Caracteristicile sistemului de vânzări al companiei
Deoarece activitățile de marketing sunt principalele pentru întreprindere, aproape întregul personal de conducere este legat de sistemul de vânzări (Figura 3.5).
Directorul determină volumul, ritmul și structura achizițiilor. În acest scop ajută managerul de vânzări.
Șeful departamentului de aprovizionare, care este și managerul depozitului, alege furnizorii, determină nivelul marjei, gestionează stocurile. Multe depind de el.
Conducătorii auto sunt obligați să deservească vehiculele, deoarece viteza de executare a solicitărilor clienților, nivelul costurilor pentru transport depinde de starea tehnică a autovehiculelor. Lucrătorii din bază trebuie să fie atenți și politicoși atunci când execută cererile clienților, deoarece majoritatea cumpărătorilor se întâlnesc personal numai cu ei.
Funcțiile funcționale ale personalului de conducere în vânzări sunt prezentate în Tabelul. 3.4.
Funcțiile funcționale ale personalului de conducere în vânzări
Manevrarea în funcție de volumul vânzărilor de produse vândute
Căutarea de noi produse (diversificarea producției)
Contabilizarea volumului de produse vândute
Organizarea furnizării și vânzării de bunuri este efectuată în întreprinderea OOO Eldis de către conducătorul întreprinderii. Dezvăluie fezabilitatea unor noi tipuri de produse, și păstrează o evidență a studiilor de zi cu zi a furnizorilor specifice, identifică și înregistrează producătorii de bunuri care nu au legătură încă relația contractuală cu firma, pregătește propuneri privind creșterea ofertei de bunuri necesare, extinderea gamei, pentru a îmbunătăți calitatea produsului. În concluzie, trebuie remarcat faptul că structura întreprinderii ar trebui să se concentreze pe ambalarea ma, ținând cont de cerințele clienților, care vizează consumatorii.
La întreprindere se folosesc diferite canale de vânzare pentru diverse bunuri ale întreprinderii. Compania produce următoarele produse:
Produse din materie prima - cherestea brut si netivita de orice dimensiune si grosime, cherestea.
Acestea ocupă aproximativ 40% din volumul total al producției.
Turnarea din material uscat (tei, ace).
Sortimentul este alcătuit din următoarele tipuri: căptușeală, rafturi, podea de curbură, podea și podea plită, ciupercă, așezare, colț, încasare.
Produse din var (uși de baie, șezlonguri, tetiere, scaune, căzi).
Aplicată pentru echiparea saunelor.
Eldis LLC este unul dintre principalii producători de cherestea și produse din lemn, care pot fi utilizate pe scară largă într-o varietate de segmente de piață, datorită prieteniei și calității mediului și a prețului.
La LLC "Eldis" există mai multe canale de distribuție pentru cherestea. Să le analizăm în diagramele de mai jos.
Fig. 3.6. Canale de distribuție pentru cherestea
Organizațiile de furnizare și marketing sunt principalii parteneri. Dealeri - îndeplinesc funcțiile de intermediari, livrând bunurile noastre către utilizatorul final.
Producător LLC "Eldis"
1. CJSC Predder, Moscova
2. OAO Nissan, Moscova
3. SA "Brig", Moscova
4. OAO Tillev, Samara
5. SA "Sreda", Moscova
6. SA "Lost-2", orașul Togliatti
7. OAO Promis, Moscova
8. OJSC Stroytechnoprom, Moscova
9. CJSC Stropribor, Moscova
Fig. 3.7. Canale pentru distribuirea cherestelei
Având în vedere volumul vânzărilor de cherestea prin intermediari în termeni cantitativi și valorici, ar trebui măsurat faptul că cooperarea cu dealerii este cea mai benefică, deoarece lucrează împreună cu aceștia că compania obține un profit mare.
Avantajele acestui canal de distribuție pentru cherestea:
Mediatorii companiei noastre ajută planta noastră să răspândească produsele noastre într-o măsură mai mare, au stabilit deja toate relațiile relevante cu consumatorii.
Mulți consumatori au încredere în aceste organizații și, prin urmare, cumpără produse de la ei.
În toate cazurile, costurile de transport și stocare "cad pe umerii" intermediarilor, iar compania noastră nu are grijă de cum și când produsele ajung la utilizatorul final.
Dezavantaje ale acestui canal de distribuție:
Mediatorii percep o anumită sumă pentru produsele noastre pentru serviciile lor, ceea ce face cherestele noastre mai scumpe și mai puțin competitive în preț.
Colaborarea cu multe organizații este destul de fragilă, deoarece ei nu sunt interesați de cooperarea pe termen lung.
La întreprindere se extind diferite tipuri de sisteme de marketing. Unul dintre ele este un sistem de comercializare verticală (IUD), care constă dintr-un producător (LLC Eldis) și din mai mulți comercianți en gros (unii dealeri) care funcționează ca un singur sistem. LLC "Eldis" este forța dominantă în această marină.
Diagrama acestui DIU este prezentată în Fig. 3.8.
1. OJSC "Nissan", Moscova
2. OAO Brig, Moscova
3. SA "Sreda", Moscova
4. SA "Promis", consumatori din Moscova
5. OJSC Stroytechnoprom, Moscova
6. CJSC Stropribor, Moscova
Fig. 3.8. Sistem de marketing vertical
Pe canalul de vânzare dat, cea mai eficientă este vânzarea unor astfel de bunuri, cum ar fi căptușeala, plinta, colțul casei.
Pentru diferite tipuri de produse, diferite canale de vânzări sunt utilizate în diferite segmente de piață. În special, marina din cadrul întreprinderii este utilizată pe scară largă, dar întreprinderea se străduiește să stabilească livrări directe către utilizatorii finali pentru principalele tipuri de produse din lemn.
Pentru a acoperi aceleași sau diferite piețe, compania noastră utilizează sisteme de marketing cu mai multe canale pentru a servi clienți diferiți. De exemplu, în vânzarea turnărilor, întreprinderea utilizează serviciile intermediarilor într-un caz, iar în celălalt - funcționează direct cu utilizatorii finali. Canalele de vânzări directe sunt utilizate aici. Unele organizații de construcție pot fi considerate consumatori.
Conducerea întreprinderii și a consumatorului manifestă un mare interes în comunicările directe datorită caracteristicilor tehnice ale produselor noastre, condițiilor de finanțare și altor motive. Prin urmare, LLC "Eldis" se străduiesc să stabilească cât mai multe legături directe cu utilizatorii finali.
Întreprinderea tocmai a început să stabilească canale de vânzare directe. Livrările directe de cherestea sunt produse numai în regiunea noastră și în regiunea Moscovei. Pentru a obține cel mai mare profit, se propune stabilirea a cât mai multe canale directe de distribuție a cherestelei, inclusiv prin intermediul sucursalelor de vânzări situate în diferite părți ale Rusiei.
Activitățile de vânzare ale companiei nu pot fi descrise ca fiind foarte complexe. Cu toate acestea, aceasta trebuie pusă în aplicare în mod eficient. După cum arată experiența din anii trecuți, nu întotdeauna politica de marketing sa dovedit a fi de succes. Prin urmare, în momentul de față este foarte important să luptăm pentru client, îmbunătățind poziția sa pe piață, îmbunătățind sistemul de vânzări. Fără aceasta, firma nu poate supraviețui.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: