Articole în total 3089
Noi subiecte de forum
Total 2461
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2769
Evenimente viitoare
- Clubul "Oamenii se schimbă!" Cui îi pasă? Donationr.
- Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Și de mult timp ați început-o.
VN Bogdanovich.
Ați auzit vreodată expresia "zvon pentru bani"? Mi se pare foarte precisă și ilustrează cu succes ascultările active.
Ce este ascultatul activ?
Este capacitatea unui manager de vânzări nu este doar pentru a asculta ceea ce spune clientul, nu numai pentru a lua parte la conversație în sine, dar, de asemenea, competent să încurajeze clientul să se angajeze într-un dialog, capacitatea de a controla conversația.
Tehnica ascultării active presupune o serie consecventă de acțiuni care să ducă la clarificarea poziției clientului. După ce ați stăpânit această tehnică, veți putea:
- Pentru o lungă perioadă de timp, păstrați atenția clientului asupra subiectului care vă interesează.
- Fără efort, ține legătura.
- Este firesc să formezi un mediu confidențial pentru o comunicare confortabilă pentru dvs. și client.
- Aflați informații importante pentru a încheia acorduri de cooperare.
- Încurajați-i pe client să dezvolte un dialog în anumite domenii importante.
- Gestionați negocierile. fără a recurge la presiune.
- În timp pentru a recunoaște obiecțiile și preocupările clientului.
- Urmăriți semnalele gata de tranzacționare.
Astfel, tehnica de ascultare activă este un instrument puternic al vânzătorului, care permite să se construiască înțelegerea reciprocă cu clientul și să se ajungă rapid la aranjamente comune care se potrivesc ambelor părți.
Deci, abilitățile de ascultare activă și în ce sunt exprimate?
Abilități active de ascultare
Exemple de ascultare activă
Ascultă nu numai urechile tale!
În dialogul cu clientul "lucrează" nu numai organele auditive, ci întregul corp al vânzătorului (nonverbal), expresii faciale și gesturi.
Vânzătorul se află într-o poziție "interesată" deschisă. corpul este ușor înclinat înainte, mâinile nu sunt traversate, uneori dă din cap, încurajând clientul să vorbească.
Dacă ați cerut anterior permisiunea lor de a înregistra cele mai importante momente de conversație, acum este momentul pentru a începe ceva pentru a repara, dar nu în mod continuu, și în mod constant în căutarea de până la client și dând din cap ca un semn de atenție.
Ochii fixat pe client, dar nu strans, si in nas (psihologii recomanda este acea opțiune din cauza faptului că privirea poate fi perceput subconstient de către interlocutor ca o agresiune)
Păstrați mintea deschisă!
Audind ceva diferit de poziția dvs. în negocieri, nu întrerupeți clientul, permiteți-i să-și exprime argumentele până la capăt.
Comportamentul extern nu arată în niciun caz dezacordul tău. Continuați să dați din cap, să manifestați interes (interfețele "aha", "da"), să reparați cuvintele clientului într-un notebook.
Nu evaluați argumentele interlocutorului și nu încercați să-i desemnați poziția înainte de timp.
Scopul dvs.: înainte de a vă răspunde, ascultați argumentele vorbitorului cât mai mult posibil.
Obișnuiește-te să nu gândești înainte!
Nu vă lăsați să vă distrați de ceea ce spune clientul, "nu mergeți înainte", urmând gândurile voastre.
Vă adresați întrebări de clarificare din când în când. "Ce a însemnat asta pentru tine?", "Cum ai ieșit din această situație?", "Cum ai ajuns la această concluzie?"
Astfel, îi arătați clientului că sunteți în subiectul respectiv, sunteți interesați și gândiți la cele mai bune opțiuni de cooperare.
Verificați propriile concluzii!
Un bun ascultător este interesat de înțelegerea corectă a poziției clientului, așa că încearcă să clarifice ceea ce a auzit.
Puneți întrebări. începând cu cuvintele "au auzit corect ...", "vă înțeleg corect?".
Cuvintele Perefraziruete ale vorbitorului, îndemnându-l să vă corectați în cazul interpretării incorecte: „Dacă am înțeles corect, doriți să primiți serviciul nostru de 15 după-amiază ...“, „care este, acceptați propunerea noastră de a înlocui aparatele pe modelul ...“.
Ascultați ceea ce clientul nu spune direct, dar indică "între linii"!
Pentru a finaliza prezentarea situației, merită atenția acordată contextului, intonației. Gesturile, emoțiile clientului sunt uneori nu mai puțin informative decât cuvintele sale.
Clientul spune: "Suntem multumiti de furnizorii nostri. Totul se face clar și la timp. Acum suntem de acord cu momentul livrării facturilor și totul va fi în ordine. "
Vânzătorul: "Ați menționat momentul livrării facturilor. Și acum cum merg lucrurile?
Clientul: "În timp ce era reținut. Ei au un fel de nepotrivire între departamente. O companie nouă ... "
Simțiți la ce să vă agățați?
Învață să rezumă!
După fiecare parte a discuției, rezumați punctele principale ale ceea ce sa spus, deciziile pe care le-ați adoptat în comun și lista discuțiilor discutate.
"Deci, colegii, astăzi ne-am concentrat asupra momentului livrărilor. Am notat cu satisfacție că, în problemele noastre principale, pozițiile noastre converg: livrarea se face după a 15-a zi a fiecărei luni, cu o plată ulterioară de până la 25 inclusiv. Din partea noastra, pentru securitatea este responsabil ..., din partea dvs., termenul de plata si documentatia asigura ... (obtinerea confirmarii!)
... Mare! Colegi, rămâne să rezolvăm încă două întrebări. Putem continua?
Rezumând cele de mai sus, vă atragem atenția că ascultarea activă - o calitate care nu este înnăscută și nu depinde de nici un om de super-puteri. Acesta poate fi dezvoltat de oricine este interesat de îmbunătățirea eficienței negocierilor cu clienții.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: