Cum de a crește vânzările în întreprinderile mici? Lucrați cu clienții.
Și acum clientul a venit la tine. A făcut prima achiziție. Ce urmează?
Foarte des - nimic. Dacă nu se plânge, atunci totul este bine, produsul sau serviciul este plăcut. Poate. Și poate nu.
Amintiți-vă - cât de des solicită angajaților dvs. clientul după prima achiziție? Eu personal nu am fost chemat niciodată în Novosibirsk! Moscoviții - da, dar companiile noastre native nu au făcut asta niciodată. Poate de aceea nu sunt adept al oricui și pot schimba cu ușurință (și se schimbă regulat, fii sigur!) Și un coafor, o stație de benzină și un furnizor de produse cosmetice sau computere.
Dar apelul după prima achiziție este foarte important. Pentru că nu este deloc necesar ca clientul să facă o agitație dacă nu-i place ceva. Cel mai simplu nu va spune nimic și va merge la concurent. În acest sens, apelul obligatoriu după prima achiziție către client devine deosebit de important. Dacă clientul este încă nemulțumit, informațiile primite de la acesta vor ajuta la corectarea defectului și la păstrarea cumpărătorului. A doua sarcină a apelului este să începeți să construiți relații pe termen lung cu clientul.
Și acum ne îndreptăm spre cele mai importante. Colectarea bazei de clienți. În afacerea B2B, totul este clar - baza, se poate spune, se va întâmpla. Reprezentarea societății cumpărător este o componentă necesară a începutului negocierilor ca atare. În B2C, adică în retail, acest lucru este ceva mai complicat. Aici trebuie să utilizați anumite tehnologii pentru a colecta datele personale ale cumpărătorilor.
Foarte frecvente și foarte eficiente. Numărați - câte personal aveți carduri de reducere a magazinelor mari de produse alimentare și non-alimentare, instituții ale serviciului clienților? Cred foarte mult.
Opțiunea 2. Doar cereți clientului să completeze un chestionar cu întrebările de care aveți nevoie pentru a compune un portret al clientului - cât de des folosește produsele din magazin sau serviciile pe care le reprezentați? Ce este important pentru el atunci când cumpărăm? Întrebările pot fi diferite. Dar principalul lucru, din nou, este să vă cereți detaliile.
Opțiunea 3. Oferiți unui client (sau unui potențial client) un cadou în schimbul informațiilor sale personale. Darul nu trebuie să fie costisitor, principalul lucru este că ar trebui să fie de valoare pentru persoana care a primit-o. Poate fi un CD audio cu recomandări privind îngrijirea mașinilor de spălat (dacă le vindeți) sau doar o bară de ciocolată, un stilou, un suvenir mic.
În general, există multe modalități. Principalul lucru este colectarea periodică a bazei de date.
Deoarece cu clientul (sau potențialul client) trebuie să construiți comunicații regulate. La urma urmei, cum se face decizia de cumpărare? Clientul trebuie să se potrivească cu 3 vectori: nevoi-ofertă-bani.
Care este soluția? Întrebați un potențial client să-și lase contactele în schimbul unor informații gratuite care îl vor ajuta în căutarea unui loc de odihnă. Este ca o opțiune. Iar atunci când clientul face o cerere pentru astfel de informații, începe să-i dea cu regularitate, cel puțin o dată pe săptămână, pentru că cu siguranță trebuie să fii acolo când faci o decizie de cumpărare. Acesta este momentul în care toți cei trei vectori, despre care am vorbit mai sus, vor coincide. Anume: clientul va avea o nevoie reală de cumpărare, va avea bani și va vedea oferta.
Acest "număr" este calculat cu trei zile înainte și trei zile după ce decizia a fost luată de el. Total - șapte zile, împreună cu ziua deciziei. Dacă mai târziu sau mai devreme - vor uita pur și simplu pentru tine.
Cu clienții care au făcut deja prima dvs. achiziție, totul este la fel. Aceștia nu sunt clienți fideli, ci doar au cumpărat ceva de la dvs. Construind comunicații regulate cu ei, oferindu-le informații despre știri, promoții, vânzări, alte evenimente deținute de compania dvs., sunteți mereu acolo. Și când clientul are nevoie și are bani, el are deja o ofertă proaspătă și interesantă pentru el. Sau doar îți amintește de tine.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: