Scenariile de apeluri la rece sau scripturile de vânzări la apelurile la rece reprezintă un element necesar pentru fiecare manager de vânzări activ. Un scenariu bun crește eficiența conversației și, prin urmare, probabilitatea unei înțelegeri. Dezvoltarea scenariului nu este o sarcină ușoară și este destul de subtilă. La urma urmei, aceasta nu este doar o salutură și o prezentare bine citită. Acesta este un text cu un înțeles mai profund. Scenariile apelurilor la rece ar trebui să influențeze caracteristicile psihologice ale unei persoane. Și atingeți liniile intime ale subconștientului.
Crearea unui script universal, care este ideal pentru orice apel rece este aproape imposibil. Dar există o oportunitate de a crea o bază, un fel de pictură pe care fiecare conversație va fi trasată individual. Și noi putem ajuta în asta!
Scenarii de apeluri reci - 5 reguli pentru crearea
Erori la elaborarea unui scenariu de apel rece
Dacă sunteți deja obosit de refuzurile auzului la sfârșitul unei conversații reci, atunci este timpul să schimbați ceva. Începeți cu scriptul de vânzări. La urma urmei, chiar și în aparent ideale pot fi erori ascunse - aveți nevoie pentru a revizui script-ul dvs. apeluri reci.
Schimbați vederea
Adesea un client rece se simte ca o țintă. El știe exact ceea ce cereți. Nu este nici un secret că acesta este doar un alt potențial client. Și sarcina dvs. principală este de a vinde. Simind acest lucru, cumpărătorul nu va dori să împărtășească cu dvs. problemele sau experiențele lor reale. Ca să nu fi prost. El îți deschide sufletul și îl folosești. Este managerul de vânzări care poate schimba totul. Pentru a face acest lucru, începeți cu voi înșivă - nu mai vedeți în interlocutor un altul, pe care trebuie să-l întrerupeți. Schimbați vederea. În loc să faci un potențial cumpărător unul real, transformă o conversație rece într-una caldă. Stabiliți o relație de încredere, faceți un partener străin - partener. Lăsați stabilirea de relații și va fi obiectivul dvs. principal. În același timp, deconectați toate gândurile privind vânzarea, tranzacția, numirea întâlnirii. Cel puțin, până când poți încălzi conversația.
reîncarnare
O greșeală obișnuită atunci când un manager gândește subiectiv. În acest caz, el se gândește, în primul rând, la el însuși. În acest caz, nu intră în poziția interlocutorului. Pentru a înțelege clientul, trebuie să vă simțiți ca un client.
Imaginați-vă în locul interlocutorului. Un număr necunoscut vă cheamă. Ridicați telefonul cu interes și cu puțină precauție. Și auziți prima frază: "Bună ziua! Numele meu este Peter, eu sunt directorul companiei Petrovskaya. Spune-mi dacă ai câteva minute libere. Care va fi reacția ta. Asta ai vrut să auzi? Sau, poate că veți crede că acești manageri enervanți vor din nou să fure de la tine câteva minute de lenezie prețioasă? Dacă ați stabilit deja confortabil în rolul unui potențial cumpărător, atunci vom continua să reflectăm.
Formarea nevoii
Scenariul de vânzări ar trebui să se concentreze asupra dorințelor și nevoilor interlocutorului. Când faceți un apel rece, managerul primește un timp foarte limitat pentru a identifica interesele clientului. Dar fără acest lucru în nici un fel. Determinarea dorintei clientului va ajuta la un interes sincer in personalitatea sa. Pentru a accelera acest proces, cunoașterea clasificării tipurilor de clienți va ajuta. Și, de asemenea, capacitatea de a lucra cu un cumpărător rece în etape.
După identificarea problemelor și intereselor clientului, prezentați produsul corespunzător. Ca o modalitate de a satisface nevoia. Dar pentru aceasta este necesar să se facă o listă cu calitățile utile ale produsului sau serviciului. Un produt pentru diferiți consumatori poate fi prezentat din diferite părți. Ca modalitate de îmbunătățire a rezultatelor, pentru cele reușite. Sau ca o noutate exclusivă pentru prestigioasă. Adesea, managerul se compară cu alte companii: "Acea companie are deja și aveți nevoie" "Această companie a cumpărat și a crescut performanța." Această metodă este acceptabilă, dar trebuie să fii atent cu ea. Nu toată lumea va fi mulțumită atunci când este oferit să fie ca cineva și mai ales ca toți ceilalți! Și unii antreprenori urăsc când sunt comparați cu cineva.
O atmosferă relaxată
Dacă managerul începe o conversație rece din prezentare, nu îl vor asculta. Și asta este normal. La urma urmei, de la primele cuvinte, interlocutorul înțelege că este client și vrea să vândă. Treceți de la forma obișnuită de prezentare. Trebuie să relaxați clientul, să creați o atmosferă relaxată pentru el. Încearcă să vorbești. Opreste-ti in cap ideea ca clientul trebuie sa faca o afacere cu tine. Crede-mă, acest lucru se reflectă foarte mult în conversație. Interlocutorul vă va simți starea de spirit. Și subconștient va fi într-o poziție defensivă. Creați pentru el o atmosferă de sinceritate. Principalul lucru este că tu însuți crezi în ea.
Formarea nevoii
În ciuda faptului că sunteți un manager de vânzări, puteți vorbi nu numai cu dvs. Orice apel rece este, în primul rând, un dialog. În mod ideal, clientul ar trebui să vorbească mai mult decât vânzătorul. Apoi gheața din conversația ta se va topi. Pentru a afla interlocutorul, managerul trebuie să pună întrebări. Tehnicile de vânzare bazate pe întrebări sunt considerate cele mai reușite. La urma urmei, cameramanul nu produce produsul "vparivayet", dar vinde ceea ce adevăratul cumpărător are într-adevăr nevoie. Astfel, cu ajutorul unor întrebări potrivite, este determinată adevărata nevoie a clientului. Cel din urmă, în același timp, se simte centrul conversației. Gândurile de vânzare sunt acoperite. În timpul conversației, întrebările pot fi direcționate astfel încât să se formeze nevoile necesare ale clientului. Poate înainte de asta nu sa gândit la asta. Și managerul conduce interlocutorul la concluzia că, în zadar! La urma urmei, acest lucru este cu adevărat necesar. Această parte a conversației se numește "formarea cererii".
Totul a fost perfect, până când cameramanul a ajuns în stadiul încheierii înțelegerii. Se pare că această nevoie nu este cel mai important pentru client. Greseala managerului este că el nu a specificat un mic detaliu: cât de urgent este clientul care dorește să rezolve problema. La urma urmei, de multe ori mai sunt încă unele, mai importante. Dar vânzătorul a fost atât de prins în problema că nu-l putea recunoaște pe celălalt. Ca rezultat - în timpul gol petrecut și demnitatea ruptă a managerului. Determinați urgența și prioritatea de a satisface nevoia identificată.
Acum înțelegeți că scenariile de apel rece sunt o parte integrantă a telemarketingului de calitate. Dacă aveți nevoie de ajutor în crearea unui scenariu de vânzare la rece - contactați-ne! Apeluri de succes și vânzări de succes!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: