Text: Julia Shulyak
- Ai lucrat la AIESEC, la Forumul Economic Internațional din Sankt-Petersburg, la companiile Reksoft și Groupon. Ce cunoștințe și calități personale ați primit în fiecare etapă a carierei dvs. înainte de a vă deschide afacerea pe baza experienței dvs.?
Apoi, eram încă un student de doi ani la Institutul de Aparate și Aparate Aerospațiale, când am reușit să fac prima mea vânzare comercială de succes. Acesta a fost punctul de plecare pentru începerea carierei mele. Prin acest punct, mi-am găsit partea puternică - capacitatea de a inspira încrederea în oameni. În următorii patru ani am întâlnit mulți oameni de succes, dintre care mulți au devenit prieteni. Am călătorit în jumătate din țară, am organizat cursuri și conferințe educaționale și, în cele din urmă, am încheiat un număr record de contracte de sponsorizare și am fost recunoscut ca cel mai bun vânzător în AIESEC Rusia.
Apoi am ajuns la răscruce. A trebuit să decid dacă să construiesc o carieră sau să încep o afacere. Pe de o parte, am avut mai multe oferte de la majoritatea angajatorilor din Moscova, iar pe de altă parte - ideea și oferta unui prieten de a-mi crea agenția de eveniment în St. Petersburg. A trebuit să mă întorc la St. Petersburg pentru studii, așa că am decis să văd ce se va întâmpla. M-am gândit că dacă nu merge, nu va funcționa. Voi scrie o diplomă și voi merge la Moscova.
Nu am avut bani pentru a începe de la început, doar legăturile stabilite și reputația noastră. Printr-un miracol, am reușit să ajungem la un acord cu majoritatea contractorilor pentru plata ulterioară și cu majoritatea angajatorilor cu privire la plata anticipată. Ca rezultat, în prima zi de carieră au participat 3.000 de persoane, iar printre angajatori au fost asamblate trei mărci importante, cum ar fi DHL, Coca-Cola, General Motors. Am primit un venit bun și primii clienți care au crezut în noi. Asigură-te că cuvintele noastre nu diferă de caz, au început să facă comenzi pentru servicii individuale.
- Și te-ai dus la vânzare?
Lucrul este, de fapt, nebun. Echipa a trăit într-un mod stresant și fiecare sa predat fără să se odihnească. În vânzările corporative, sau îndepliniți standardul și obțineți bani buni, 200-300 de mii de ruble pe lună, sau plecați.
La un moment dat mi-am dat seama că nu era al meu. Modelul de business al Groupon a fost "ascuțit" pentru a extrage câștiguri pe termen scurt pentru a obține un rezultat rapid și, într-un timp scurt, pentru a aduce compania la un IPO. Întotdeauna mi-am dorit să dezvolt relații pe termen lung cu clienții și să creez o afacere cu o față umană. Am înțeles foarte bine că serviciile noastre nu beneficiază întotdeauna de clienții noștri, deoarece modelul nostru de promovare nu este profitabil din punct de vedere economic atât pe termen scurt, cât și pe termen lung, nu pentru toate întreprinderile. Dar am avut o conducere dură, am crescut cu 30-50% pe lună și planurile trebuiau să fie îndeplinite.
- Deci ai deschis școala?
- Da, acum, acum trei ani, cunoscuții mei mi-au cerut să fac o pregătire de vânzări pentru ei. Prin acest punct, am început deja să îmi formulez viziunea atât asupra procesului de vânzări, cât și asupra dezvoltării modelelor de afaceri pe termen lung. Și am decis să creez o școală proprie, în care să pregătesc o abordare personală a vânzărilor, să creez un produs non-competitiv de calitate și să construiesc afaceri pe termen lung care să se mândrească.
În timpul carierei mele corporative și antreprenoriale, am realizat că majoritatea tinerilor antreprenori, atunci când își creează proiectele, nu știu cum să le vândă. Ei scriu planuri, participă la concursuri, dar nu încearcă să-și vândă ideea și să-și primească primii clienți înainte de a avea un produs finit. Aceasta este prima problemă.
În același timp, avem un număr mare de formatori de afaceri care predau abilitățile de vânzări active și agresive, dar nimeni nu învață cum să construiască relații personale pe termen lung cu clienții, capacitatea de a inspira încredere și de a găsi o abordare individuală pentru fiecare.
De aceea am început să predau stăpânirea vânzărilor personale, cum să vă vindeți și să construiți relații pe termen lung cu clienții. Vreau să schimb atitudinea față de vânzări în afaceri, astfel încât vânzătorii să fie mândri de profesia lor și să se bucure de acest proces. Acum nu este așa. În vânzări, nimeni nu vrea să meargă, iar profesia nu este considerată prestigioasă. Dacă nu sunteți învățat la universitate, nu știți cum să faceți nimic, mergeți la vânzări. Deci, la noi este acceptat.
Sunt sigur că abilitatea de a vinde este o abilitate necesară pentru orice persoană. Dacă învățați cum să vă vindeți și ideile, veți reuși cu siguranță atât în carieră, cât și în afaceri.
- Pe drum, pe lângă dobândirea de noi cunoștințe și competențe, probabil că ați scăpat de anumite calități și obiceiuri negative. Ce trebuia să fie negat și cât de dificilă era să faci asta?
- Am învățat să mă sting emoțiile și să ajung la un compromis în comunicare și în procesul de negociere. Sunt foarte bun în rezolvarea situațiilor conflictuale și găsirea de soluții "win-win". De asemenea, am dezvoltat sistemul meu de planificare și realizare a obiectivelor, pe care le folosesc de câțiva ani. Mi-a fost foarte dificil să deleagă. Până acum, uneori, prefer să fac ceva repede și pe mine, mai degrabă decât să-i dau angajatului. Peste asta, voi continua să lucrez. De asemenea, nu pot spune că am realizat perfecțiunea în organizarea de sine. Într-un fel am invidia pe cei care au ajuns la un nivel natural înalt de auto-disciplină, dar în timp ce în probleme complexe mă scufund într-o situație în care nu este imposibil de făcut.
Oamenii sunt, prin natura lor, leneși, ne place să ne gândim la scuze și să facem favoruri. Antreprenorii sunt cei care au un înalt nivel de auto-disciplină, care acționează pe principiul "a spus - a făcut". Mă străduiesc să împiedic promisiunile pe care le-am făcut și să cultiv culturile necesare pentru acest lucru.
- Aveți un sistem de auto-motivație?
- Pentru orice om și om de afaceri cea mai bună motivație este bunăstarea familiei sale. Există oameni care se "mărită" cu afacerea lor, dar cred că această situație este anormală și inferioară. Am o soție care mă împinge la noi realizări. Și recent sa născut un fiu și, desigur, vreau ca acesta să fie furnizat, așa cum nu am fost niciodată furnizat. Aceasta este cea mai puternică motivație pentru mine.
O altă motivație foarte bună este când pământul tău arde sub picioarele tale. Când nu ai o cale înapoi și trebuie să o faci. Pentru a-mi realiza vechea idee și pentru a-mi deschide școala, am părăsit evenimentul. Asta e, am ars podurile din spatele meu. Pentru a începe unul nou, trebuie să terminați pe cea veche.
Nu cred în motivația artificială "de sub băț". Totul ar trebui să fie natural. Este important să găsiți ceea ce vă place să faceți. Apoi, nu trebuie să suferiți și să vă răsturnați de pe pat în fiecare zi.
- Acum există o astfel de tendință pe piață: afacerile devin mai tinere. Tu ai devenit un exemplu al acestui fenomen. În opinia dvs., cât de benefică este acest lucru care afectează dezvoltarea afacerilor în Rusia?
- Aceasta este o tendință foarte pozitivă, deși suntem în continuare catastrofali în urma dezvoltării țărilor dezvoltate în ceea ce privește numărul de întreprinderi mici pe cap de locuitor. Acum, în țara noastră, a devenit în sfârșit la modă să vă faceți afacerea. De aici a apărut fenomenul "tineretului de afaceri", pentru că toată lumea dorea să devină liberă și independentă. Dar, dacă te uiți la statistici, vom vedea că doar câteva start-up-uri supraviețuiesc și se transformă într-o afacere serioasă. Pentru că în țara noastră nimeni nu ne-a învățat antreprenoriatul. Numai recent au apărut școli de afaceri, incubatoare de afaceri, acceleratoare, care investesc bani și cunoștințe în rândul tinerilor.
Cred că dacă există o idee de afaceri, merită întotdeauna să încercați să o implementați. Nici măcar nu trebuie să inventezi ceva unic. Găsiți doar un produs imperfect sau un produs extrem de competitiv și o faceți mai bine. Recent, am intervievat podcast-ul meu "Business Atlanta" de la un tânăr antreprenor Fyodor Ovchinnikov, care și-a deschis afacerea Dodo Pizza în Syktyvkar. Astăzi cifra de afaceri a companiei sale atinge 300 de milioane de ruble. Ce a făcut el? El a ales o piață extrem de competitivă pentru produsele alimentare fast-food, deoarece există o cerere pentru ea și va fi întotdeauna acolo. El a luat și a venit cu cum să facă serviciul în această afacere mai bine și mai bine. Și el a făcut-o! Uneori antreprenorii au un proces opus: oamenii încep să câștige și să uite de calitate.
Fedor, înainte de a crea o afacere, a venit la Petersburg timp de o lună și a obținut un loc de muncă într-un lanț de fast food. El a studiat această afacere din interior și a perfecționat-o.
- În primul rând, dezvoltați propria dvs. "I-prezentare", răspunzând la întrebările "Cine sunteți?" Și "Cum puteți fi de folos altora?". Trebuie să fiți în stare să spuneți tuturor cât de minunați sunteți și să-i spuneți cum puteți ajuta alți oameni. Atunci vor începe să vă amintească și vă vor fi tratați.
În al doilea rând, aflați cum să adresați întrebări deschise. Întrebări care vă vor permite să obțineți mai multe informații și să descoperiți adevăratele sarcini și nevoile celorlalți. Avem un creier care crede că știe totul în avans. Prin urmare, atunci când punem o întrebare, dorim deja să auzim un răspuns specific în prealabil și nu primim nicio întrebare deschisă. Capacitatea de a pune întrebări deschise este o abilitate cheie pentru colectarea informațiilor corecte și obținerea încrederii unei alte persoane.
Și a treia - să învețe să asculte pe alții. Avem doar o gură și două urechi, dar ne place să vorbim despre noi înșine și astfel nu-i place să ascultăm pe ceilalți. Este important să învățați să ascultați și să înțelegeți adevăratele motive ale interlocutorului, să monitorizați reacția sa în conversație și să înțelegeți ce este cu adevărat important pentru el. Pentru că atunci când ascultăm sincer și încercăm să înțelegem, avem tendința să ne deschidem și să avem încredere în cealaltă persoană.
Aceasta este baza, fără de care nu puteți comunica eficient.
- Cu ce acum cititorul revistei noastre ar trebui să înceapă să intre în mediul de afaceri și să-și construiască cariera?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: