Cum produs

În articolul de astăzi, vom vorbi despre modul în care obsesia cu privire la potrivirea produsului / canalului poate conduce compania dvs. la decizii greșite atunci când aleg principalele canale de distribuție.

1. Produsul trebuie să corespundă canalelor și nu invers

În primul rând, trebuie să înțelegeți că produsul este dezvoltat în conformitate cu cerințele canalelor și nu invers.

Distribuire virală. Pentru a face virala un canal eficient:
- ar trebui să puteți explica cât mai repede posibil valoarea principală a serviciului dvs. utilizatorilor;
- Oferta dvs. ar trebui să fie interesantă pentru un număr mare de utilizatori;
- În mod ideal, valoarea produsului dvs. ar trebui să crească odată cu creșterea bazei de utilizatori.
Marketing plătit. Pentru a vă asigura că produsul dvs. răspunde nevoilor acestui canal:
- de asemenea, trebuie să conduceți rapid utilizatorii la valoarea sa de bază;
- oferta dvs. ar trebui să fie vizată maxim.
SEO. Pentru a realiza produsul / canalul se potrivesc c SEO:
- produsul dvs. ar trebui să permită utilizatorilor să creeze conținut unic;
- el trebuie să motiveze oamenii să creeze conținut.

2. Legea Pareto pentru distribuire

A doua problemă este concepția greșită că trebuie să lucrați simultan cu mai multe canale. În cartea sa "De la zero la unu" Peter Thiel (Peter Thiel) a explicat de ce aceasta este o abordare incorectă:

"Majoritatea companiilor nu pot aduce în minte nici un canal de distribuție. Dacă lucrați cu cel puțin un canal, atunci aveți o afacere excelentă. Dacă încercați să acoperiți mai multe canale, dar în cele din urmă nu reușiți cu fiecare dintre ele, compania dvs. este sortită. Distribuția urmează legea Pareto. "

Ultima teză aici este cheia. Cu alte cuvinte, în orice moment, o companie care poate atinge un produs / canal va genera 70% + din creșterea sa de la un canal.

Legea Pareto pentru distribuire

Dacă vă uitați la majoritatea companiilor cu un venit anual de peste 100 milioane de dolari, veți vedea că această afirmație este destul de corectă:

SEO: TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, Pinterest și Houzz primesc 70% + din creșterea lor din cauza conținutului generat de utilizatori.
Viralitate: dezvoltarea lui WhatsApp, Evernote, Dropbox și Slack cu 70% + se datorează unei anumite forme de virală.
Marketing plătit: creșterea cu Supermarket, Squarespace și Blue Apron cu 70% + se datorează marketingului plătit.

Legea Pareto pentru distribuție are loc datorită conceptului conformității produsului cu canalul. Companiile care pot atinge produse / canale se potrivesc pe mai multe canale sunt extrem de rare, dar în cele din urmă devin giganti reali. Un exemplu ideal al unei astfel de afaceri este LinkedIn, deoarece acestea au atins produsul / canalul se potrivesc cu viralitatea, SEO și diverse forme de vânzări de intrare și de ieșire pe măsură ce se dezvoltă.

Produs / Canal Fit

Product / Channel Fit se realizează atunci când atributele produsului dvs. sunt dezvoltate în conformitate cu cerințele unui anumit canal de distribuție. În același timp, întâlniți imediat mai multe consecințe:

1. Nu trebuie să testați mai multe canale în același timp - prioritizați mai bine și lucrați cu 1-2 canale în același timp.

2. În viitor, nu ar trebui să diversificați canalele de dragul diversificării - trebuie să căutați noi canale numai dacă există o nevoie reală a acestora.

3. Nu izolați angajații axați pe atragerea utilizatorilor de la membrii echipei implicați în produs.

Produs / Canal Fit - puterea și slăbiciunea dvs.

Oricât de paradoxal ar putea suna, potrivirea produsului / canalului nu numai că poate contribui la creșterea afacerii dvs., ci și la distrugerea acesteia. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă din două motive principale: fie canalul dvs. principal încetează să funcționeze, fie apare un orizont nou, mai promițător la orizont. Luați în considerare exemplele pentru ambele cazuri.

1. Apariția de canale noi

De regulă, atunci când apare un nou canal în unul sau alt ecosistem, observați două lucruri:

Companiile care lucrează cu canale vechi încearcă să introducă produsul lor într-un nou canal.
Din moment ce acestea trebuie din nou să se potrivească produselor / canalelor, această abordare nu funcționează și acesta este motivul pentru apariția unor noi companii.

Cel mai caracteristic exemplu al acestui proces este industria jocurilor de noroc.

Noile canale creează noi companii

Câțiva ani mai târziu a venit epoca platformelor mobile. Zynga a încercat să-și exporte jocurile populare pe acest canal, dar nu au reușit. În acest moment, companii precum Supercell au avut ocazia să se dezvolte în noul canal.

Zynga, PopCap, King și așa mai departe. E., există până astăzi, dar totuși a fost nevoie de mult timp pentru a se adapta la noile canale, și au avut posibilitatea de a profita de multe alte companii.