Aparatul și tehnica apelului rece

Aparatul și tehnica apelului rece

Apelurile la rece se fac prin apelarea persoanelor care nu au utilizat serviciile companiei dvs., dar care sunt potențial interesate să le obțină. Ei trebuie să găsească noi clienți pentru a informa consumatorii despre începutul muncii unei noi companii sau despre crearea unei baze de clienți "calzi" pentru a continua studiul.







Înainte de a începe să apelați clienții potențiali pe o bază "rece", veți avea o cantitate imensă de lucrări pregătitoare:

  • scrierea unui script pentru conversație;
  • pregătirea șabloanelor pentru a închide obiecțiile;
  • testarea scripturilor pregătite și finalizarea acestora.

Cum să dezvoltați un scenariu pentru apelurile la rece

Este important ca în scenariul elaborat să existe o structură ramificată - pentru fiecare dintre răspunsurile dvs. scrieți toate răspunsurile posibile ale interlocutorului. Și astfel scrieți pentru toate cuvintele răspunsurile posibile ale clienților.

Cum să porniți o conversație prin apel rece

De la modul în care începeți conversația, continuarea acesteia depinde. În primul rând, să definim, din ce fraze, este imposibil să începeți o conversație în orice condiții:

  • "Cum sunt faptele tale / cum este sănătatea ta" - o astfel de frază de la o persoană necunoscută nu cauzează altceva decât iritare. Lăsați această bunăvoință prietenilor și rudelor;
  • "Cumpărați bunuri / utilizați serviciul" - pentru a răspunde la această întrebare, veți auzi cel mai probabil un "nu" încrezător și, după toate, scopul dvs. este dacă nu închideți tranzacția, atunci cel puțin în pregătirea pentru aceasta.

Aparatul și tehnica apelului rece

Există și fraze din care se recomandă începerea unei conversații cu un client rece. Pentru început, asigurați-vă că vă prezentați și asigurați-vă că persoana pe care o căutați este în contact. Puteți include întrebarea dacă timpul este acum pentru o conversație, dacă nu, specificați când puteți apela înapoi. Principalul lucru de reținut este că sarcina în această etapă este de a interesa interlocutorul și de a nu-l vinde.

O opțiune bună ar fi sfatul unui expert în negocierea lui Jim Camp: permiteți clientului rece să refuze să vorbească. De exemplu: "Nu știu dacă produsele noastre se vor potrivi. Dacă nu, spuneți așa și voi merge pe drumul meu. Dar dacă nu vă place viteza internetului dvs. ... "

Ce să spun mai departe

Când clientul este gata să asculte și este interesat de o conversație ulterioară, puteți trece cu ușurință la partea principală a acestuia - prezentarea produsului sau a serviciului dvs. Încercați organic la începutul conversației pentru a atrage atenția interlocutorului asupra mai multor avantaje ale produsului dvs. În cursul conversației, întrebați întrebările interlocutorului, inclusiv un apel la acțiune. În acest fel, puteți împinge potențialul client pentru a încheia tranzacția.







Este minunat dacă "experiența dvs." are o colaborare cu o companie care are o sferă și o dimensiune similară sau o companie renumită. Încercați să menționați acest lucru în conversație.

Terminarea unei conversații

Cu cât mai convingătoare vă puteți face cunoscut în conversație, cu atât este mai probabil ca încheierea cu succes a unei tranzacții sau numirea unei întâlniri. După prezentarea produsului dvs., aflați dacă interlocutorul dvs. este interesat de propunerea dvs., dacă dorește să afle mai multe despre el. Dacă răspunsul este da, spune-mi, închideți acordul, programați o întâlnire.

De asemenea, cu o vânzare de succes, încercați să măriți cecul mediu, oferind clienților deja "fierbinți" să cumpere de la dvs. altceva sau să comandați un serviciu suplimentar.

După ce ați terminat lucrul la scenariu, asigurați-vă că citiți cu voce tare ce aveți. Asigurați-vă că textul arată ca un dialog natural. Când citiți, rețineți timpul, citirea nu trebuie să dureze mai mult de un minut. Dacă sa dovedit a fi mai lungă - tăiată. Este chiar mai bine sa intrebi clientului intrebari, asa ca nu va "adormi", va ramane implicat.

Să citim scenariul colegilor, să le testăm. Întrebați-i să vă vorbească despre impresiile lor după ce au citit.

Și acum îl țineți în mâini - scenariul pentru apelurile la rece. Ce trebuie să faceți cu aceasta, este necesar să efectuați un test de testare?

Aparatul și tehnica apelului rece

Testarea scenariului

Pentru primul test, efectuați apeluri către mai mulți potențiali clienți din listă. Asigurați-vă că înregistrați aceste conversații. După ce ascultați, ce ați primit. În acest stadiu, de obicei, sunt deja vizibile toate neajunsurile și punctele slabe. Crede-mă, în evidență, văzând conversația din afară, puteți auzi mult mai mult și înțelegeți comportamentul clientului mult mai bine decât în ​​timpul unei conversații.

Asigurați-vă că depanați și testați din nou. Repetați acești pași până când rezultatul vă satisface. Nu regretați revizuirea și testarea scenariului, nici timpul, nici energia. Calitatea scenariului pentru apelurile la rece depinde de valoarea profitului, indiferent dacă resursele cheltuite pentru dezvoltarea lui vor fi plătite.

Când efectuați teste preliminare, acordați atenție numărului de "dial-up" atunci când este mai probabil să mergeți la un contact. Evaluați informațiile primite și efectuați apeluri într-un moment în care interlocutorii sunt cel mai probabil să comunice. După aceea, asigurați-vă că calculați conversia pentru apelurile la rece.

Lucrul cu obiecții

În stadiul de testare a scenariului, este posibil să fi întâmpinat o serie de obiecții ale clienților. Din nou, ascultați conversațiile de testare și scrieți toate obiecțiile interlocutorilor. Cu ei veți continua să lucrați.

Aparatul și tehnica apelului rece

Realizați cu atenție răspunsul la fiecare obiecție, în cele din urmă trebuie să îl închideți complet. O opțiune excelentă va fi testarea suplimentară pentru a verifica cât de eficient ați reușit să faceți față cu ele.

Obiecțiile primite și răspunsurile la ele țin tot timpul în fața dvs. împreună cu scenariul dialogului. Acest lucru vă va ajuta să nu vă pierdeți în cazul în care clientul pune o întrebare dificilă sau ați uitat ce trebuie să vorbiți mai departe. Desigur, în cursul lucrărilor viitoare vor apărea noi obiecții și situații neprevăzute. Lucrați prin ele complet, obiecții strânse și actualizați lista și scriptul pentru muncă.

Nu aveți încă un magazin? Creați un magazin online pe platforma InSales - Totul pentru vânzări este deja înăuntru!






Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: