Fără îndoială, diplomații profesioniști pot lucra productiv cu Rusia. Desigur, acest lucru nu este ușor, și nu toate depind de eforturile Washingtonului. Cu toate acestea, există abordări care negociază cu rușii care funcționează mai bine decât altele. Iată câteva recomandări derivate din lecțiile grele care au fost pentru mine să frecventez negocierile cu Rusia în calitate de comandant suprem al aliaților:
În primul rând, trebuie să înțelegeți viziunea asupra lumii rusești. Rușii se văd ca un imperiu puternic, cu un teritoriu imens și o cultură specială, o națiune în toate sensurile cuvântului. Ei sunt foarte mândri de limbajul lor, de literatura lor și de contribuția lor la știință. Ei înțeleg că au pierdut războiul rece, dar sunt ferm convinși că acțiunile Occidentului după căderea Zidului Berlinului - mai ales avansarea spre est a NATO - au încălcat radical anumite înțelegeri. Problema fiabilității ultimei declarații va fi lăsată deoparte, dar, oricum, pentru a negocia cu ursul, trebuie să înțelegem ce se vede în Rusia.
Recunoașteți importanța lui Putin. Rusia a crezut mereu în puterea individuală. Unii lideri ar putea fi mai buni, alții mai răi (comparați Petru cel Mare cu Ivan cel Groaznic sau Mikhail Gorbaciov cu Iosif Stalin), dar, în orice caz, psihologia rusă rămâne ierarhică. Acum, țara este condusă de Putin, iar toate problemele politice depind de el. Comunicarea exclusivă la niveluri inferioare nu are sens. Este necesar să se arate un respect pentru Putin și să se recunoască faptul că el influențează puternic orice decizie.
Pregătiți-vă pentru un proces lung și dificil. Oricare ar fi nivelul de discuție și importanța problemei, pur și simplu nu este cu rușii. Ele sunt profund suspicioși față de parteneri, care sunt considerate nesigure, iar Statele Unite ale Americii - primul în această listă (eu personal - așa cum comandantul Aliat - nu a fost interlocutor, care a salutat rus cu brațele deschise). Chiar chiar atmosfera negocierilor va fi otrăvită de neîncredere. Va trebui să vă confruntați cu izbucniri de rudenesc și scepticism, cu amenințări pentru a reduce discuția și cu reproșuri constante. Dacă înțelegem că acesta este comportamentul lor obișnuit în negocieri, va fi mai ușor să nu cedați provocărilor. De asemenea, nu uitați că rușii încep negocieri, gândindu-ne nu cum să ajungem la un rezultat reciproc avantajos, ci despre cum să învingem cealaltă parte.
Evitați logica voastră. Rușii prețuiesc logica și schimbul direct de opinii. Abordarea emoțională a negocierilor îi irită și îi împinge spre un comportament nepoliticos. În același timp, le place să construiască scheme sofisticate și să recurgă la manevre înșelătoare - ca într-un joc de șah. Nu este o coincidență faptul că sunt considerați jucători de șah strălucitori. Rusia a dat lumii de două ori mai mulți imigranți decât Statele Unite, deși populația sa este de jumătate.
Nu te grăbi. Înainte de a răspunde la o întrebare sau a formula o idee, rușii rămân adesea tăcuți și gândesc o vreme. Întreruperea tăcerii după ce o întrebare este considerată nepolitică. Evitați asertivitatea uzuală a occidentului, nu împingeți conversația. S-ar părea că este o mică problemă, dar de multe ori am văzut cum discuțiile au fost dezactivate într-o direcție neproductivă.
Nu ignora partea personală a problemei. În ciuda tuturor celor de mai sus, relațiile personale pot însemna mult rușilor. Am reușit să obțin multe datorită întâlnirilor de neuitat atât în sediul central din Belgia, cât și în Rusia. Și vodca este bună pentru cauză, deși stereotipul de beție constantă și nevoia de a concura, cine va bea pentru cine, este mult exagerat. Mai degrabă, este important să spunem toasturi vrăjite, atinge sau chiar poetice. Este apreciat și amintit. În rusă există o expresie - bratskiye otnosheniya. Este greu de tradus, însă aproximativ înseamnă un nivel înalt de încredere, care permite schimbul serios de informații și opinii. Pentru a elabora astfel de otnosheniya, ai nevoie de timp și de a le folosi doar în criză nu va funcționa: ei trebuie să fie investit în mod constant.
PS: Jucătorul de poker dă recomandări despre cum să se joace cu un jucător de șah? Ei bine, bine. )))
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: