Fiecare agent de vânzări sa confruntat cu plecarea clientului către concurenți și "a văzut acest vis teribil". Ei bine, dacă, odată, am văzut un vis rău, am ajuns la concluzii și am găsit motivele plecării clientului către concurenți. Ei bine, când înțelegem motivele pentru a doua și a treia oară și începem să ne schimbăm în sine și în sistemul de vânzări al companiei lor. Este rău când clienții noștri părăsesc concurenții și nu înțelegem ce se întâmplă și îi învinovățim pe toți - clienți, concurenți, bunuri, management.
Este important să înțelegeți și să acceptați regula unui vânzător de succes - vânzarea începe cu identitatea vânzătorului.
Nu există produse ideale, companii ideale și vânzători ideali. Sunt cei care sunt gata să învețe din greșelile, greșelile colegilor, tranzacțiile de succes ale concurenților și specialiștilor din alte domenii ale economiei. Sunteți gata să începeți să învățați și să vă dezvoltați abilitățile de vânzări și să construiți relații cu clienții?
De ce clienții merg către concurenți?
1. Nu sunteți acuzat de "energie" și nu ați descoperit starea de "vânzător de succes". Pentru a stabili contactul cu clientul, este important să vă aflați într-o stare de resursă liniștită, din care să puteți intra cu ușurință într-o stare activă sau în starea de ascultare a clientului. Atunci când vindeți, este important să fiți "aici și acum" și să comunicați cu clientul, și nu să "conduceți în gânduri" conflict sau situație cu clientul precedent. Este necesar să vă organizați viața și ziua de muncă în mod corespunzător și cu resurse.
2. Nu am putut recunoaște așteptările și nevoile reale ale clientului. În comunicarea cu clientul, ei s-au concentrat numai pe nevoile voce și evidente ale clientului, fără a specifica adevăratele motive și nevoi ascunse. Uneori, clientul însuși nu își dă seama ce îi motivează să cumpere bunurile. Într-o astfel de situație, sarcina importantă a vânzătorului este de a afla așteptările și de a face ca nevoia să fie conștientă pentru client, cu ajutorul întrebărilor și a clarificării expresiilor. Și apoi în conversație este necesar să ne concentrăm asupra nevoilor identificate. Trebuie să ne amintim că există nevoi personale ale clientului (respect, recunoaștere, îngrijire, protecție, securitate) și nevoile comerciale (parametrii exacți ai produsului sau serviciilor care sunt importanți pentru client atunci când se cumpără).
2.1. Nu sunteți atent la detaliile și cuvintele clientului. Lucrurile mici decid totul!
3.1 Furnizați informații inutile cu privire la bunurile, serviciile concurenților dvs., pe care clientul nici măcar nu le-a ghicit. Informațiile suplimentare încetinesc procesul de luare a deciziilor pentru cumpărarea și încheierea unui acord. Informațiile suplimentare pot crea îndoieli în cadrul clientului.
4. Clientul nu este pregătit să cumpere de la dvs. Clientul efectuează cercetări de marketing ale mărfurilor, companiei, vânzătorului. Clientul a colectat cantitatea necesară de informații. El se află în ultimul stadiu al încheierii tranzacției, nu are determinarea de a lua o decizie finală sau se teme că va face o greșeală. Dacă clientul caută "capcane" ale produsului sau serviciului dvs., atunci puteți folosi tehnicile de lucru cu obiecții pentru a vă dezvălui starea ascunsă! Ori dai clientului hotărârea și încrederea, starea necesară pentru el pentru a finaliza tranzacția sau pentru a elimina teama de a face o greșeală.
5. Clientul nu este pregătit să cumpere de la dvs. Clientul, pe cheltuiala dvs. și a companiei dvs., caută să-și demonstreze propria superioritate. Este important pentru client să se simtă "abruptă proprie". Sarcina vânzătorului este de a satisface nevoia latentă a clientului de recunoaștere și semnificație. Când clientul primește suma necesară recunoașterii, el va putea să-și deschidă "urechile" pentru tine.
6. Clientul crede că nu puteți avea încredere, nu ați inspirat încrederea în client. Atunci când clientul arată în orice mod și vorbește "despre o înșelăciune, înșelăciune și încredere". Sarcina vânzătorului este de a găsi un exemplu (situație) a ceea ce cauzează încrederea clientului, poate că aceasta se află dincolo de sfera tranzacției dvs. Este important ca clientul să se întoarcă în zona de memorie încredere atunci când clientul are încredere, iar ultima tranzacție (cumpărare) a fost încheiată cu succes și poate depăși așteptările clientului. După aceasta, puteți continua să comunicați.
7. Demonstrați proprietățile bunurilor (servicii, tranzacții), dar nu prezintă beneficiul clientului. Este important ca clientul să facă o achiziție profitabilă și să-și satisfacă nevoile și să nu asculte avantajele competitive și proprietățile suplimentare ale produsului dvs. La prezentare este necesar să se conecteze proprietățile bunurilor cu beneficiul pentru client. Clientul se află într-o stare de stres în momentul achiziționării și, uneori, nu poate conecta lucrurile elementare între ele.
7.1 Nu arătați beneficiul suplimentar de cumpărare și bunurile pentru cumpărător.
8. Se pare că clientul nu a lucrat destul de bine cu el. Clientul are sentimentul că nu ați stabilit contactul emoțional cu el. Clientul lasă nesatisfăcut, pentru că nu a primit ceea ce voia! A se vedea punctul 1 și punctul 2.
8.1. Continuând cu clauza 5 și clauza 8. Clientul se simte subevaluat. În comunicarea cu clientul este necesar să se sublinieze statutul, prestigiul, ambiția, stilul, gustul.
9. Clientul nu vă place modul dvs. de a vorbi. Atunci când cumperi un client, este important ca vânzătorul să o înțeleagă mai bine decât se înțelege el însuși. "Bunicul" Erikson a vorbit despre a fi auzit și auzit, este important să se reproducă ritmul vorbirii și expresiilor verbale, cum ar fi persoana cu care comunicați.
10. Nu ați "stoarcere" pe client. Din cauza fricii de a "stoarce" clientul, managerii refuză clienții aproape "gata" și aleg o strategie "este mai bine să nu stoarceți decât să stoarceți". Vă puteți imagina că vânzarea este un dans ritual, în cazul în care vânzătorul prezintă avantajul pentru client, atrage clientul într-un joc interesant de cuvinte, emoții, își demonstrează avantajele pe fundalul competitorilor. În clipa în care clientul își execută ultimul "pa" de rezistență, vânzătorul refuză să continue dansul. Cum vă veți simți după un dans întrerupt, indiferent de cine sunteți - cumpărătorul sau vânzătorul? Confuz. Puteți spune mai nepoliticos - fără "orgasm"! După un astfel de dans, clientul va fi dificil să se întoarcă la dvs.
11. Nu motivați clientul să acționeze. Pentru a finaliza tranzacția sau a efectuat o achiziție, trebuie să aduci clientul la acțiune. Doar 20% dintre cumpărători sunt "activiști", iar 80% dintre clienți trebuie să motiveze direct și indirect să facă o achiziție, pentru a finaliza tranzacția.
12.Cunoaște sau cunoaște existența unei alternative. Când un client pune multe întrebări comparative despre un produs, el dorește să aleagă cea mai bună opțiune pentru el. Într-o astfel de situație, vânzătorul ar trebui să ia în considerare faptul că alternativa și să treacă atenția clientului la avantajele produsului ales. Vezi secțiunea 7
13.Clientul nu are suficiente informații pentru a lua o decizie. Clientul pune întotdeauna întrebări, răspundeți, dar efectul este același. Din nou întrebări, întrebări, întrebări. Ce ar trebui să fac? 1. Întrebați o întrebare clarificatoare (dar înțelegeți clientul corect și nevoia sa ascunsă?) 2. Când clientul spune că l-ați înțeles corect, atunci răspundeți doar la întrebare. 3. Urmăriți răspunsul clientului la răspunsul dvs. Dacă clientul pune din nou aceeași întrebare, atunci cel mai bun răspuns este un exemplu (caz, poveste, situație din trecut). Dacă ați răspuns la adevărata întrebare, clientul trece la altceva. Amintiți-vă, atât răspunsul (cuvintele), cât și emoțiile pe care le puneți în cuvinte sunt importante.
13.1 Nu știm cum să punem întrebări sau să punem întrebări greșite. În consecință, primiți răspunsuri greșite, iar clientul se adresează concurenților. Trebuie să începeți să învățați să puneți întrebări și să vă construiți discursul. Vă pot recomanda participarea la cursuri de comunicare, prezentări și vânzări, precum și cartea lui Larry King "Cum să vorbim, oriunde, oriunde și cu oricine". Fără capacitatea de a pune întrebări, nu puteți deveni un vânzător de succes.
14. Când vindeți, concentrați-vă doar pe logică sau doar pe emoții. Pentru a face o vânzare reușită, este important să menținem un echilibru între argumentele logice și emoțiile și să ținem cont de următorii parametri: ora din zi, vârsta cumpărătorului, sexul cumpărătorului, momentul luării deciziei, statutul cumpărătorului, profesia cumpărătorului. Acestea sunt cantitatea minimă de condiții care indică ce dovezi pentru a construi o vânzare. În articolul "Balanța dintre logică și emoții" găsiți răspunsul.
15. Nu oferiți clientului posibilitatea de a alege. Ca profesionist, puteți ști mai bine ce are nevoie clientul dvs. Dar dacă nu creați un sentiment de alegere, clientul poate simți că este "impus" și evită cumpărarea. Este important pentru client să aleagă, chiar iluzoriu, dar o alegere! Este necesar să creați o opțiune de alegere fără o alegere! Nu trebuie să oferiți 25 de opțiuni, maximum 3 soluții! Nu trebuie să oferiți opțiuni cardinale diferite pentru cumpărare (servicii), toate opțiunile trebuie să fie în același plan! Dacă oferiți prea multe sau diferite opțiuni, clientul nu va putea să facă o alegere și va lăsa concurenții.
16. Prețul prea devreme. Există un preț, dar există o valoare a bunurilor (serviciilor). Pentru clientul care dorea să vă plătească "sângele", trebuie mai întâi să formați valoarea produsului (serviciu) și apoi să apelați valoarea (prețul). Dacă chemați prețul prea devreme, clientul nu va fi dispus să plătească din punct de vedere moral. Noi arătăm valoare și beneficii, dar mai târziu vom numi o valoare concretă.
17. Vă întrebați profesionalismul la client. Poor cunoaște parametrii tehnici ai produsului, posibilitatea de operare, instalare, dezmembrare, durata de viață, termenul de valabilitate. Dacă nu știți, continuați să învățați! Dacă comunicați în mod clar informațiile clientului, dar el încă nu vă crede: 1. Puteți solicita "ajutor expert" - acesta este colegul tău, lider sau client permanent care utilizează produsul, serviciul tău. 2. Puteți să consultați documentația însoțitoare (având în vedere că o cunoașteți bine și deschideți-o în locul potrivit, indicând informațiile necesare pentru vânzare). 3. Puteți arăta mărturiile clienților pe care le-au lăsat în compania dvs. sau pe site-ul companiei dvs.
18. Nu știți cum sau nu știți cum să convingeți clientul. Cu cât costul produsului (serviciului) este mai mare, cu atât mai bună ar trebui să fie capacitatea de a convinge vânzătorul. Puteți vinde bine bunurile segmentului de preț mediu, însă de îndată ce trebuie să vindeți bunurile unui segment mai scump (segmentul VIP), veți începe să vă pierdeți încrederea. Pentru a-mi extinde cunoștințele și abilitățile, vă recomand să vizionați cursurile de masterat ale lui Vladimir Soloviev și să participați la cursul practic "Vânzări eficiente".
19. Îți place să "înnegunești" concurenții. Arătați mai bine punctele dvs. forte ale produsului, companiei și demonstrați beneficiul clientului când cumpărați produsul. În loc să "denigrați", să utilizați deficiențele concurenților dvs. și să faceți deficiențe minore - deficiențe grave.
20. Construiește și realizează o prezentare a bunurilor, serviciilor fără a ține seama de "efectul teritorial și mentalitatea". Fiecare regiune a țării are propriile particularități, mai ales dacă există grupuri închise - popoare. La vânzări este necesar să se țină seama de particularitățile mentalității, valorilor și orientărilor locale.
+ 1. Principalul motiv pentru care clienții du-te la concurenți - este de încredere de încredere vânzător. Vă rog! Nu confunda încrederea cu încrederea în sine. agenți de vânzări aroganti răspuns, „Știm cu toții! Nu avem nimic de învățat! „Asta e atunci când compania începe să-și piardă clienții săi, conștiința vânzătorului devine mai puțin flexibil, încrederea în sine depășește linia de plutire și într-un an, profitul companiei este redus în cazul în care compania va supraviețui la tot acest an.
Distribuiți un link
cu prietenii:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: