Merchandisingul este unul dintre principalele procese de marketing, care vizează determinarea metodei de vânzare a bunurilor în magazin.
Pur și simplu, comercializarea este un tip de activitate care este necesară pentru promovarea unui produs, precum și o marcă comercială pe o anumită piață. Cel mai adesea, acest tip de activitate este utilizat în marile companii legate de comerțul cu amănuntul. Principiile de merchandising sunt folosite numai atunci când compania:
- Întotdeauna are o gamă completă de bunuri
- Sali de cumpărături decorate corect
- Camera ar trebui proiectată astfel încât consumatorul să meargă cât mai mult pe podeaua de tranzacționare, fără influența vânzătorului
Rezumând rezultatele "merchandising-ului", putem spune că aceasta este crearea tuturor condițiilor optime pentru contactul unui potențial consumator cu un anumit produs. Acest lucru se poate întâmpla prin vânzarea vizuală sau prin alte modalități de atragere a atenției clienților asupra produsului.
Este de remarcat faptul că principiile și principiile de merchandising nu pot fi utilizate în vânzarea de servicii, vânzări cu ridicata sau cu amănuntul. Adică, este vorba numai de bunurile din magazin, unde un consumator obișnuit îl poate lua și îl poate vedea.
Ca rezultat, putem spune că principalele scopuri ale merchandising-ului sunt de a determina clientul să dorească să cumpere un anumit produs. Formați, de asemenea, loialitatea consumatorilor la punctele de vânzare sau la brand. Cel mai important obiectiv al merchandising-ului este creșterea vânzărilor.
Printre sarcinile acestei direcții se numără următoarele:
- Informați potențialul cumpărător despre localizarea unui anumit produs
- Furnizați informații maxime despre produs
- Atrageți cât mai multă atenție la o anumită locație
- Influența consumatorului astfel încât el a făcut o achiziție aici și acum
- Gestionați vânzările
- Gestionați comportamentul clienților
Standarde de merchandising
Toate standardele de bază de merchandising pot fi împărțite în următoarele elemente:
- Situația generală
- Cerințe pentru sortarea depozitului de mărfuri
- Cerințe pentru numărul total de articole de sortare
- Standardele de Faci
- Decorarea etichetelor de preț
- Cerințe pentru POSm
POSm-materiale care promovează bunurile (voblite, etichete de preț, dopuri, produse promoționale, dozatoare, tăvi de plastic, steaguri etc.).
- Schema de săli de tranzacționare
- Plasarea echipamentului comercial cu desemnarea anumitor dimensiuni ale halei și distanța dintre elementele de echipament, lățimea trecerilor
- Schema pentru toate grupele de produse
- Sistemul de navigație în sălile de tranzacționare
- Anumite cerințe privind culoarea, precum și designul de sunet și lumină
- Planogramă și POSM
- Plasarea produselor pe echipament poate fi reprezentată: sub forma unei diagrame, a unei fotografii, a unei imagini
- Înregistrarea unei vitrine tematice sezoniere
- Responsabilitatea pentru respectarea tuturor regulilor de merchandising.
Bazele de merchandising. Psihologia consumatorilor
Acum, că am decis cu privire la principalele obiective, obiective și standarde de merchandising, puteți merge la cel mai important lucru. Fundamentele de merchandising sunt o serie de modalități care sunt utilizate pentru atingerea scopului, și anume vânzarea unui anumit tip de produs.
În orice comerț cu amănuntul, sume mari de bani sunt cheltuite pentru a crește vânzările. Se cumpără noi echipamente, se reconstituie fațadele și halele, vânzările sunt stimulate în detrimentul reducerilor. Toate acestea se fac din motive de creștere de 2-5 procente. Aici sunt elementele de bază ale ajutorului de merchandising. Datorită acestora puteți cheltui mai puțini bani, dar beneficiați de mai multe beneficii. De fapt, este vorba despre toate marile super- și hipermarketuri.
În ciuda faptului că toată sortimentul propus pe raft este vizibil din distanță, produsul principal ar trebui să fie situat în centru cu o schimbare spre partea dreaptă.
Potrivit cercetării, mișcarea ochilor consumatorului pe raft cu mărfuri este exact aceeași cu cea a citirii paginii cu epigrafa. Pur și simplu, o primă privire a unei persoane va fi îndreptată spre colțul din dreapta sus. După aceasta, există o mișcare ondulată de la stânga la dreapta și de sus în jos. Merită precizat că această metodă este aplicabilă numai în țările în care lectura este de la stânga la dreapta.
Un număr mare de cumpărători încep să treacă prin sălile de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic. Din aceasta rezultă că toate bunurile de bază trebuie să fie amplasate în zona de mișcare a clienților. Aranjați toate rafturile interne pentru a avea o imagine de ansamblu asupra mișcării clienților. În acest caz, este de asemenea necesar să se țină seama de faptul că mărfurile care vor fi amplasate prea aproape de intrare vor trece neobservate. Aici este necesar să-i dăm clientului "să recupereze" după ce tocmai a mers la magazin. Chiar în afara intrării, lăsați un spațiu liber, fără bunuri.
Aproximativ 90% din consumatori reprezintă doar o treime din întregul magazin, după care urmează să plece. Din acest motiv, este necesar să plasați toate bunurile principale în zona de vizibilitate de la începutul căii. Un astfel de produs ar trebui să aibă o abordare liberă și o idee bună. Adică, intrarea, produsul principal, casa de marcat - formează un "triunghi de aur". Pe zona acestui produs, trebuie să investiți și produsele de care aveți nevoie pentru a vinde urgent (de exemplu, mărfuri perisabile).
Regula "triunghiului de aur" spune: cu cât este mai mare zona dintre intrare, cel mai bine vândut produs și casier, cu atât volumul vânzărilor este mai mare. Urmând această regulă, produsul pe care doriți să îl vindeți cel mai mult trebuie să fie situat în partea din spate a magazinului.
Poate că cea mai flagrantă greșeală în timpul depunerii de bunuri este aceea de a plasa unul lângă altul mărfuri care nu sunt compatibile nici în imagine, nici în consum. Este necesar să se aranjeze bunurile între ele numai pe cele care se află în același segment. De asemenea, în principiu, metoda de corelare vă poate ajuta.
Zona lungimii brațului
Toată lumea știe că produsele copiilor nu pot fi puse prea mult. Copilul trebuie să vadă jucăria și să o vrea. Dar cel mai bine, dacă o ia în mână cu cuvintele "Mamă, cumpărați!". Un astfel de exemplu este potrivit nu numai pentru copii. De mult timp sa crezut că atingerea este una dintre primele forme ale unei cereri de proprietate.
Topurile nu pot, clasele inferioare nu vor
Să presupunem că vom lua vânzări din rafturile medii pentru 100%. Vânzările pe rafturile superioare vor fi de 62%, iar la nivelurile inferioare - 48%. Potrivit cercetării rețelei franceze Carrefour, după mutarea produsului de la podea la nivelul ochilor, vânzările vor crește cu 72%. Dacă mutați bunurile de la nivelul mâinilor la nivelul ochilor, atunci vânzările vor crește cu 63%. Aceasta conduce la concluzia că cele mai joase rafturi sunt cel mai rău loc.
În ciuda acestui fapt, mulți clienți sunt obișnuiți cu faptul că, cu cât produsul este mai greu și cu atât ambalajul este mai mare, cu atât sunt mai repede cumpărate de pe rafturile inferioare. Se crede, de asemenea, că rafturile superioare sunt cele mai utilizate produse cu un marcaj și un nivel scăzut al cifrei de afaceri. Cel mai adesea acesta este un produs care are o înaltă calitate și un ambalaj exterior foarte frumos.
Destul de des, un număr mare de mărci sau tipuri de ambalaje duce la pierderea așa-numitului focalizare vizuală. Din acest motiv, este foarte important să repetați ambalajele aceluiași brand pe rafturi. Uită-te la tine, pe rafturile de lanțuri mari de comerț există întotdeauna aproximativ 3-4 pachete de un singur produs. În acest caz, exemplul "blank blank" este foarte relevant. Acest exemplu a fost derivat din observații. Acesta se află în faptul că, atunci când restaurați orice afișare a mărfurilor, este necesar pentru a curăța câteva unități vândute în calitate de consumator instinctiv pus să nu distrugă integritatea calculelor (o glumă: toate perfectionisti).
Este simplu: lângă un produs de marcă bine-cunoscut, este necesar să puneți un brand nou și care nu rulează așa. Datorită popularității primului brand și faptului că aceste bunuri ocupă mult spațiu pe rafturi, puteți crește vânzările totale ale produselor outsidere, care, la rândul lor, atrag un preț scăzut.
Datorită acestei metode, unele rețele mari au crescut vânzările cu 90%. Astfel, accentuarea culorii poate fi atribuită culorilor galbene, portocalii, roșii. Culorile care se referă la atenția întârziată - albastru, alb, verde.
Ar fi trebuit să observi și asta. Foarte des în supermarket-uri mari, muzica joacă. Faptul este că efectele sonore pot ajuta la crearea atmosferei necesare în diferite departamente ale gării.
Poate, cea mai plăcută metodă pentru cumpărători. Pentru a stimula starea de spirit a consumatorului și a-l provoca să cumpere, folosiți adesea mirosuri diferite. În multe lanțuri mari de magazine, ați simțit odată mirosul de coacere.
Potrivit cercetării centrului științific Monell, mirosul de flori-fructe a forțat vizitatorii magazinului de bijuterii să rămână mai mult timp. Un nivel foarte scăzut de mirosuri poate determina oamenii să se relaxeze.
Cel mai adesea, cumpărătorul încearcă să iasă din zona sumbră într-o zonă mai clară. Din acest motiv, lumina folosită în magazinele de antichități nu este acceptabilă în supermarketurile mari. Deci, atunci când există o achiziție emoțională, adică, atunci când un client se confruntă cu o alegere rațională, folosirea unui joc cu lumină poate doar să împiedice.
În cele din urmă, cu privire la fundamentele de merchandising, dorim să spunem că totul ar trebui folosit cu moderare și ca cumpărătorul să nu observe acest lucru. Utilizarea excesivă a mărfurilor poate împiedica numai creșterea vânzărilor.
Într-o altă secțiune, vom discuta mai specific despre merchandising vizuale.
Mărfurile vizuale
Aceasta este toata activitatea de prezentare, care este cauzata de perceptia vizuala a fiecarui consumator. Afișarea mărfurilor se bazează pe două concepte foarte importante. = percepție și atenție. Datorită prezentării vizuale, anumite informații sunt comunicate consumatorului cu privire la un anumit produs. Vom vorbi despre mai multe modalități de merchandising vizual.
Combinarea individualității și a poziționării
Amenajarea bunurilor este o modalitate de a arăta un potențial cumpărător un accesoriu la formatul sau nivelul prețurilor. Layout-urile de discordie trebuie să fie clare și concise față de bogăție, creativitate încrucișată.
Dar trebuie remarcat faptul că aceasta este doar o adăugare bună și nu întreaga bază a demonstrației. Este necesar să se proiecteze în mod corespunzător magazinul, stilul și grafica acestuia. Datorită acestora, puteți crea atmosfera de care aveți nevoie.
Exemplu: în cadrul marilor centre de grădină olandeze Intratuin, pe toate suporturile, în cadrul prezentării au fost prezentate produse de forme și dimensiuni și culori absolut diferite. Deci, vasele și vasele stăteau una lângă cealaltă și erau contrastante în formă și culoare. Ca rezultat, putem spune că merchandisingul vertical a fost efectuat pe "ura", așa cum era vizibil din afară.
Cea mai bună combinație a calculului este de 2-3 tipuri de bunuri. Cele mai multe dintre acestea se referă la calculele de la capete sau promo standuri. Nu este nevoie să utilizați un număr imens de produse. Aceasta va dispersa doar atenția cumpărătorului. Cel mai bine este să repetați același produs de mai multe ori într-un număr mare de fețe, în loc să aruncați o cantitate imensă de produse variate simultan.
Trimiteți-le prietenilor: