Cu toate acestea, apelurile la rece nu sunt o pierdere de timp. Ele pot și ar trebui să fie realizate în mod eficient prin angajarea managerilor potriviți care nu vor transforma întregul proces într-un apel banal. În acest articol, vom examina ceea ce suntem la rece și cum să le executăm.
Un alt lucru este apelurile la rece. Aici operatorul nu cunoaște aproape nimic despre client. Comunicarea urmează un script scris în prealabil. Operatorul solicită baza clienților potențiali și oferă bunurile companiei. De regulă, vânzările la rece au o eficiență scăzută, totuși, uneori, acestea sunt singura modalitate de a ajunge la conducerea întreprinderii.
Potrivit statisticilor, numai 1 client din 100 de "lovituri" cârligului operatorului și efectuează acțiunea necesară, de exemplu, achiziționează un produs.
În ce cazuri sunt utilizate
- pentru un aflux constant de noi clienți în companie;
- să informeze că o nouă companie sau serviciu a intrat pe piață;
- în scopul actualizării bazei de clienți;
- pentru a selecta cei mai promițători clienți potențiali.
Pro și contra
Cu o ineficiență aparentă, această metodă de telemarketing are mai multe avantaje. Să luăm în considerare principalele.
Variante ale organizării vânzărilor sub formă de clienți de asteptare pe baza
Pentru a organiza apeluri la rece, puteți utiliza fie managerii organizației dvs., fie puteți să externalizați procesul, de exemplu, la Call Center. Ambele opțiuni au atât plusuri, cât și minusuri.
Managerii proprii
- Factorul uman. Când efectuați aproximativ o treime din apelurile la rece, operatorul se confruntă cu un negativ: persoanele de la celălalt capăt al tubului sunt nepoliticoase și se închid doar la cel mai inoportun moment. Dacă nu doriți ca angajații dvs. să sufere influența negativă a secretarilor nervoși și a directorilor de neglijență pentru următoarele câteva săptămâni, atunci este mai bine să faceți apeluri la rece pentru externalizare.
- Va trebui să scrieți singur un scenariu de conversație. conform căreia se va face apelul.
- Managerii convenționali nu sunt probabil familiarizați cu tehnicile vânzărilor active și, prin urmare, eficiența apelurilor la rece efectuate de angajații obișnuiți va fi oarecum mai mică decât dacă ați încredințat-o profesioniștilor.
Apelurile prin intermediul angajaților obișnuiți sunt eficiente atunci când baza de clienți este mică și sunteți pregătit pentru o bună returnare de la telemarketing.
Contract cu terț CALL-centru
Nu presupuneți că, deoarece angajații Centrului de apel nu au nicio idee despre produsul promovat, aceștia nu vor putea aduce vânzarea până la capăt. De fapt, în apelurile la rece, este suficient să posedăm tehnica de a le conduce, și nu informații despre produsul promovat.
Dezavantajul acestei metode de a efectua apeluri la rece poate fi numit costuri de numerar, deoarece serviciile companiilor de outsourcing sunt destul de scumpe.
Apelurile reci în marketing sunt o știință întreagă, care are mai multe secțiuni. Deci, unul dintre ele este o schemă de conversație. Dacă ați sunat compania, atunci cel mai adesea veți ajunge la secretar sau la operator. Dar cum să ajungeți la persoana de contact de care aveți nevoie?
Schema de conversație universală
Practic fiecare conversație rece constă din mai multe etape. Deci, când sunați la companie, ajungeți la secretar. De regulă, mai mult de jumătate din apelurile la rece se termină aici, pentru că un secretar competent nu va lăsa niciodată "vânzătorul" la conducere. Dacă managerul ocolește cu succes această etapă, acesta se confruntă cu următoarele sarcini:
- Faceți cunoștință cu LPR și încercați să stabiliți un contact.
- Înțelegeți ce este necesar pentru un potențial consumator. Spuneți despre produsul sau serviciile companiei. Răspundeți tuturor "obiecțiilor".
- Atribuiți o întâlnire pentru a finaliza vânzarea.
LPR - ce înseamnă vânzările
LPR (persoana care ia decizia) este acea persoană din companie care poate aproba sau, dimpotrivă, face ajustări ale proiectului. Nu presupuneți că această persoană trebuie să fie neapărat director. Deci, uneori o astfel de persoană este un director adjunct, un director comercial, un manager de vânzări sau doar un director general. Totul depinde de modul în care este construită ierarhia în companie.
Nu este ușor să găsești o abordare a acestor persoane, totuși, în cazul unei conversații competente, operatorul are posibilitatea de a aduce factorul de decizie la un acord de cooperare sau chiar de a accepta să accepte managerul în birou.
Pentru a calcula DM în companie trebuie să fii un "cercetaș". Din întrebările adresate secretarului sau mandatarului depinde dacă veți înțelege cine trebuie să contactați pentru a achiziționa produsul aprobat.
Operatorul ar trebui să fie curajos și curajos să clarifice cine ia deciziile. Puteți face acest lucru, de exemplu, prin departamentul de conturi sau departamentul de achiziții. Nu vă fie teamă să întrebați numele și numele persoanei responsabile, aceasta va crește numai loialitatea față de dvs.
Operatorul, care încearcă să transmită importanța achiziționării unui produs, ar trebui să fie, de asemenea, un comerciant, astfel încât oferta sa comercială unică să fie într-adevăr "unică", nu să se prăbușească de concurenți.
Ar trebui să fie pregătit să explice potențialului cumpărător beneficiile și, cunoscând durerea sa, să transmită beneficiile obținerii produsului companiei.
Dacă aceste condiții sunt îndeplinite, DM va merge la contact fără să aștepte partea finală a discursului managerului.
Pentru a ajunge la persoana care ia decizii, sunt necesare abilități cum ar fi pricepere, creativitate, o perspectivă proaspătă asupra lucrurilor, un nivel ridicat de comunicare.
Cum să ajungi în jurul secretarului la apeluri la rece
Există multe scenarii în jurul barierului de secretariat. Deci, sarcina directorului de vânzări este de a determina ce abordare va fi mai eficientă în comunicarea cu un secretar special. Ce puteți face pentru a obține secretarul legat de factorul de decizie?
fermeca
Puteți folosi lingușitorul pentru a obține secretarul. Ar trebui să fie aruncat în direcția lui un cuplu de complimente pe profesionalismul său în muncă. În majoritatea cazurilor, acest lucru crește imediat loialitatea secretarului față de operator și va fi gata să îl conecteze cu DM.
recrut
Puteți pretinde că directorul / managerul de vânzări / șeful adjunct vă cer să-l sunați înapoi. Într-un ton uscat și persistent, trebuie să vă prezentați grefierului și să spuneți că LPR așteaptă un apel de la el. Această tehnică funcționează adesea.
Cu toate acestea, "recrutarea" nu se dovedește a fi un secretar care este deja de vârstă mijlocie și cu experiență. De regulă, în întreprinderile mari, directorul este păzit de o femeie de vârsta lui Balzac, care bate imediat încercarea de recrutare. Dacă operatorul simte că această metodă nu ajută aici, atunci există o singură opțiune - să fii politicos și politicos și să întrebi secretarul pentru ajutor.
Oferiți rezistență
Nu toata lumea are presiunea, dar trucurile de putere functioneaza bine. Componenta principală a unei astfel de recepții este "staționarea" secretarului în locul lui. Deci, după ce vă refuză în legătură cu LPR, ar trebui să întrebați cine se ocupă exact de deciziile și să clarifice că aceste informații vor fi raportate conducerii companiei. Secretarul va reveni la birou și va fi posibilă continuarea comunicării în direct normale.
Puteți afla contacte nu numai de la secretar, dar și de la alți angajați ai companiei. De regulă, aceștia au mai puțin de-a face cu "vânzătorii" și din acest motiv este mult mai ușor să găsească o abordare a acestora.
Utilizarea scripturilor
Un script este o secvență pre-planificată de acțiuni care este executată pe măsură ce apelul progresează. Scriptul poate fi numit scenariu în care alegerea unei acțiuni depinde de acțiunile "adversarului" (LPR sau secretarul).
Scripturile ajută la dirijarea conversației cât mai fructuos posibil: astfel, practica a arătat că munca în scenari crește probabilitatea de a vinde până la 30%.
Scripturile vin în două tipuri: grele și flexibile. Scripturile greu sugerează că nu există atât de multe opțiuni pentru dezvoltarea evenimentelor. Scripturile grele sunt aplicate atunci când produsul promovat are multe avantaje și va fi dificil pentru clientul potențial să refuze operatorului. De exemplu, vă oferim doar o reducere imensă, sau un alt avantaj pe care concurenții nu îl au.
Scripturile flexibile sunt folosite atunci când produsul promovat este "complicat". Pentru a vinde, este nevoie de manageri creativi și creativi. Există multe variante de dezvoltare a evenimentelor și de aceea scripturile flexibile sunt multivariate.
Lucrul cu obiecții
DM va rezista în orice mod posibil pentru a lua o decizie pozitivă. Deci, scripturile ajută să răspundă tuturor obiecțiilor sale. De exemplu, un DM poate spune că o companie are vremuri grele și nu are acum bani în plus, sau pur și simplu răspunde "Mă voi gândi la asta", ceea ce înseamnă că te refuz.
Descărcați mostre de scripturi care procesează obiecții tipice ale clienților de la Maxim Kurban la AICI.
Luați în considerare cele mai populare scripturi pentru a convinge clientul că obiecția lui nu costă nimic în comparație cu meritele produsului.
Convingeți clientul că, împreună cu lipsa pe care a identificat-o, produsul are multe avantaje. De exemplu, dacă un potențial client spune că a auzit multe recenzii proaste, îl convinge că recenziile pozitive despre produs sunt de zece ori mai mari.
Un client potențial vrea să se gândească și vă sugerează să vă contacteze mai târziu? Merită să răspundeți la o astfel de decizie, de aceea doriți să vă întâlniți cu el. LPR spune ca produsul este scump? De aceea îi oferiți o versiune de încercare sau o reducere imensă.
- Faceți clientul să-și amintească experiența trecută nereușită.
De exemplu, el susține de asemenea că serviciile dvs. îl vor costa bani decent. Întreabă-l dacă i sa întâmplat să cumpere un produs ieftin și apoi să meargă după scump. Cu siguranta el va confirma ghici si inchide DM de vanzare va fi chiar mai usor.
solicită atât de rece - o modalitate destul de laborioasă, dar eficiente pentru a atrage nu numai noi clienti, dar, de asemenea, pentru a curăța baza de clienți de către partenerii contractuali care nu sunt necesare și face doar un memento pentru care compania dumneavoastră va fi întotdeauna fericit să vândă serviciile sau bunurile lor.
Apelurile la rece pot fi făcute atât în mod independent în cadrul organizației, cât și pentru acest proces de externalizare. Ambele metode au avantaje și dezavantaje. Apelurile la rece au doar un impuls și popularitatea lor ca modalitate de vânzare crește în fiecare zi.
De ce este punctul important pentru dezvoltarea afacerii? Ce este?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: