Calea de instruire

Formarea nu se aplică termenilor care nu sunt traduse direct din limba engleză. Există o traducere directă și exactă, dar sună doar puțin ofensivă - antrenament. Să nu fim timizi și să chemăm lucrurile după numele lor. Deci, ce fel de antrenament alegem astăzi?







Formarea sau instruirea înseamnă schimbarea comportamentului. Dar o poți schimba la diferite nivele. Poți să-i înveți pe o persoană să repete cu o expresie prietenoasă "Liber bani în numerar, te rog" sau "O zi bună, compania" Name-Plus "ascultă". Se poate explica că toți oamenii sunt buni, în ciuda problemei locuințelor. Și, prin urmare, trebuie să fie iubiți și să li se adreseze deschis și în mod firesc. Excepție sunt concurenții care ar trebui să se lupte într-o licitație cu cele mai recente tehnici testate de mai mulți ani. Puteți învăța o persoană să creadă că este creatorul, inclusiv destinul său. Și dacă vânzările sunt vocația lui, efectul va fi de multe ori mai puternic decât dacă l-ai fi antrenat în tehnici de vânzări mecanice. Și dacă nu, atunci angajatul poate fi pierdut ca o pânză, care, probabil, nu a fost de ajuns din cerul stelelor, dar sa vândut foarte bine.

Pentru fiecare, în funcție de nevoi

Așa că, înainte de a merge la antrenament, trebuie să stabiliți ce trebuie să obțineți. Această expresie, cu variații ușoare, practic, se repetă în unanimitate toate antrenori de afaceri ca răspuns la întrebarea retorică: „Cum să nu fie confundat cu o alegere de formare“ „Orice formare - această schimbare de comportament, - spune Galina Ryakovskaya, managing partner al Clubului Consult. - Clientul de formare profesională este o organizație, și nu o persoană privată, cum ar fi, de exemplu, în cazul instruirilor de creștere personală. Și ar trebui să se concentreze întotdeauna asupra scopurilor și obiectivelor organizației care o ordonă. Angajații trebuie să aibă abilitățile necesare pentru a ajuta organizația să își atingă obiectivele de afaceri. "

Yana Kotivets, șefa departamentului de vânzări al call-center-ului de outsourcing al companiei Arctel, a dezvoltat și implementat independent un program de instruire pentru operatorii săi. Ea crede că este necesar să fie precaut cu privire la atragerea de formatori din afară: "Este foarte dificil pentru companii să selecteze formarea necesară în centrele de instruire, este important să se determine ce este necesar. Recomandările de aici pot să nu funcționeze - dacă antrenamentul "împușcă" un partener, acesta nu vă aduce neapărat beneficii. Principalul lucru este să înțelegi nevoile organizației tale. Merită să ascultați sau chiar să ascultați ceea ce spun oamenii voștri. Poate veți învăța multe lucruri, ceea ce nici nu este suspectat. "

Maxim Imass, managing partner al Club Consult, consideră etapa de identificare a nevoilor drept o cheie a succesului formării: "În cazul în care planul de dezvoltare al companiei este neclar, este prematur să se dezvolte abilitățile. Trebuie să determinăm direcția de dezvoltare a sistemului. Studiul companiei noastre, care a implicat aproximativ două sute de firme de întreprinderi mijlocii și mici, a arătat că nu au nevoie doar de cursuri de formare, ci și de consultanță pentru realizarea reformelor. Dar consultanța tradițională a experților nu funcționează întotdeauna. În primul rând, este nevoie de mult timp și este destul de scump chiar și pentru întreprinderile mijlocii. În al doilea rând, angajații companiei pot să nu accepte chiar și cele mai corecte recomandări din raportul consultanților, care sunt puse la dispoziția conducerii pe masă. În același timp, întreprinderile mijlocii și mici sunt interesate să se asigure că angajații lor sunt implicați maxim în proiectul de transformare și devin agenți ai schimbării. Acest lucru ne-a condus la dezvoltarea unei astfel de forme de lucru ca un seminar de probleme-proiect. De fapt, aceasta este o consultanță, desfășurată într-o perioadă scurtă de timp, cu implicarea unui client care dezvoltă independent o soluție. Consilierul său, mai degrabă, conduce, acționând ca facilitator, expert și instructor (adică dezvoltă abilitățile de trecere care sunt necesare pentru rezolvarea problemelor de către client însuși). Această formă de lucru, desigur, are limitările sale. Un atelier de lucru cu probleme poate ajuta atunci când vine vorba, de exemplu, de schimbări organizaționale sau de optimizarea proceselor de afaceri. Dar atunci când dezvoltă standarde de contabilitate, nu este aplicabilă. Aceasta este o zonă de consultare a experților. "

De ce formatorii nu zboară

Cred că nimic nu este imposibil. Toată lumea poate face orice, orice. Nu contează dacă sunteți în formă bună sau cu handicap. Și există multe confirmări în acest sens.

După ce sa încălzit în mod corespunzător în sus de formare, am sărit de pe scenă în sala cu cuvintele: „Tu, de asemenea, sunt capabile de mult!“ Și deja în zbor, spre groaza lui, a văzut în partea de jos, aproape pe podea, o femeie de patruzeci de ani. Aparent, ea a fost dezactivată de la naștere și stătea pe un dispozitiv mic asemănător unei biciclete. Sala a înghețat - am zburat direct la ea. În ultimul moment, am reușit în mod miraculos să evit. Aterizare lângă mine, am exclamat:

- De ce esti aici? Vrei să înveți cum să câștigi bani?
- Da.
- Ai o afacere?
- Da.
- Cum poți gestiona o afacere, pentru că ești cu handicap?
- Da, nu pot merge, dar capul meu este bine.

Apoi am clătut mâna și am spus: "Sunteți eroul meu".

Apoi am invitat-o ​​la cină - de atunci suntem prieteni. Asemenea oameni mă inspiră. Am o cunoștință în Minsk - este complet orb. El este angajat în vânzări și câștigă mai mult de o sută de mii de dolari pe an.

John Von Achen, CEO al companiei John Von Achen International

Într-adevăr, chiar dacă discursul pe care Radislav Gandapas însuși la pregătit, a impresionat partenerii de la întâlnirea de afaceri la bază, înțelegerea ar putea eșua din mai multe motive. De exemplu, documentația pentru contract a fost pregătită prost. Cu toate acestea, în cazul în care sunt antrenate mai multe abilități de rutină și rezultatele pot fi evaluate statistic, efectul formării poate fi luat în considerare și necesar.







- Pentru a evalua eficiența operatorilor din centrul lor de apel, facem următorul test, - spune Jan Kotivets. - Invităm un specialist din compania clientului la centrul nostru de operatori. Cel de-al doilea participant la test este un operator care lucrează în centru pentru o lungă perioadă de timp, dar nu a fost instruit în proiectul clientului. Și, în sfârșit, cel de-al treilea este angajatul call-center-ului, care a trecut cursul de formare. Comparând performanțele acestor persoane, clientul vede imediat rezultatul - volumul vânzărilor diferă nu de interes, ci de momente. Recent, unii clienți care au transferat vânzarea serviciului la externalizare către call center-ul nostru au concediat 75% din personalul lor.

Lada Korolykhina, directorul companiei East-West

Nu vă așteptați prea mult de la antrenament, avertizează Alexander Kochetkov: "Formarea de două zile poate preda una sau două operațiuni. Este imposibil să înveți mai mulți adulți în două zile. " Atunci când alegeți un antrenor, vă sfătuiește să vă ascultați: "Dacă clientul are un sentiment intuitiv de a minți atunci când vorbește cu antrenorul în avans, nu este nevoie să angajați o astfel de persoană".

Galina Ryakovskaya consideră că este probabil să fie zero, efectul de formare în cazul în care se desfășoară ca un eveniment izolat în mod izolat de sistemul general de formare corporative, „antrenor - doar o parte a procesului. Trebuie să se realizeze lucrările de pre-pregătire și post-formare. În absența sprijinului la locul de muncă, abilitățile se vor prăbuși. În cazul în care nevoia de formare nu este identificată sau determinată incorect, formatorul nu își va atinge scopul, deoarece va rămâne în afara programului. În acest caz, oamenii pot obține o imensă plăcere în cazul în care antrenorul este luminos. Ei vor fi fericiți, dar conducerea, adică clientul, va regreta că pierde bani ".

Tatiana Kobzev de punere în aplicare în mod activ de formare în formarea atât a conducerii și a personalului companiei sale: „Unii antrenori implică atât resursele interne, în timp ce mă înăuntru. Când am mers la formarea întregii companii, în care lucrează astăzi 15 persoane, relațiile dintre angajați s-au schimbat ". Tatiana, cu toate acestea, avertizează că metodele de evaluare, pe baza unui studiu de participanți nu pot lucra - salariat angajat, care studiază în detrimentul întreprinderii, va spune întotdeauna că totul a fost perfect: „În cazul în care proprietarii și managementul sunt implicați în mod constant în formare, jumătate dintre antrenori deja nu ar exista nicio piață ".

Poate compania de formare să garanteze rezultatul, în sensul - de a răspunde pentru ea cu banii tăi? În cazuri rare, da. Bezruchko Paul, director executiv al companiei „Ecopsy Consulting“ oferă următoarele negocieri scenariu: „Ai venit în companie de consultanță sau de formare și de a vorbi despre sarcina lor: pentru a crește vânzările, de exemplu, per milion în raport cu anul precedent. Creșterea naturală, conform previziunilor, poate da doar 100 de mii. Restul de 900 ar dori să fie umplut dacă oamenii instruiți încep să lucreze mai eficient. Atunci când o companie este gata să plătească banii imediat, iar unele - ca procent din valoarea de creștere, atunci aceste condiții, consultanță sau companie de formare ar putea prelua proiectul. Cu excepția cazului, desigur, declarațiile clienților clare, taxa va echilibru real, iar relațiile cu partenerii contractuali se bazează pe acorduri clare, mai degrabă decât pe concepte. "

Lipsesc ținta cu precizie

La începutul carierei mele de coaching, au existat cazuri în care participanții au venit la cursuri de formare și au lucrat activ în cadrul acestuia. Și, după o oră sau două, sa descoperit în mod neașteptat că s-au înșelat. Aceasta nu este pregătirea lor, dar au nevoie de ea - în publicul următor. Dar totuși erau mulțumiți și lăsat cu regret.

Mark Kukushkin, directorul general al companiei "Training Boutique"

"Formarea poate avea consecințe foarte periculoase, numai statisticile acestor consecințe sunt ascunse", spune Aleksander Kochetkova. - Din păcate, există mulți traineri cu megalomanie în Rusia care sunt convinși că, cu ajutorul minciunilor și tehnicilor manipulative, vor încerca să aibă încredere în oricine. Pe client, ele arata ca bovine, dar se considera zei ai comunicarii. Dacă ardeți doi sau trei clienți serioși, acestea încep să scadă pe piață - la cele mai dense companii care spun "management", subliniind "E". De exemplu, există un test clasic de cădere din tabel, care este efectuat ca o verificare a comenzii. Mulți oameni o fac, dar foarte puțini pot explica de ce este necesar, ceea ce ar trebui văzut în acest test, cum să se asigure că o persoană nu-și rupe capul.

Yana Kotivets notează cât de importantă este o abordare individuală chiar și cu formarea în echipă: "Instruirea este un instrument puternic și nu poate funcționa în direcția pe care ați așteptat-o. Dacă decideți să utilizați antrenamentul din exterior, trebuie să îl aplicați cu atenție angajaților care deja lucrează bine. De exemplu, există oameni care nu au fost niciodată instruiți în vânzări, dar vindeți remarcabil. Formatorul le poate "rupe" cu un algoritm intuitiv: "Modul în care ați vândut anterior este greșit. De acum înainte, veți face acest lucru. " Înainte de instruire este necesar să se analizeze caracteristicile individuale ale angajaților. "

În ciuda faptului că statisticile privind eșecul instruirii în Rusia nu există, vasta sa poate fi judecată indirect prin apariția unui nou segment - formare care elimină consecințele negative ale celor anterioare.

În ceea ce privește a doua oară pregătirea sinceră, clientul nu va merge pentru nimic. Binele poate merge din nou. Se întâmplă totuși că dorința de a "pune" pe seama clientului de la antrenor are prioritate față de etica profesională. Alexandra Kochetkova enumeră semnele caracteristice ale unui astfel de antrenor: "El creează impresia că totul poate. El este pe un picior scurt cu toate stelele: "Stăteam aici cu Kjell Nordstrom, el mi-a spus așa: Andrei, admir evoluțiile voastre". De obicei, acestea sunt ștampilate cu cliche și venerate de occidentali, fără o conștiință flexibilă și difuzând doar ceea ce au învățat ei înșiși. Dar ei se oferă ca un panaceu pentru toate relele. Rezumatul cuprinde de obicei toate domeniile cunoașterii, ceea ce este imposibil. Ei taie bani folosind nivelul prețurilor mondiale, dar nu vor mai afișa niciodată instrumente și materiale înainte de începerea procedurii. Astfel de oameni nu incearca niciodata sa coordoneze programele si nu le explica clientului cum va continua antrenamentul ".

În cele din urmă, formarea poate fi excelentă, impresiile sunt minunate, iar rezultatul este opusul așteptărilor. Nu pentru participanți. Pentru proprietar. Oamenii, care s-au dezvoltat, își pot realiza potențialul și modul în care au fost subestimați în cadrul companiei. Uneori părăsesc echipe întregi. Pentru a împiedica acest lucru, liderul trebuie să se dezvolte împreună cu personalul, spune Evgeni Ovchinnikov: "Antrenorul este obligat să avertizeze liderul că trebuie să participe și la curs. Ce aveți nevoie pentru a ajuta abilitățile care sunt inoculate în formare. De exemplu, un participant este supus unei instruiri de vânzări, unde i se spune că orientarea spre client este utilă, că este necesar să aflăm nevoile clientului. Și liderul său consideră - nu este necesar, aderând la modelul de vânzări agresiv. Participantul are un conflict cu privire la ceea ce a fost dat la antrenament și la ceea ce primește în viața reală. La 90%, șeful imediat câștigă. În 10%, antrenorul "câștigă" - persoana părăsește compania. "

Conflictul în echipă poate apărea dacă o parte a unui grup omogen de angajați (de exemplu, profesioniști în vânzări) a fost trimisă pentru instruire, iar altul - nu. Participanții la training, fertilizați de idei noi, pot ignora pe cei care au rămas, provocând o atitudine ostilă față de ei înșiși.

Probabil, articolele din subiectul acestei probleme vor părea că cineva este extrem de critic în ceea ce privește instruirea în afaceri. Înmulțirea cunoștințelor înmulțește în mod inevitabil tristețea. Nu este posibil să privim cu ochii că instruirea pe termen scurt a afacerilor este într-adevăr un instrument puternic care poate fi folosit atât pentru bine, cât și pentru rău. Afacerile mici din Rusia au crescut deja pentru a investi în educația angajaților săi. Unde se desfășoară cursurile "Cum să alegi o cursă de afaceri?"

Cât costă formarea profesională

Prețul de admitere într-un curs de pregătire deschisă poate să plutească într-o gamă foarte largă, cu toate acestea, instruirile corporative au evidențiat deja limitele de preț indicate mai jos. Deoarece costul indică, în mod indirect, calitatea instruirii, chiar și antrenorii care încep să încerce să nu scape. Dar acest lucru nu merge întotdeauna pentru ei. Mai jos sunt prețurile aproximative pentru o zi de formare un grup de 10-20 de persoane.

Prețul pe zi al formării, y. e.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: