Un exemplu de urmat. Cum să atragi oamenii la stadion
director comercial al clubului de fotbal „Genk“, kazahă fanii care stiu de prima mana, Stefan Poelmans - cu privire la modul de a colecta fiecare week-end pe jumătate de fotbal a orașului și, în general, a construi un club de succes, cu un buget de 18 milioane de. Se pare că cluburile noastre au ceva de împrumutat de la colegi străini.
bugetul clubului, care este de a apuca Europa League cu „Anji“, chiar și pe fondul suferinței Mahacikala arată testele de coliziune, să-l puneți blând, un pic de culoare gri. Dar știi, "Genk" cu această ocazie cumva nu este complex. 18 milioane de euro pe an la aceste suficiente nu numai că voi să trebuie să meargă în playoff cu o echipa de pe primul loc, care a jucat la Kiev „Dynamo“, dar, de asemenea, pe sprijinul lucrătorilor aruncate în auto gigant stradă mondială, și soarta dispozitivului călcători penale legislația concetățenilor și multe alte lucruri. Directorul comercial al clubului belgian Ștefan Poelmans, care a zburat la Moscova împreună cu echipa, a spus studenților facultății "Management în sporturile de joc" din școala de afaceri RMA despre cum o fac.
- Trebuie să te joci cu clubul, al cărui buget anual, chiar și după toate șocurile pe care le-a experimentat în trecutul recent, este estimat la 50 de milioane de dolari. Cu ce te poti opune?
Directorul comercial al "Genka", Ștefan Poelmans, în cadrul unei întâlniri cu studenții facultății "Managementul jocurilor sportive" al școlii de afaceri RMA.
- Dacă vorbim despre cifre nete, cred că bugetul nostru actual este de aproximativ 18 milioane de euro. Crezi că nu e de ajuns? Poate, dar trebuie să înțelegem cine suntem - suntem un club mic din oraș cu o populație de 60 de mii de oameni, și nu avem ambiții globale. Noi reprezentăm regiunea dvs., Limburg, noi - cel mai bun club din regiune, iar unul dintre cele mai bune cluburi din Belgia.
Bineînțeles, nu ne putem permite să jucăm aceiași "Anji" prea recent - ne bazăm pe elevii Academiei noastre, pe tinerii jucători - mâine, de exemplu, pentru noi vom juca doi băieți foarte tineri - un 17, altul 18 ani - și în timp ce această rată funcționează: Vă reamintesc că în jocurile din actuala Europa League, noi din grupul nostru a ieșit din primul loc, și acolo, apropo, Kiev Dynamo a jucat.
21 de ani, Thibaut Courtois după vânzarea în "Chelsea" a fost dat de britanici în leasing la Madrid "Atletico", pentru care acum vorbeste. În Belgia, la vârsta de 18 ani, a fost votat cel mai bun portar al Ligii Pro. În Spania anul trecut am primit trofeul Zamora, premiul pentru cele mai bune exemple de portar.
În general, dacă vorbim despre Academia noastră, este suficient doar pentru a lista jucătorilor care a lăsat să se înțeleagă că acesta este - un nivel foarte serios. Voi menționa doar cele mai cunoscute nume: Courtois, Defour, Pocognoli, Kevin De Bruyne, Vossen ...
- Ce câștigi cel mai mult?
Una dintre cutiile de la stadionul de origine "Genka". Abonamentul la acest cost costă între 35 și 40 de mii de euro pe an.
- Ordinea cifrelor pentru acordurile individuale de sponsorizare vă puteți exprima?
- Nu cred că aceste cifre te-au impresionat foarte mult. Repet: suntem un club mic, regional, precum și tuturor partenerilor și sponsorilor noștri, cu excepția, poate, doar sponsorul tehnic, Nike, cu care lucrăm de 15 ani, compania este, de asemenea, la nivel regional.
Ei bine, aici, de exemplu, drepturile de denumire a stadionului vândut Brewer nostru local Alken-Maes, în legătură cu care este numit acum - Cristal Arena, după numele unuia dintre brandurile fabricate de aceasta. Avem aproximativ 400 de mii de euro pe an pentru acest lucru. În plus, în acest sezon, aceștia au încheiat, pe baza propriilor cheltuieli, reconstrucția tuturor celor 26 de puncte de la stadion. Acesta este contractul nostru de sponsorizare. Încă un an funcționează, iar apoi îl vom reînnoi - vom încerca, bineînțeles, pe termeni mai favorabili.
- Întrebare despre fani: într-un oraș atât de mic că nu aveți probleme cu prezența stadionului?
- Deci, avem un stadion mic - capacitatea sa este puțin peste 24 mii. Și, în timp ce avem pentru acest sezon vândute sub 20.000 de bilete de sezon, dacă nu cu exactitate fi - 19 950. Deci, nu există nici o problemă, în scopul de a umple arena, nu simt aproape fiecare joc: aici și în orașul în sine este lipsită de fani , iar în imediata vecinătate: 80% dintre deținătorii de bilete de sezon - doar de acolo.
- Ce faci pentru asta?
- Avem destul de multe programe pentru a lucra cu fanii. Există, de exemplu, programul pentru copii, în care copilul este sub 12 ani poate deveni un titular bilet de sezon - și absolut gratuit: pentru aceasta el trebuie doar să completeze un formular pe site-ul nostru, „Gena“ membrii clubului pentru copii.
Bineînțeles, este evident că un copil la această vârstă nu poate merge singuri la fotbal: băieții, mamele, bunicile și bunicii care sunt însoțiți de un copil plătesc pentru biletele lor. Dar, mai important, copiii înșiși sunt atât de plini de fotbal, care, pentru cea mai mare parte, apoi, după împlinirea vârstei de 13 de ani și trecere liberă nu au făcut, ei încearcă să își convingă părinții să cumpere bilete pentru bani: Conform statisticilor, două treimi din copii care începeți să mergeți la noi gratuit, deveniți fanii noștri constanti.
Aceste cifre sunt foarte bune, dar, desigur, nu este numai în meciurile reale de fotbal, dar, de asemenea, în faptul că membrii club pentru copii noștri sunt în plus față de jocuri: este sărbători ziua de naștere la stadion, și petrecerea de Crăciun cu daruri de la club, și o oportunitate de fotografie cu primii jucători de echipă, pentru a primi autografe lor, și să participe la diverse evenimente de caritate: de exemplu, anunțăm periodic printre colecția noastră fanii de jucării pentru copii - și apoi le dăm familiei, care, din cauza sexului nevoie financiare Aceste jucării nu pot cumpăra mereu.
- Și adulții?
- Lucrăm și cu adulții și destul de eficient. Vă pot spune, de exemplu, că suntem primul club din Pro-League, care a introdus un card de plată electronic pentru fanii noștri, acesta este un proiect comun cu sponsorul nostru principal - Beobank. Veți obține gratuit înregistrați-l prin înregistrarea ca membru al clubului, „Gena“, a pus bani pe el, și la o campanie pe tot parcursul meciului la stadion achita deja numai că că parcarea, atunci când cumpără o bere, produse alimentare sau mărfuri.
Aceasta este, în primul rând, accelerează procesul de serviciu, iar pe de altă parte - ne permite să țină evidența gusturile și preferințele fiecărui ventilator în parte, frecvența cu care asistă jocul echipei și care face anumite cumpărare la stadion și, în cele din urmă, luând în considerare aceste date, să adapteze propunerile comerciale existente sau să formeze altele noi.
În cele din urmă, fanii înșiși oferă aceasta posibilitatea de a participa la programe bonus, puncte în care sunt calculate în funcție de frecvența și costul tranzacțiilor efectuate. Iată un exemplu: jocul nostru de acasă cu "Anji" nu este inclus în programul de bilete de sezon, dar dacă titularul său ajunge la acest meci și plătește biletul cu un card de club, atunci el va primi un anumit număr de bonusuri pentru această achiziție.
Bonusurile acumulate sunt convertite, ele pot fi plătite atunci când cumpărați aceleași bilete, bilete de sezon, accesorii și mâncare. Acest lucru, la rândul său, încurajează oamenii să vină la stadion în avans și să cumpere mai mult. Același scop, căutăm și stabilirea anumitor sistem de reduceri: pentru Belgia este, în general, în mod tradițional - să vină la joc timp de cinci minute înainte de a fi început, dar, vedeți, dacă declarați că berea cu două ore înainte de joc va costa 50 de procente mai puțin decât de obicei, și mai aproape de joc din nou va crește în preț, nu este acest motiv pentru a schimba tradițiile.
Concluzionând tema bonusurilor, pot spune că cea mai mare activitate de cumpărare a fanilor noștri, vă recomandăm să utilizați diferite tipuri de premii: unul dintre ei va primi un tricou de la o formă de kit pentru noul sezon - deci ce altceva nimeni. Alții vor fi invitați la un film exclusiv cu jucătorii. Ei bine, cel mai mult - trei sau patru persoane - vor zbura cu echipa la unul dintre jocurile internaționale deplasate.
Cu toate acestea, aceasta este munca noastră cu fanii nu este epuizat. Aș dori să spun câteva cuvinte despre programele și acțiunile care nu ne aduc bani, dar în care totuși participăm, pentru că considerăm că acest lucru este important - pentru noi, pentru fanii noștri, pentru societate în ansamblu. Și nu mă îndoiesc că participarea la ele, în ciuda lipsei unui efect economic imediat, întărește de fapt relațiile noastre cu oamenii și ne aduce noi susținători.
În cele din urmă vom participa la programul de reabilitare a deținuților care au servit termenii lor închisoare - avem stadion pe meci de zile s-au angajat în lucrări publice - în puncte de putere în locuri de parcare. Și apoi, cei care sunt bine dovedit, pot obține un loc de muncă într-o fabrică deținută de sponsorul nostru tehnic, Nike - în acest sens, avem cu ei, există un acord special.
Le oferim acestor oameni o șansă să se întoarcă la viața normală. Noi simțim responsabilitatea noastră pentru ei. Și faptul că avem ocazia să realizăm această responsabilitate este foarte inspirator.
Trimiteți-le prietenilor: