrările reciproc. De obicei, inițiativa aparține proprietarului sau seniorului în legătură cu situația.
În partea principală a conversației, partea activă este de obicei inițiatorul, încercând de la început până la sfârșit
să respecte direcția principală aleasă a conversației
prin realizarea treptată, dar perseverentă a propriei linii și a afirmației consecutive a întrebărilor planificate de ea pentru discuție.
Întrucât în cursul conversației este important să aflăm de ce interlocutorul percepe situația în acest fel, și nu altfel, pentru el
Este necesar să se dea o ocazie de a se exprima prin introducerea unor remarci sau a pune întrebări la momentele potrivite.
În timpul conversației, este rezonabil să faceți note. Acest lucru vă va ajuta
pentru a stabili acordurile cheie intermediare și finale, informații importante, pentru a le mai analiza. La sfârșitul conversației, trebuie să încercăm să ajungem
- să consolideze în mintea interlocutorului deciziile generale elaborate în conversație;
- crea un spirit pentru punerea în practică a deciziilor;
- pentru a stabili posibilitatea și direcția dezvoltării ulterioare a relațiilor de afaceri.
Negocierile sunt o astfel de conversație de afaceri, al cărei scop este dezvoltarea și realizarea de acorduri între participanți.
Dintr-o conversație de afaceri, negocierile diferă în prezența unui anumit regulament, având ca scop obținerea unui rezultat formal foarte concret (acord sau
contract), uneori tensiune ridicată și confruntare a părților, comerț.
Atunci când se pregătește pentru negocieri, este important să le îndeplinim toate
acțiunile întreprinse în vederea pregătirii pentru o conversație importantă în afaceri. Spre deosebire de negocieri de afaceri conversație poate consta în faptul că negocierile pot participa asistenți care sunt de protocol sunt materiale ilustrative și de referință. În cazul în care negocierile sunt conduse de către manageri, atunci managerii devin, de obicei, asistenți, care vor lucra ulterior direct asupra acordurilor la care se ajunge.
Este extrem de important să se stabilească înainte de discuții:
· Poziții de start (de obicei cu așteptări mari);
· Poziții optime, acceptabile pentru indicatorii-cheie;
• poziții extreme, minime, sub care
acordul nu va mai fi de interes (Figura 6.2).
Fig.6.2 - Negocierea pozițiilor și a zonei de interes
În majoritatea cazurilor, negocierile implică negocierea, care ar trebui să se desfășoare în forma corectă. Prezența unei poziții de plecare cu așteptări înalte este necesară pentru a face concesii partenerilor pe parametrii mai puțin importanți pentru dvs. și, în schimb, pentru a obține concesii simetrice pe parametri mai semnificativi pentru dvs. De exemplu, puteți insista la un preț mai favorabil, pierdeți timp etc. Frații negociați cu experiență desemnează într-un mod special poziția de plecare cu o marjă.
În mod ideal, parametrii pe care intenționați să faceți concesii au fost nesemnificativi pentru dvs., dar
esențială pentru partener. Apoi ambele părți ajung
satisfacție maximă. Este important să se acorde atenție beneficiilor partenerilor și să se realizeze acest lucru
interpretarea acordului, conform căreia beneficiul
obțineți ambii parteneri. Această tehnologie de negociere se numește win-win (ambele părți câștigă). Este necesar să se stabilească acordurile încheiate în cadrul negocierilor, sub forma unui acord, memorandum sau protocol de intenție. Încheierea în comun a acordurilor va contribui la evitarea neînțelegerilor, interpretărilor diferite ale rezultatelor negocierilor, litigiilor ulterioare. Dacă nu este posibil să ajungem la un acord într-un mod direct, trebuie să încercăm să convenim asupra unei soluții condiționate, astfel încât partenerul să devină treptat obișnuit cu nevoia de parteneriat. În plus, în negocierile dificile, o decizie intermediară este pe deplin acceptabilă. Puteți chiar să vă prefaceți că luați o decizie fictivă - doar pentru a crea sentimentul că negocierile au fost fructuoase și că acordurile au fost atinse. În caz contrar, dacă nu există nicio soluție sau nicio concluzie de la rezultatele conversației - interlocutorul poate avea impresia că comunicarea cu tine a fost o pierdere de timp nepericuloasă și epuizantă. Prin urmare, este extrem de important în final să se stabilească oficial rezultatul, o anumită decizie, chiar dacă este una formală.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: