Fostul deținut politic chinez a descris o dată experiența sa ca o spălare a creierului vizate: „Tu sunt distruse, uzat, nu te poți controla, nu-mi amintesc ce am spus în urmă cu două minute. Simti ca totul este pierdut. Din acest moment, judecătorul devine adevăratul tău stăpân. Accepți tot ce spune el. Despre ce este vorba și ce ne poate spune despre factorii care permit altora să ne convingă?
Ce face oamenii să creadă tot ce citesc
Atunci când tarifele sunt ridicate, oamenii au, de obicei, suficiente resurse cognitive și suficiente motivații pentru a respinge o declarație care pare a fi falsă. Dar când o persoană este obosită, el este predispus la mai multă credulitate din cauza declinului energiei cognitive și a motivației cauzate de epuizare. Potrivit rezultatelor lui Gilbert, aceasta conduce la faptul că procesul de înțelegere este oprit înainte ca stadiul respingerii să poată veni. Prin urmare, în această situație, oamenii sunt mai ușor să creadă argumente slabe sau minciuni perfecte. De exemplu, un manager de somn, care impune contractul de distribuție de mare este puțin probabil să pună o întrebare cu privire la această aplicație dubioase potențialii distribuitori ca: „Sistemul nostru de distributie - lider mondial“ În schimb, cel mai probabil va lua declarația la valoarea nominală.
Dar nu numai privarea de somn sau oboseala ne reduce rezistența la convingere. Studiile au arătat că același efect asupra susceptibilității oamenilor de a influența este distragerea atenției, chiar dacă această distragere a atenției a fost foarte scurtă. De exemplu, Barbara Davis si Eric Knowles, efectuarea de cercetare, a constatat ca proprietarii de case sunt de două ori mai susceptibile de a cumpăra cărți de Crăciun de la vânzător acasă mersul pe jos, în cazul în care vânzătorul înainte de a spune, „Vindem!“ Îi distrage atenția, de asteptare dintr-o dată prețul în pence, și nu în dolari, ca de obicei. Studiile arată, de asemenea, că nivelul de creștere a vânzărilor nu se datorează faptului că prețul numit în pensionare: „! Vânzare“ nivelul de acord cu apelul comercial a fost mai mare decât tratamentul standard, numai atunci când după ce prețul ar trebui să aibă o declarație îndemnând. Rezultatele arată că, în momentul distragerii directe, vânzătorul se poate aluneca sub radarul de vigilență.
Intr-un alt studiu realizat de acelasi grup de cercetare, oamenii care au trecut prin tava de produse de patiserie, au fost mult mai probabil sa cumpere cupcakes, atunci când vânzătorii le numesc nu brioșe și „polutortami“, și numai atunci, când în spatele ei ar trebui să „Sunt delicioase!“.
De exemplu, s-ar putea avea la domiciliu sau locul de muncă pentru a se organiza „soluții spațiale“ private: un loc unde nu distrage atenția, în cazul în care nu există nici un zgomot de fond, astfel încât vă puteți concentra asupra sarcinii. Pentru tine în primul rând, nu înșelat (de expert în convingere, conducând un joc dublu) și apoi nu aruncat (dvs. nemulțumit de organizația), atunci când mizele sunt mari, reduce numărul de sarcini concurente!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: