8 sfaturi: cum să nu negociezi cu un investitor
Magdalena Hot
Director general, Moscova
"Sunt pasionat de ideea mea. Sunt sigur că ea va întoarce lumea. Iar investitorul râde de mine. De ce se întâmplă acest lucru? Ce fac greșit ?! " Băieți, faceți totul greșit.
Fiecare investitor vrea să surprindă ceva, să surprindă investitorul. Să-i atragă atenția asupra proiectului său și să se convingă că proiectul său este "cel mai tare". Cu toate acestea, facandu-l stomac sau neintentionat, puteti obtine de multe ori rezultatul complet opus. 90% dintre solicitanți repetă aceleași metode pernicioase de aruncare a prafului în ochi, atât de mulți investitori care încep să refuze finanțarea proiectelor.
De ce investitorii râd
De obicei, pentru o zi lucrătoare, investitorii diferiți consideră în medie două până la zece rezumate sau prezentări ale proiectelor în care sunt necesare investiții. Și literalmente, fiecare document în acest sens spune că "suntem cei mai cool", "avem o echipă excelentă", "o cifră de afaceri de un milion de dolari într-un an este aproape o garanție în proiectul nostru" etc. I-aș sfătui pe solicitanții de locuri de muncă să-și rezerve elocvența de a vorbi în fața altor publici. Raportați despre dvs. în acest fel, vă îmbinați cu o masă imensă a acelorași prezentatori de sine, cauzând cel mai bine un investitor în cel mai bun zâmbet ironic. Sarcina ta este să iesi clar și respectabil și să nu provoci sentimente de ridicol și de respingere.
În mod deosebit neprofitabil în ochii investitorilor, este un bluff inept, predicții prea colorate, entuziasm irational sau minciuni. Desigur, uneori nu vei spune frumos dacă nu o primești, dar trebuie să știi în ce cazuri este potrivit și unde nu. Mai jos voi da exemple de afirmații care sunt nedorite pentru solicitanții de locuri de muncă.
Ce să nu faci într-un dialog cu un investitor
1. Nu faceti bluf. Nu este necesar să precizați că aveți deja acorduri preliminare cu alți investitori. Mai ales dacă este o cacealma, al cărui scop este de a arăta că „o grămadă de investitori sunt interesați de proiectul nostru, suntem în mare cerere“ și „trebuie să se grăbească, altfel acest tidbit de sub nas va conduce.“ Omitem problema naturii neetice a acestui comportament. Scenariile reacțiilor potențiale ale partenerilor pot fi mai multe.
Prima opțiune. Chiar dacă declarația dvs. este adevărată, investitorul poate cădea în tensiune sau chiar să se îndoiască: "Dacă trebuie să construiesc relații cu alți investitori necunoscuți pentru mine. atunci am nevoie de asta "? Și în loc de a crea intrigi, rezultatul va fi vigilența sau chiar respingerea.
Nu este necesar să se înceapă comunicarea cu un partener cu care aș dori să stabilesc relații de afaceri prietenești, cu o încercare de al păstra "în formă bună", rezultatul poate fi contrariul. Indiferent dacă spuneți adevărul sau vaccinați, cel de-al doilea model al reacției investitorului - ironie - se poate aprinde. De câteva ori am auzit răspunsuri la astfel de afirmații: "Ei bine, ca și copii, jur! Dacă sunt în regulă chiar și cu oligarhii, atunci de ce au venit aici? Și, de fapt, judecând după tot, chiar dacă vorbeau cu cineva, nu au fost respinși în mod direct, dar au spus că vor gândi ".
Este posibil și un al treilea tip de reacție. Faptul este că mulți investitori se întâlnesc adesea între ei în afaceri sau aud despre colegii lor ceva și, uneori, chiar comunică unul cu celălalt. Deci, investitorul cu care comunicați, puteți găsi cu ușurință un contact cu investitorii, din care ați vorbit, și întrebați dacă el este interesat în realitate, în colaborare cu echipa ta. Și imaginați-vă ce fel de jenă, dacă nu este așa, dacă se dovedește că ați mințit! Notorietatea se va răspândi rapid și pe larg printre voi printre oamenii bogați și, probabil, nu veți putea obține bani pentru proiectul dvs.
2. Nu mizerie cu brand-uri. Nu puteți caceți, susținând că o companie bine-cunoscută este gata să devină partenerul dvs., dacă nu este așa. Solicitanții de cereri similare solicită, de regulă, să acorde greutate întreprinderii tinere. Și în ochii investitorului, într-adevăr poate îmbunătăți statutul proiectului dvs. și imaginea membrilor echipei. Pentru ca acest lucru să se întâmple, fiți gata să prezentați ca dovadă cel puțin un contract de intenție. În cazul în care astfel de acorduri clare să specificați o companie mare acolo, și accidental aflat că mâna este exagerare puternic sau chiar false, aceasta va înstrăina în mod inevitabil investitorii să coopereze, chiar dacă proiectul dumneavoastră este într-adevăr merită. Și reputația înșelătorilor nu va fi de ajutor în încercările de a atrage capital!
3. Nu exagereaza-ti competentele. Nu afirmați că sunteți 100% sigur de aptitudinile practice ale echipei dvs. Declarând că aceștia sunt profesioniști cu experiență, trebuie să fie pregătiți să o dovedească. Și acest lucru poate fi demonstrat numai dacă membrii acestei echipe au realizat deja proiecte similare și au adus cu adevărat profituri semnificative investitorilor sau angajatorilor anteriori.
În plus, printre investitori există o mulțime de oameni foarte scrupuloși și curioși care iubesc claritatea chiar și în lucrurile mici. Ei vor găsi o modalitate de a întreba membrii echipei tale. Și dacă se dovedește că acești oameni sunt doar „sat“ godok în unele companii, cum ar fi BMW sau „Transgaz“ și fără a face nimic semnificativ acolo, a demisionat la cerere, acesta va obliga investitorul să pună la îndoială necesitatea de a investi în proiectul dumneavoastră.
4. Nu vă supraestimați abilitățile. Nu menționați o cotă de piață pe care nu ați calculat-o sau nu a fost prevăzută pe baza raționamentului spațial. De exemplu: "Vom câștiga 1% din piața rusă de lapte condensat". Dacă raționamentul dumneavoastră se va baza pe faptul că toată Rusia consumă lapte condensat, și de a câștiga 1% din piață - o mică problemă, pur și simplu arată că membrii echipei nu înțeleg de afaceri, de marketing, planificare strategică și tehnologie en-gros. Și astfel de calcule vor determina investitorul să zâmbească în cel mai bun caz.
Nu vă mai spuneți astfel de lucruri, de asemenea, deoarece 80% dintre solicitanții de investiții își exprimă "raționamentul" așa. Nu trebuie să fuzionați într-o masă cu alți oameni neexperimentați și ignoranți. Chiar dacă nu știți cum să calculați cota de piață pentru care solicitați, este mai bine să precizați că doriți să cheltuiți o examinare detaliată a pieței pentru unele dintre fondurile de investiții și să angajați specialiști în acest sens. Aceasta vă va prezenta într-o lumină mult mai serioasă și benefică.
5. Nu face legătura cu cercetarea de marketing. Nu vă referiți niciodată la agențiile de marketing atunci când încercați să demonstrați cunoștințelor investitorilor cu privire la volumele pieței dvs. și la partea dvs. pe aceasta. Pentru investitor se va suna ca un sunet gol.
Foarte des în prezentările de proiecte, puteți auzi aceste fraze: "Potrivit agenției XYZ, piața serviciilor educaționale va crește la 500 de miliarde de ruble în trei ani". Și ce. Este compania dvs. singura în întreaga piață va oferi servicii educaționale? Pe baza a ceea ce ați decis că tot acest volum al pieței va fi al dvs.? Și dacă nu credeți așa, atunci de ce menționați aceste cifre?
Nu încercați să surprindeți investitorul în acest fel cu "lărgimea și amploarea cifrelor" proiectului dvs. Dacă încă încercați să înțelegeți cu adevărat cota de piață viitoare și doriți să demonstrați acest lucru investitorului, atunci se va baza pe specificul. Dați numerele:
- câte magazine sau birouri de vânzări doriți să deschideți, în care regiuni,
- procentul și populația care vă pot cumpăra produsele,
- numărul posibil de produse care trebuie livrate acolo,
- numărul de reselleri din regiuni, dacă nu vă veți deschide propriile puncte de vânzare,
- volumul vânzărilor concurenților și al altor cifre semnificative.
Chiar dacă ați greșit în ceva - nu contează. Principalul lucru este că investitorul va vedea, pe baza a ceea ce faci calculele dvs., și va face o concluzie pozitivă cu privire la adecvarea afacerii dvs.
Imaginați-vă pentru o secundă: "Sberbank" sau "Rosneft" ți-au încălcat drepturile de brevet, le-ai dat în judecată. Ghici de trei ori, cine va câștiga acest tribunal și de ce? Și cât de mult, ca și reclamant, va trebui să plătiți instanței drept datorie? Aveți astfel de bani? Doar asta. Prin urmare, încercați să nu arătați investitorului dvs. în mod inutil "puterea și puterea" dvs. Pentru a menționa în conversație cu investitorul despre proprietatea dvs. intelectuală este posibilă și necesară, vă va arăta ca oameni care sunt serios abordabili, precauți și prudenți.
- Nu spuneți că sunteți singurii. Nu asigurați niciodată că sunteți singurii pe piață cu această ofertă și nimeni nu a făcut sau nu a făcut așa ceva. Dacă nu înoți în afacere pentru o perioadă lungă de timp, este posibil să nu realizați chiar și eroarea dvs. La urma urmei, este imposibil să fii sigur că nimeni nu face așa ceva oriunde. De obicei, prezența unor concurenți reali și chiar puternici se găsește numai la un an sau doi ani după ce noua companie a început să lucreze.
Concluzie: problema este că, de când cizmarul va începe să prăjească plăcintele În concluzie, vreau să adaug că fiecare ar trebui să-și facă propriul lucru. Nu te preface că ești un finantator bun, îl poți angaja. Și omul de știință nu trebuie să pretindă că este un cizmar bun - dacă nu este așa, încă nu vor crede sau, mai rău - atunci vor verifica și apoi rușinea nu poate fi evitată. Este important să se demonstreze investitorului exact propriile capacități și competențe și să se examineze mai mult și mai critic proiectul, să se exprime dorința de a dobândi noi competențe și de a angaja specialiști relevanți. Și merită să vorbim doar în acest caz și este de dorit adevărul. Deoarece o mulțime de oameni mințesc și blufează și, separându-se de ei, poți să iesi în fața investitorului într-o lumină favorabilă și să obții finanțarea dorită.
Negocierea cu investitorii: învățăm din greșelile noastre
Angels de afaceri de pe piața de risc din Rusia
sursă
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: