Ascultarea activă în vânzări ce este, ce semne și cum să o folosiți?
Ascultarea activă în vânzări este una dintre abilitățile unui manager de vânzări de succes, care ajută la „vorbi“ a clientului, active abilitățile de ascultare în vânzări este utilizat la toate etapele de interacțiune cu clientul și este eficient în special pe scena a studiului (atunci când vom pune întrebări ale clientului) și stadiul lucrărilor cu obiecții.
Ascultarea activă a clientului ce este și pentru ce:
Ce trebuie să lăsați clientul să vorbească de bună voie despre problemele lor și cum să-l facă o propunere profitabilă
Pentru a face oferta profitabilă, este necesar să înțelegeți ce poate fi beneficiul acestui client particular. Și cel mai simplu lucru nu este să preziceți "pe baza de cafea", ci pur și simplu să întrebați clientul însuși.
Pentru a afla acest lucru aveți nevoie pentru a pune întrebările corecte (întrebările de strategie 5) și pentru a putea asculta raspunsurile lor, astfel încât clienții să se simtă confortabil vorbind despre problemele lor, arătând clientul că ... „Da, sunt interesat, du-te.“ "Spuneți lucruri importante, vă ascult cu atenție."
Ascultarea activă include
- Ascultarea activă include atât "Neverbaliku" și "Cu ajutorul cuvintelor"
Recepții și exemple de ascultare activă - Neverbalica
Exemple de ascultare activă nonverbală:
- sunete, exclamații: da, oh, trebuie.
- gesturi: nod (acord), ușor îndoit înainte (manifestarea interesului).
- Pose: Pose „inimă la inimă“ deschis (exemple negative ale pozițiilor închise - te uiți la o persoană, dar ei sunt în picioare într-o parte pentru el, trage departe de scaun, stând cu picioarele sau brațele încrucișate)
- Activitatea ochilor (mișcă-ți ochii - arată entuziasmul tău pentru conversație - în timpul audierii traducem punctul de vedere de la un cap de interlocutor la celălalt, apoi puțin în ureche - 3-5 secunde pentru fiecare mișcare).
Aici este necesar să oferiți mai multe informații - mișcarea ochiului, de exemplu iubitorii: ochiul stâng - ochiul drept - gura iubitului - ochiul stâng - ochiul drept - gura ie. pe triunghiul, atât de atent, nu te îndrăgosti de un client.
Recepții active de ascultare și exemple - "Cu ajutorul cuvintelor"
Ascultarea activă cu ajutorul cuvintelor este:
- Repetarea ultimelor cuvinte ale clientului, repetarea sensului, reformularea. Refaceți ideea interlocutorului cu propriile cuvinte cu o schimbare în sensul pozitiv, cu o schimbare în sensul în avantajul dvs.
- Solicitarea unor întrebări de clarificare Exemple: Și ce ați făcut ulterior. Cum au reacționat. Ce părere ai despre asta? Probabil că ați simțit un câștigător (supărat, umed, plastilină)? și așa mai departe.
- Sintetizați, însumați
Cipul de vânzări ACTIVE HEARING
Acest cip este utilizat în etapele de vânzare:
(# 2) identificarea nevoilor
Ascultarea activă în vânzări - Recepția # 1 - Întrebări deschise
Pentru ce: obțineți cantitatea maximă de informații, exprimați interesul
Cum: Întrebați întrebări deschise care implică un răspuns detaliat. Aceste propoziții încep întotdeauna cu cuvinte de întrebare
Obțineți cantitatea maximă de informații, Exprimați interesul
Adresați întrebări deschise care implică un răspuns detaliat. Aceste propoziții încep întotdeauna cu cuvinte de întrebare
Exemple active de ascultare a întrebărilor deschise:
- Care este atitudinea ta față la următoarea.
- Ce intenționați să faceți dacă.
- Ce echipament folosiți?
- Care este sistemul de comenzi din compania dvs.?
Ascultarea activă în vânzări - Recepția # 2 - Rafinare
Obțineți informații detaliate despre anumite probleme. Exprimă interesul
Repetați cuvintele interlocutorului cu intonație interrogantă. Clarifying question. Q & cerere
Ascultarea activă în vânzări - Recepția # 3 - Parafrazarea
Ascultarea activă în vânzări prin parafrazare ajută: obținerea de informații detaliate cu privire la problemele individuale, exprimarea interesului, atenția și respectarea cuvintelor interlocutorului, verificarea corectitudinii audierii.
Trimiteți pe scurt semnificația a ceea ce a spus interlocutorul în propriile sale cuvinte. Ascultați o repetare, nu exact, pe care vorbitorul continuă să o explice
- Cu alte cuvinte ...
- Deci, considerați că este important ...
- Deci vrei să spui ... totul este corect?
Acordați atenție următoarelor produse:
Vanzarea povești și istorie în vânzări (exprimă formare) povești de vânzare și istorie în vânzări de formare este cum să-i spun clientului de a cumpăra povești motivirueschie, convinge prin intermediul unor povești pline de culoare despre el (unul dintre clienții dvs.) selectat cu succes (dvs.). sau o poveste oribilă care sa întâmplat cu clientul, unde unii "diavoli" (bine, nu tu) au montat echipamentul și ce sa întâmplat de fapt acolo.
Managementul timpului în Excel: sistem de management al timpului.
Planificarea timpului de lucru Managementul timpului Managementul timpului, un sistem gata de gestionare a timpului.
Planul de afaceri pentru zi (modelul listei sarcinilor și sarcinilor zilei de lucru)
Programarea afacerilor șablonului de zi este un exemplu de plan de caz pentru ziua cu o listă de sarcini în planificatorul de sarcini pe care îl puteți descărca pentru computerul dvs.
Planificați cazuri pentru o săptămână și o lună în Planificatorul Excel. Planificați o săptămână de lucru cu o diagramă Gantt.
Planul de afaceri pentru săptămâna și luna din acest program de șablon pentru fișiere Excel pentru o săptămână este simplu și convenabil, pentru a descărca un fișier de computer.
Cum să ușureze repede stresul și tensiunea nervoasă, ce trebuie făcut după stres
Cum de a scuti tensiunea rapida sau nervoasa si stresul, ce trebuie facut dupa stresul acasa si la locul de munca.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: