EXEC-U-TEST: PERSONALITATEA NU ESTE MAI MULT SECRET!
Bună ziua, dragi cititori!
Cine dintre noi nu sa întâlnit cu vânzătorii care au renunțat cu ușurință și au dat o sarcină în preț? Pentru cumpărător, un astfel de vânzător este doar o descoperire de aur! Și ce despre o companie ale cărei interese sunt reprezentate de un astfel de vânzător? Ea pierde.
"RESPONSABILITATE" ȘI REDUCERI
Povestea care dintre vânzătorii dvs. va da mai mult
În testul "PERFORMIA" EXEC-U-TEST există un indicator - "Responsabilitate". Privind la ea, puteți înțelege cât de ușor poate fi supusă unei persoane presiunii: dacă va încerca să evite presiunea sau să "stea" în fața unei surse de presiune.
Cum se aplică acest lucru în afaceri? Luați aceleași vânzări. Nu este un secret că concurența dintre companii este foarte mare. Încă aproximativ 10 ani în urmă, totul a fost ușor mai ușor. Ați putea pune prețurile aproape "din cap" și vindeți. Acum, aproape fiecare cumpărător intuitiv încearcă să "vândă" vânzătorul pentru o reducere.
Dacă afacerea dvs. este în cazul în care vânzătorul are opțiunea, la discreția sa, de a oferi o reducere sau nu, acest scor de testare devine vital. Cu cât indicatorul "Responsabilitate" este mai mic, cu atât mai multe reduceri pe care această persoană le va oferi.
Cu câțiva ani în urmă, am avut un caz în care o companie și-a testat angajații din departamentul de vânzări. Căutam o modalitate de a organiza în mod optim oamenii după produs. Iar când am primit toate testele de personal, evaluatorul nostru de testare a arătat o diagramă și a spus: "Tipul ăsta are un lider cu discount". Șeful departamentului de vânzări se uita la evaluator cu uimire: "Exact! Cum ai ghicit? Acest vânzător cere mereu să am cele mai mari reduceri pentru clienții mei, deși nu am văzut nevoia! "
Dar când vă duceți la un tip la un punct de vânzare cu amănuntul, unde o abatere de la prețuri este pur și simplu imposibilă, atunci această cifră nu poate fi luată în considerare. La urma urmei, chiar dacă acest vânzător ar fi fericit să dea o reducere - el nu poate să o facă!
Apropo, ați încercat vreodată să estimați câți bani primiți mai puțin NUMAI datorită faptului că unii dintre vânzători au "îndoit" și au pierdut prețul? Încearcă-o cumva în timpul liber. Și dacă aveți doi vânzători - unul îi place să ofere reduceri, iar celălalt nu, atunci cel care nu acordă reduceri - este mult mai valoros! Un prieten de-al meu număra: "Dumnezeule! Pentru un an, am pierdut aproape 64.000 de dolari la reduceri! "
PREȚURI și "OPTIMIZARE"
Povestea despre cine dintre vânzători nu poate vinde la prețurile dvs.
În afaceri există situații diferite - simple și complexe. Ți sa întâmplat vreodată să vă este: ai idee, de exemplu, îți dai seama că ai putea vinde serviciile lor într-o companie mare, și vă împărtăși cu cineva din personalul sau colegii (în acest exemplu, setați un vânzător-sarcini specifice: „Vindem acest client! "). Un sclav începe să spună: „Ei bine, acest lucru nu este posibil, deoarece. "" Pentru asta aveți nevoie de acest lucru. "," Da, sigur că au deja totul. "
Și o altă persoană ar putea spune: "Idee grozavă, șefule! Deci, să vedem ce avem nevoie pentru a realiza acest lucru? În primul rând. a doua. "Oamenii ăștia sunt cu siguranță acolo. Și este cel mai adesea pe care companiile le distrug.
Astfel, exact modul în care o persoană se va comporta în astfel de situații - de a căuta soluții sau de a crea dificultăți inutile - acest lucru va fi demonstrat de indicatorul testului "Optimism". Cu alte cuvinte, modul în care o persoană privește la viață - direct și clar, sau ca și cum ar fi prin ochelari negri, adăugând la nuanțele sale raționamentul "imposibilității de a face ceva". Orice vânzător cu un indicator "Optimism" scăzut se va opri și pe companie în vânzări.
Există o anecdotă bună pe această temă, esența căreia este aproximativ următoarea: compania de încălțăminte își trimite specialistul în Africa pentru a evalua piața de vânzări. El trimite o telegramă la birou: "Totul a dispărut! Aici toată lumea merge fără pantofi, nimeni nu are nevoie de ea. " Trimiteți un alt specialist. Obțineți o telegramă entuziastă: "Super! Piața este imensă! Aici toata lumea pleaca desculti. "
"ENERGIE" și "STABILITATE"
Multe acțiuni, puține rezultate. Care este conexiunea?
Aici este candidatul. El arată energic și îngrijit, spune lucrurile potrivite, intră cu ușurință în comunicare - acesta este primul lucru care vă atrage atenția. De obicei, o astfel de persoană va fi inclusă pe lista celor mai interesanți candidați. Dar mai departe, unii dintre noi, proprietarii de companii, trebuiau să observe o astfel de imagine: o persoană face multe acțiuni și tranzacțiile par să scape din mâinile unui astfel de vânzător. El doar "nu împinge" clientul. Nu-l aduce la o înțelegere. Și în cele din urmă are 10 întâlniri pe săptămână, 9 oferte trimise, dar tranzacțiile, din păcate, nu.
Sau aici este situația inversă. Omul nu este atât de energic ca primul. Dar el face 4-6 întâlniri și vă aduce 5 oferte! El poate aduce problema. Este eficient.
Ar putea fi văzut în avans? Poți. La testul EXEC-U-TEST, puteți vedea imediat diferența dintre indicatorul "ACTIVITY" și indicatorul "STABILITY". Totul este simplu - "Activitatea" este mare, iar "Perseverența" este mult mai mică, atunci vă veți confrunta cu ineficiența unei persoane. E ca si cum ai sta pe un banda de alergat.
Prin urmare, dacă în compania dvs. de la vânzător nu este nevoie de perseverență pentru a încheia o tranzacție (de exemplu, vânzătorul dvs. se află în spatele tejghelei unui magazin de pâine), atunci "sindromul ineficienței" nu va fi o problemă. Dar dacă aveți nevoie de perseverență pentru a vă vinde serviciile (de exemplu, piața pentru serviciile dvs. este saturată de concurenți), atunci aveți o problemă.
Dar dacă ați afla calitățile personale ale vânzătorului dvs. (chiar și cele mai importante caracteristici ale acestei lucrări) chiar înainte de angajare, ați putea ști în avans despre toate punctele forte și punctele slabe ale unei persoane și o puteți folosi mai competent în compania dvs.
Permiteți-mi să vă dau un sfat:
Dacă vindeți diferite servicii sau grupuri diferite de bunuri în cadrul aceleiași companii și un vânzător obține ceva și altul - nu foarte mult, atunci priviți mai întâi calitățile sale personale. Poate că trebuie să-l muți pe alt tip de bun sau alt serviciu.
Iată un exemplu din viață.
Cu câțiva ani în urmă, compania noastră "PERFORMIA" a participat la expoziția din Kazahstan. Am abordat-o pe fata - șeful departamentului de vânzări al firmei organizatoare - și a cerut să ajute să se ocupe de unul dintre vânzătorii ei.
Ea a spus că a venit la recomandarea tatălui său, un tip obișnuit, harnic, dar din anumite motive nu poate oferi rezultatul așteptat în vânzarea spațiului expozițional. Asta sa întâmplat de câteva luni și ea era îngrijorată, pentru că nimic din cele întreprinse nu a dat rezultatul dorit. L-am rugat să-mi aducă programul de testare.
Tipul a umplut testul și acesta a fost ceea ce am văzut în el: era un tip optimist, cu un control excelent și o dorință de a ajuta clienții și compania lui, era energic și energic și putea intra ușor în contact cu alte persoane. Aceste lucruri pozitive i-au confundat pe liderul său - există toate premisele, dar nu există niciun rezultat.
Dar asta a fost ceea ce sa deschis la acest test - tipul a fost greu să-și păstreze atenția asupra tranzacțiilor întinse la timp. Și de aceea el a vândut ușor suprafețe mici și nu a putut vinde case mari.
Am sfătuit managerul să-l instruiască să vândă numai zone mici și să solicite vânzări de la el în acest sector al afacerii lor. Și aici sunt rezultatele:
1. Capul a văzut în mod clar adevăratul motiv pentru eficiența scăzută a subordonatului său (adică caracteristica sa personală). Și acum nu mai avea de suferit de presupuneri.
2. Tipul a găsit zona în care a reușit să obțină rezultate și să câștige.
3. Compania a găsit o persoană de încredere într-un anumit sector de afaceri.
4. Un an mai târziu, când l-am văzut din nou în dimineața aceasta, ea a fost în cerul al șaptelea din consiliul nostru, pentru că acest tip (vânzătorul) din ultimul an a produs rezultate incredibile.
Linia de jos este următoarea: toți oamenii sunt diferiți și, dacă puneți persoana potrivită în locul potrivit al organizației, puteți obține mult mai multă întoarcere!
În acest articol v-am spus puțin despre testul EXEC-U-TEST, care este vândut de compania "PERFORMIA". Puteți să o utilizați atunci când angajați și evaluați angajații existenți.
1. Ați decis deja să începeți să utilizați testul "PERFORMIA". Solicitați informații aici.
2. Nu v-ați gândit încă, aveți întrebări suplimentare. Apoi vă invităm la seminarul nostru introductiv, unde introducem sistemul de angajare pe care PERFORMIA îl deține în detaliu.
Puteți afla despre ora și locul seminarului AICI.
Deci, acum știți că în scopul angajării și evaluării vânzătorilor există un simplu test al companiei "PERFORMIA". Testul se numește EXEC-U-TEST. Ai văzut cum i-ai putea folosi rezultatele în prezicerea abilităților vânzătorilor.
Ai învățat cum să obțineți un test introductiv gratuit. Și acum știi că poți veni la seminar și să înveți ceva mai mult. În următoarea ediție, vom vorbi despre dacă este posibil să se prevadă în avans dacă candidatul va fi util deloc.
* * *
În cele din urmă, dorim să vă reamintim de proverbul folcloric: "CE VREAȚI, VORTI PICK". Ce fel de oameni colectăm pentru compania noastră, obținem aceleași rezultate!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: