De fapt, abilitatea de a convinge alte persoane este o abilitate importantă care ajută la vânzarea de produse, servicii și idei strălucitoare. Și chiar câștiga în dispute cu prietenii.
În acest caz, oamenii care au darul de convingere nu arată nici intruzitiv, nici predispuși la dominație. Dimpotrivă, aceștia sunt capabili să inspire încredere, să poată asculta și să reușească să câștige de partea lor, astfel încât să nu simțiți că vă trădezi principiile.
Darul de persuasiune este necesar în orice domeniu, dar mai ales după vânzări. David Brennan. directorul general al Mesa. unul dintre cei mai mari dealeri auto din SUA, știe cum să vândă lucruri, depășind stereotipurile.
Capul exces nu funcționează
În cazul în care managerul de vânzări este prea asertiv, acesta poate însemna că nu este sigur cu privire la calitatea produsului său - presează, compensând această incertitudine.
Brennan crede că presiunea excesivă nu funcționează. El este sigur că bunurile trebuie mai întâi să fie vândute:
"Dacă nu doriți să cumpărați bunurile proprii, persoana cu care comunicați, va exista un sentiment că vor să-l cumpere, și nu dorința de a cumpăra în convingerea dumneavoastră".
Pentru a fi cu o persoană de aceeași lungime de undă, trebuie să vă simțiți confortabil și apoi veți suna convingător, indiferent de ceea ce încercați să dovediți.
Deci, primul pas pe drumul spre succes este încrederea în tine și în ceea ce spui. Pentru a găsi acest lucru, va trebui să vă puneți niște întrebări inconfortabile.
De exemplu, dacă promovați un nou proiect, este logic să găsiți și să remediați slăbiciunile în acest proiect.
Dacă vindeți produsul, dar nu cunoașteți pe deplin toate funcțiile acestuia, mai întâi studiați-l cu atenție și încercați-l dacă este posibil.
În general, indiferent de ce vindeți, înainte de al convinge pe alții să-l cumpere, dovedește-te că este un lucru foarte necesar.
Aflați audierea în oglindă
Abilitatea de a convinge pe cei care nu se concentrează pe propria lor persoană, ci pe audiența lor. Când ascultați-l, între voi există încredere și înțelegere: să ascultați interlocutorul, iar acest lucru devine mai deschis, receptiv la ceea ce spui.
Dacă sunteți un bun ascultător, acest lucru vă garantează 100% că nu veți fi considerat prea intruziv.
Nu trebuie să fii o persoană care articulează fără probleme și spune ce vrea să audă interlocutorul. Pentru a deveni convingător, trebuie să acordați timp să auziți cu adevărat o persoană. Trebuie să înțelegeți ce anume îl interesează.
Oglindirea nu este pasivă. Aceasta nu înseamnă că vei sta doar acolo și să asculte tăcerea, - se presupune că va menține un dialog, „oglinzi“ interlocutorului limbajul corpului, repetând gesturile lui, și să rămână în umbră, nu trăgând pătură peste el.
Un exemplu simplu. Brennan însuși, învățând noi manageri de vânzări, sugerează recurgerea la un truc elementar care face posibilă topirea gheții într-o relație, și anume repetarea a ceea ce clientul spune pentru client.
Vânzătorul aude: "Am venit să cumpăr o mașină pentru fiica mea; ea este deja adultă, are dreptul, este timpul să meargă la tenis "- și răspunde:" Oh, fiica ta joacă tenis? "
Este probabil că clientul va continua: "Oh, da, și ea face bine! Acum merg la concursuri și va trebui să conducă tot drumul. Sunt foarte îngrijorat de faptul că nu au existat incidente pe drum. "
S-ar părea că toate acestea sunt chestii goale, ceea ce necesită doar timp. Cu toate acestea, în practică, acest dialog permite vânzătorului să afle informațiile necesare.
În câteva minute el va afla ce are nevoie clientul (o mașină pentru fiica sa) și ceea ce îl îngrijorează mai întâi (siguranța ei). Acum, vânzătorul are informații și poate oferi exact opțiunea pe care cumpărătorul o are.
Oglindirea ascultată întotdeauna vă ajută când trebuie să convingem interlocutorul de ceva. Nu numai cumpărătorul: puteți, de asemenea, să comunicați cu managerul de recrutare în timpul interviului și cu prietenii pe care doriți să îi convingeți să meargă la un restaurant nou.
Rezolva problema
Când ați înțeles deja ce vă excită interlocutorul, sugerați idei pentru rezolvarea acestei probleme particulare.
Dacă ne referim din nou la exemplul unui tată care cumpără o mașină uzată pentru fiica sa, atunci vânzătorul trebuie să se concentreze asupra problemei de securitate, deoarece acesta este cel mai important pentru client.
"Înțeleg că prețul acestei mașini se află chiar în partea de sus a gamei de prețuri pe care ați numărat-o. Vă ofer acest lucru, pentru că am pus recent anvelope noi și, spre deosebire de alte mașini ale acestui model, este echipat cu un sistem anti-blocare. În plus, în ratingul de securitate, este în partea de sus. "
Fiți atenți: vânzătorul nu dă promisiuni excesive, nu exagerează, el doar onest (și confidențial) explică de ce mărfurile sale sunt potrivite pentru acest client. Astfel, el oferă o soluție simplă și rapidă la problema sa.
Creând o atmosferă de încredere, folosind tehnicile de audiere a oglinzilor și rezolvarea problemei, de fapt, formezi o relație specială. În loc să vărsați oameni, arătați că înțelegeți nevoile lor și dați sfaturi pe baza experienței și cunoștințelor dvs. Acesta este un proces reciproc avantajos și nimeni nu impune nimănui nimic.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: