Ce fac hotelurile de odihnă și sanatoriile în afara sezonului? Închiderea, dumpingul, dați un semn către autoritățile?
Andrei Ryabov / Hotelier.PRO: Dmitri, să discutăm un subiect care a fost discutat în mod activ de câțiva ani și a fost abordat recent la o reuniune a guvernului de la Sochi - dezvoltarea industriei stațiunii. Cum să vinzi un hotel într-o stațiune rusă? Cât de mult este acest lucru cu adevărat în "sezonul scăzut"?
Dmitri Bogdanov / "Cunoștințe": Avem doar experiență în rezolvarea cu succes a încărcăturii în afara sezonului. Pot spune cu certitudine că nu este un eveniment fericit, ci rezultatul abordării corecte a afacerilor, adică utilizarea tehnologiilor de afaceri care pot garanta o soluție la problema încărcării în afara sezonului. Din păcate, problema este foarte acută pentru sudul Rusiei și pentru alte regiuni. Există întotdeauna anotimpuri când hotelurile sunt încărcate cu succes și există întotdeauna un "sezon scăzut" când problema atragerii clienților este foarte acută.
Cu toate acestea, tehnologia de încărcare reușită în afara sezonului este, cu ceea ce, din experiența personală pot spune că nu este doar un sanatoriu cu o bază medicală, acest lucru se aplică hotelurilor. Aceste tehnologii sunt o chestiune în dorința de a le stăpâni.
Andrei Ryabov / Hotelier.PRO: Ceea ce atrage oaspeții în stațiuni depinde de: de a lucra cu operatori de turism, de clienți corporativi, bine și în cele din urmă cu autoritate? Am lansat cel puțin un program destul de ambițios pentru dezvoltarea turismului intern.
Dmitri Bogdanov / "Cunoaștere": Aici un întreg complex de probleme importante, dar să începem în ordine. În primul rând: ar trebui hotelul să lucreze cu succes în diferite segmente de public? Bineînțeles. Acesta este secretul succesului de încărcare a hotelului în general pentru anul, deoarece în anumite perioade este mai bine să mergeți la un public țintă, în alte perioade - pe celălalt.
Desigur, există perioade importante în care rata principală ar trebui să se facă pe un client privat, fie că este vorba de vizite de afaceri, călătorii de afaceri sau excursii scurte pentru odihnă. Astfel de perioade sunt pentru o majoritate covârșitoare de obiecte, nu numai în Sochi, ci și în întreaga țară. Dar, din nou, este necesar să înțelegem, în ce perioade și cu cine să lucrăm, în ce condiții.
Mulți hotelieri, vorbind cu operatorii, declară imediat: "Vă putem oferi comision de 10 sau 12%" și hotelurile lor au tăiat imediat oportunitatea de a lucra cu operatorii de turism, își pierd toate bazele agenților de turism. Cei mai experimentați hotelieri știu să formeze o politică de prețuri, astfel încât operatorii de turism să ofere 18-20%, iar în unele cazuri și mai mult.
În opinia mea, norma de pe piața unui operator de turism este acum de 20%. Aceasta este o condiție necesară, fără de care hotelul se lipsește de un segment imens de potențiali parteneri. Dacă vorbim despre activitatea hotelului cu agențiile de turism, atunci standardul pentru dimensiunea comisiei este de 10-12%. Dacă hotelul nu merge la aceste condiții, acesta se lipsește de un număr mare de potențiali parteneri.
Deseori, hotelurile din sudul Rusiei încearcă să facă acest lucru: pentru sezonul de vară hotelurile nu oferă operatorului de turism o comisie favorabilă, dar oferă să lucreze cu ele în timpul iernii. Este posibil să numiți aceste relații partener? În opinia mea, este imposibil. Trecem de la premisa că partenerii noștri ar trebui să fie întotdeauna profitabili să lucreze cu noi. În ceea ce privește modul în care formăm o politică de prețuri care ne permite să oferim condiții bune operatorilor de turism, este deja o chestiune de profesionalism.
Dacă vrem să obținem bani buni pentru serviciile noastre, trebuie să le asigurăm calitatea. Baza materială și tehnică ar trebui să fie bine dezvoltată, trebuie să fie furnizat serviciul necesar, ceea ce înseamnă: - pregătirea personalului și pregătirea personalului. Trebuie să existe sisteme de implementare a standardelor, îmbunătățirea continuă a acestora, ar trebui să existe o varietate de sisteme de control: controlul conducerii superioare a unității de cazare, controlul prin tehnologia "cumpărătorului secret" și cel mai bun controlor este, desigur, un oaspete.
În cazul în care feedback-ul de la oaspetele pot ajunge rapid capul hotelului și o varietate de canale: în scris - sub forma unui chestionar sub forma unui comentariu pe site-ul sau pe pagina de Facebook, sub forma unui personal director SMS general, foarte unitate de personal, știind Tom, începe să funcționeze mai bine. El înțelege că fiecare lipsă va fi imediat cunoscută conducerii. Cunoscând și înțelegând acest lucru, personalul încearcă să lucreze în așa fel încât să existe cât mai puține comentarii negative.
Andrei Ryabov / Hotelier.PRO: Cât de important este pentru stațiune să construiască relații cu clienții corporativi pe cont propriu. Ce este mai profitabil: atragerea intermediarilor sau atragerea directă a corporațiilor?
Dmitri Bogdanov / "Cunoștințe": Să ne amintim de experiența sovietică, rămâne relevant, în orice caz, studiul său permite rezolvarea mai eficientă a problemelor curente. Dacă vorbim despre segmentul de stațiune și vorbesc despre un hotel cu o capacitate mare de sanatorii, care în mod tradițional, în perioada sovietică, în vara a fost un domeniu de aplicare client corporativ.
Înțelegem că, de exemplu, Rosatom, bazat pe convenția colectivă, ar trebui să trimită fiecărui angajat la tratament sanatoriu, același lucru se aplică și piloților companiilor aeriene. Corporații mari - aceasta este deja mai mult de jumătate din piața pentru bani.
Acum, segmentul de lucru cu companiile de asigurări este foarte dezvoltat, bineînțeles, pentru acele facilități de cazare care au o licență pentru servicii medicale. Acest lucru nu este, de asemenea, un miliard de ruble pe an, când companiile de asigurări cumpără vouchere pentru clienții lor.
Există un loc pentru un client privat? Desigur, există, dar acest lucru este în primul rând obiecte, cu un număr relativ mic de camere: mini-hoteluri private, pensiuni mici de 30, 50, 100 camere. Ele sunt foarte bine orientate spre clienți privați. Proprietarii privați vin în vară, iar foarte mulți merg de la an la an, știind cum să rezervați în avans.
Întrebare: ce rămâne pentru segmentul din industria turismului, pentru activitățile agenților de turism și agențiilor de turism? În opinia mea, pentru obiecte mari, aceasta este de aproximativ 20-30% din numărul de sejururi de vară. Acesta este segmentul cu care operatorii de turism și agenții de turism pot lucra bine și cu succes. Aceasta este o facilitate mare, dar în mod clar nu este suficient în general pentru țară.
Pot spune cu siguranță că, dacă în sud va fi un număr mai mare de facilități de cazare, și, în opinia mea, încă mai avem de a construi și de a construi, în vara, vom fi în continuare scurtă de locuri pentru toată lumea, inclusiv pentru cei care doresc să , care sunt gata să vină prin intermediul agențiilor de turism și prin intermediul agenților de turism. În acest sens, perspectivele pentru piață sunt foarte mari.
Acum, în vara, numărul de solicitanți este în mod clar superior stațiunilor. Și chiar intrarea Crimeei în Rusia nu a schimbat fundamental situația. Există un potențial uriaș pentru dezvoltarea și construirea de noi facilități.
Agențiile de turism încearcă încet să vândă în "sezonul scăzut". Din păcate, marea majoritate a companiilor de turism din Rusia nu știu cum să spună în mod corespunzător despre opțiunile medicale din Soči, întreaga coastă a Mării Negre a Caucazului sau stațiunile din Crimeea.
Agenții de turism nu știu pentru ceea ce se poate ajunge la o stațiune de Saki în Crimeea, care permit boala de a vindeca, de exemplu, surse de hidrogen sulfurat Matsesta la Soci, nu de mult să înțeleagă potențialul terapeutic al apelor minerale caucaziană. Uneori, chiar si medicii care lucreaza in spitale, nu de mult înțeleg și, uneori, se recomandă: „Aici, ai gastrită, du-te-ka tu, draga mea, în Kislovodsk,“ în timp ce în gastrită și ulcer peptic Seltzer boala de stomac contraindicată . În acest caz, este mai bine să mergeți la Yessentuki.
Potențialul pieței, investitorii, operatorii de turism și agențiile de turism nu este doar acolo, este foarte mare. Cu toate acestea, cu siguranță nu avem suficiente informații relevante și adecvate despre ceea ce se întâmplă în industrie, unde partenerii externi, investitorii sau clienții pot găsi cea mai bună opțiune pentru punerea în aplicare a proiectelor sau pentru realizarea planurilor lor de odihnă sau tratament. Și aici, eu, în numele industriei, îmi exprim recunoștința față de proiectul dvs.
Andrey Ryabov / Hotelier.PRO: Din partea Hotelier.PRO, noi, desigur, putem promite să susținem toate aceste proiecte. Dar să ne amintim de stat. La reuniunea de la Sochi, turismul intern a fost de fapt promis sprijin administrativ. În ce măsură va ajuta o resursă administrativă, în condiționalitate, să construiască un hotel în Yamal?
Întrebare: Este interesant ca statul să vină în această sferă? După cum vedem, este interesant nu numai să vină, ci chiar să investești banii contribuabililor, ceea ce, după părerea mea, probabil este prostii, dar avem deja astfel de fapte. Ne putem aștepta la o administrare eficientă a facilităților de afaceri de către funcționarii guvernamentali? Dacă există unele excepții bune, voi fi numai fericit, dar în marea majoritate a cazurilor, cel mai probabil, gestionarea obiectelor nu va fi prea eficientă.
Care este statul și întreaga industrie pierzând aici? În primul rând, la gestionarea greșită a obiectelor, tot mai mult la fel de mare ca un hotel „Velvet Seasons“, toate celelalte obiecte sunt prezente pe piață trebuie să fie ghidate de nivelul scăzut al prețurilor la care obiectele sunt de lucru cu participarea statului. În consecință, restul imediat devine mult mai dificil să-și vândă serviciile la un preț corect.
În al doilea rând, desigur, reputația întregii industrii în ansamblu suferă adesea, deoarece chiar și pentru același hotel "Velvet Seasons", în funcție de rezultatele sărbătorilor de Anul Nou, nu au fost multe cele mai bune recenzii de pe Internet.
Prin urmare, dacă vorbim despre relația dintre industrie și autoritățile publice, există mai multe aspecte simultan.
Din momentele bucuroase este că la nivel federal, la nivelul primelor persoane ale statului, există încă o conștientizare a importanței și importanței industriei turismului și a industriei hoteliere în ansamblu pentru economia țării. Cu doi sau trei ani în urmă, turismul a fost perceput ca o drumeție cu corturi în natură sau rafting pe caiace. Acum, președintele țării, premierul, conducătorii oficiali federali înțeleg că este o industrie foarte serioasă, care ar trebui tratată nu mai puțin grav.
Din punctele negative se poate identifica faptul că toate încercările pe care statul o întreprind în acest domeniu, în timp ce seamănă mai mult cu acțiunile unui elefant într-un magazin de bijuterii. Totul este foarte ciudat, nu o reglare fină, nu un nivel de eleganță în soluțiile pe care oamenii ar dori să le obțină.
Dar, probabil, fără o perioadă de măcinare, familiarizarea cu industria pentru funcționarii publici și acumularea experienței de cooperare cu acestea pentru industria ospitalității și segmentul turistic este indispensabilă. Cât de rapid va avea loc acest proces și cât va câștiga sau pierde fiecare? Aș dori să mă bazez pe un rezultat pozitiv, dar cred că nu putem face fără probleme.
Andrei Ryabov / Hotelier.PRO: Cum pot hotelierii să construiască relații cu autoritățile? Du-te la arcul, întrebați, poate ceva de a cere sau de a nu interacționa deloc, se vor spune ei înșiși?
Dmitri Bogdanov / "Cunoștințe": încercările de a sta sau de a se arăta, sunt condamnate în avans la un rezultat nu foarte bun. Hotelierii, la urma urmei, trebuie să învețe să se unească, deoarece există probleme de concurență și există subiecte importante pentru fiecare hotel. Acest lucru se aplică relațiilor cu autoritățile publice.
În al doilea rând: este necesar să se învețe cum să se formuleze propuneri pentru autoritățile publice. Nu ne putem aștepta ca oficialii să fie super profesioniști în reglementarea hotelului și a turismului.
Ei au nevoie de acest plan pentru a solicita, ajuta, explica scenariul acestei sau acelei dezvoltări a evenimentelor, poate chiar într-o oarecare măsură să învețe toate acele nuanțe semnificative pentru industria noastră. Desigur, trebuie să construim relații bune și constructive. Aici, și schimbul de informații, întâlniri și, de preferință, mai des și în diferite formate - în cadrul oficialului, sub formă de mese rotunde, conferințe, discuții și opțiuni informale.
Hotelierul poate invita un funcționar sau altul să-l viziteze și să-i facă un tur al hotelului. Am practicat acest lucru foarte activ în ultimii ani. După aceea, oficialii încep să trateze totul altfel, chiar își schimbă retorica, privesc diferit industria reală, încep să înțeleagă mai bine problemele sale și, în consecință, încep să apară soluții mai constructive și eficiente.
Avem nevoie de acest tip de program educativ pentru funcționari, pentru că dacă el nu este scufundat în situația reală, atunci el elaborează câteva soluții care nu sunt destul de adecvate. Mai mult, atunci când economia țării contractează, când avem o scădere cu mai multe procente, aici prețul fiecărei decizii a funcționarului crește semnificativ.
Dacă hotelierii lasă totul să meargă pe cont propriu - un bumerang îi va lovi și pe ei înșiși foarte repede. Prin urmare, am încă două mâini pentru hotelieri să se unească, să își formuleze poziția, să elaboreze mai multe scenarii pentru dezvoltarea evenimentelor și să implice în mod oficial funcționarii în implementarea unor scenarii mai promițătoare. Trebuie să ne îndepărtăm de agenda negativă și să rezolvăm problemele care vor permite întregii industrii să aibă mai mult succes. Cu siguranță avem o astfel de șansă.
Ei spun că criza, veniturile populației sunt în scădere, afacerile se micșorează și așa mai departe, dar nevoile în țară și în călătoriile de afaceri și în călătoriile private, în organizarea de evenimente de afaceri sunt foarte grave. Există o serie de întreprinderi, în timp ce acestea sunt mici, dar sunt pregătite să se dezvolte într-o criză. Acesta este un moment foarte potrivit pentru dezvoltare, pentru cei care sunt dispuși să investească nu atât de mult capital ca și forța de muncă.
Hotelierii, pur și simplu în căutarea înapoi, pot găsi în orașul lor astfel de oameni, cei care investesc forța de muncă, pentru că așteaptă sosirea unui investitor cu bani mari nu sunt acum în întregime corecte. Acum este necesar să implicăm oameni care sunt gata să investească eforturi personale, care sunt gata să muncească nu pentru 8, ci pentru 10-12 ore pe zi, cu un weekend, și nu cu două sau trei, așa cum se întâmplă deseori într-o piață în creștere. Cu astfel de persoane, hotelurile pot forma în jurul lor puncte de atracție, în jurul cărora se vor acumula acea afacere și acele persoane care sunt hotărâte să se dezvolte.
Da, poate că este vorba de bani, dar în câteva luni, în șase luni, în câțiva ani, putem vedea noi proiecte interesante care se vor face cunoscute la nivel interregional și federal.
Și aici sunt importante contactele hotelierilor, afacerilor turistice, obiectelor de expoziție, sferei restaurantului, lucrătorilor din transporturi, mass-media și autorităților publice. Probabil, a fost nevoie de criză pentru a ajunge la o înțelegere a necesității de a uni eforturile, de a negocia, de a găsi un teren comun și de a merge împreună la un rezultat mai bun.
Andrei Ryabov / Hotelier.PRO: Acum vorbim despre interacțiunea cu lumea exterioară - corporații, stat, mass-media. Ce ar trebui să schimbe hotelierii de la ei înșiși, pe teritoriul lor - personal, calitate, echipament, renovare, atrage investiții? Ce trebuie schimbat acasă, cel mai important lucru este pentru oaspeți să meargă?
Dmitri Bogdanov / "Cunoaștere": Când fiecare dintre noi, pleacă de la faptul că problemele noastre sunt cauzate de circumstanțe externe, atunci aceasta este cu siguranță o poziție în pierdere. Toate problemele și toate rezervele sunt înăuntru.
Ce investiții au fost investite? Nu o ruble. Mai mult, am avut o situație în care nu aveam dreptul să fim creditați. Cum sa întâmplat ca un obiect cu o bază materială destul de slabă, cu o reputație destul de proastă în rândul clienților și partenerilor, literalmente în câțiva ani, se număra printre liderii pieței din întreaga țară? Rezerve extrem de interne.
Abordarea internă, adică concentrarea asupra dezvoltării interne, a condus la rezultate complet diferite. Și recomand, în primul rând, căutarea unor rezerve în interior. Practica arată: cu abordarea corectă este posibil să crească semnificativ mai repede decât piața, pentru a obține rezultate foarte bune pentru descărcare, pe componente financiare.
Andrei Ryabov / Hotelier.PRO: Mulțumesc, Dmitri! Să ajutăm împreună hotelierii să caute și să găsească rezerve interne, să rezolve aceste probleme. Cred că vom reuși.
Dmitri Bogdanov / "Cunoștințe": Mulțumesc! Proiectul dvs. este foarte interesant, foarte important pentru întreaga industrie, aud recenziile profesioniștilor din turism și hotelier. Ei apreciază foarte mult faptul că spuneți despre proiecte interesante, personalități interesante, ridicați subiecte interesante și importante. Mult noroc în dezvoltarea Hotelier.PRO!
Trimiteți-le prietenilor: