Caracteristicile negocierilor "în limba rusă"
Dorința de a arăta forța, de a câștiga cu orice preț, de a nu vrea să negocieze - cum să nu cedezi de toate astea?
Începând să vorbim despre practicile de a face afaceri, trebuie să ne amintim pe Mark Twain, care a susținut că "toate generalizările sunt false, inclusiv acest lucru". Prin urmare, remarcăm imediat că toate declarațiile de mai jos nu se pretinde a fi un studiu fundamental al modelelor de management existente în Rusia. Nu sunt de acord cu experții occidentali care susțin că nu există nicio diferență între negocierile "ruse" și combinația "stil nomenclaturii". Dar trebuie să fim de acord că specificul desfășurării discuțiilor între diferitele popoare diferă în funcție de tradițiile culturale ale unui anumit popor. În comportamentul colegilor mei care efectuează negocieri cu colegii străini, există trei diferențe principale.
Dorința de a arăta cine este mai puternic
Realizând acest lucru, partenerul străin trebuie să aleagă: fie să iasă din joc, deoarece forțele inițial nu este egal, sau să recunoască puterea de ambele părți sunt egale (dar acest lucru este posibil numai atunci când partenerul extern este nici o țară mai puțin puternice, cum ar fi China), sau căutați alte modalități de egalizare a forțelor.
Acestea din urmă ar trebui să fie recunoscute de cei care intenționează să intre pe piața rusă. Aceasta poate fi o cunoaștere-cheie pe care o deține un expert străin, care dorește să încheie un parteneriat echivalent în forță. De exemplu, parteneriatul cu o companie coreeană pentru un antreprenor rus ar putea fi mai de preferat să coopereze cu compatrioții, toate celelalte lucruri fiind egale.
De asemenea, trebuie remarcat faptul că, spre deosebire de reprezentanții țărilor arabe și mediteraneene, China și India, pentru ruși, negocierea în sine apare ca un lucru care le degradează demnitatea. Rădăcinile acestui fapt provin dintr-o mentalitate impulsivă.
Dorința de a conduce este, de asemenea, cauzată de un astfel de principiu ca "tot sau nimic". Și dacă un american care a intrat în negocieri va încerca să obțină succesul pentru ambele părți (principiul câștig-câștig), atunci este mai important ca un rus să câștige victoria în detrimentul înfrângerii celeilalte părți. Singura modalitate de a evita conflictul este de a căuta un compromis. Dacă un rus nu are alte opțiuni, este pregătit pentru negocieri.
Încredere într-un partener
Al treilea factor care determină specificul negocierilor "în limba rusă", o relație sau o cunoaștere personală. De fapt, pentru conceptul de "relație" pentru un străin și "relații" pentru un rus - lucruri foarte diferite. Cultură, caracteristică pentru o anumită societate, formează poveștile țării. Și dacă v-ați întoarce la istoria Rusiei, veți înțelege de ce din timpuri rușii nu au încredințat străinii nu numai în ceea ce privește afacerile, ci și viața în general.
Pentru majoritatea partenerilor străini, este suficientă doar o scurtă întâlnire de afaceri. De exemplu, reprezentanții companiilor industriale din Marea Britanie poate semna un contract de 20 de milioane de $ cu partenerii din SUA, după o întâlnire cu ei. Uneori, pentru a face o înțelegere, este suficient să aveți o cunoaștere virtuală. În Rusia, acest lucru este inacceptabil. Relațiile puternice pot garanta că veți vorbi cu dvs. despre afaceri. Deci, pentru mulți străini, osobenoo din Occident, în cazul în care oamenii trăiesc pe principiul „timpul înseamnă bani“ nu este absolut clar de ce este necesar pentru a face oa șasea vizită la Moscova, înainte de a trece la elementele contractului de inchiriere. Iar dacă partenerul străin nu este pregătită pentru o astfel de cunoștință lungă, rosiyanin poate găsi arogant și, în general, refuză să coopereze.
Toate celelalte calități de negociere sunt de obicei consecințele acestor factori sau influența miturilor larg răspândite care apar datorită diferențelor de mentalitate și care sunt cunoscute cu mult dincolo de procesul de negociere.
De exemplu, există un mit că rușii sunt obișnuiți să negocieze într-o manieră agresivă. Dar, din experiența mea, rușii nu mai sunt agresivi decât italienii sau americanii. Un alt mit este că negocierile în Rusia sunt întotdeauna lente. De fapt, acestea nu durează mai mult decât negocierile din America Latină, iar procesul de negociere echilibrează între dorința de a construi relații și principiul "timpului sunt banii".
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: