1. Criza de manageri de servicii de marketing sunt obligați să favorizeze rezultate rapide ale vânzărilor în comparație cu îmbunătățirea pe termen mediu în imagine.
2. Sistemul de distribuție exercită presiuni asupra producătorilor și le obligă să recurgă la stimulente, ca mijloc de accelerare a vânzărilor, de luptă împotriva concurenților și de sporire a interesului pentru bunurile de pe teren.
3. În acele sectoare în care gama de produse este limitată sau puțin atractivă, consumatorul este adesea mai sensibili la beneficiile oferite de stimulare decât marca.
4. Sistemele informatice permit distribuitorului să urmărească mișcarea bunurilor de la depozit la magazin și de la magazin la consumator și, în consecință, să efectueze acțiuni de stimulare unice, regionale sau locale.
5. Creșterea semnificativă a cheltuielilor în mass-media.
6. Creșterea numărului de sectoare care practică stimulente: astăzi toată lumea utilizează acest instrument în mod regulat.
Strategia de promovare a vânzărilor.
Stimularea poate fi îndreptată fie către consumator, fie către o audiență formată din reprezentanți ai comerțului (organizații comerciale și personal de vânzări). Stimularea comerțului - este vorba de măsuri de promovare a personalului comercial și de vânzări; stimularea consumatorilor reprezintă măsuri de promovare destinate consumatorului.
Publicul țintă dictează atât obiectivele de stimulare, cât și setul de instrumente utilizate pentru a stimula vânzările. Pentru a formula obiectivele de promovare a vânzărilor, dezvoltatorii ar trebui să ia în considerare doi factori: ce este publicul și ce abordare să se aplice - activă sau reactivă. În primul rând, în funcție de tipul de audiență, sunt stabilite diferite obiective.
Promovarea vânzărilor este menită să încurajeze consumatorii să acționeze, pentru a crea stimulente pentru personalul de vânzări și de a obține cooperarea reprezentanților comerțului. În al doilea rând, promovarea vânzărilor tinde să fie activă sau reactivă.
Activitățile pe termen lung sunt concepute pentru a atinge următoarele obiective: 1. Să furnizeze venituri suplimentare sau cote de piață. 2. Extindeți piața țintă. 3. Obțineți o opinie pozitivă despre produs. 4. Creșteți valoarea bunurilor și starea mărcii. Măsurile reactive reprezintă un răspuns la o situație negativă sau pe termen scurt. Ei încearcă să atingă următoarele obiective: 1. Abordarea concurenței. 2. Reducerea inventarului. 3. Asigurați-vă de intrarea în numerar. 4. Ca opțiune, oferiți o cale de ieșire din afaceri.
Tabelul 1.1 oferă exemple de obiective de promovare a vânzărilor atât pentru consumatori, cât și pentru reprezentanții comerțului. Alegerea scopului depinde de obiectul următorului impact (publicul țintă). Consumatorul, fără îndoială, are cea mai mare importanță. Întreaga politică de marketing este redusă la impactul asupra consumatorului. O gamă largă de metode de promovare a vânzărilor a fost creată pentru unicul scop de a atrage consumatorul în modul cel mai eficient și de a-și satisface cererile.
Obiectivele de stimulare a consumatorilor sunt următoarele:
• creșterea numărului de clienți;
• creșterea numărului de bunuri achiziționate de același cumpărător.
Vânzătorul nu trebuie evitat de atenția producătorului, deoarece succesul întreprinderii depinde de abilitățile și capacitatea sa de a vinde produsul. Scopul stimulării vânzătorului este de a transforma un vânzător de mărfuri într-un entuziast foarte motivat, inert și indiferent.
Intermediarul, fiind o legătură între producător și consumator, reprezintă un obiect specific de stimulare, care îndeplinește funcții de reglementare. În acest caz, obiectivele de stimulare pot fi diferite: 1. să dea produsului o anumită imagine pentru a fi ușor de recunoscut; 2. creșterea cantității de bunuri care intră în rețeaua comercială; 3. Creșterea interesului intermediarului pentru vânzarea activă a unei anumite mărci. Alocați obiective strategice, specifice și o singură dată de promovare a vânzărilor: 1) Obiective strategice:
• Creșterea numărului de consumatori;
• Creșterea numărului de bunuri achiziționate de fiecare consumator;
• Revitalizarea interesului consumatorilor;
• Creșterea cifrei de afaceri față de obiectivele stabilite în planul de marketing;
• Executați indicatorii planului de vânzări.
2) Obiective specifice:
• să accelereze vânzarea mărfii cele mai profitabile;
• creșterea cifrei de afaceri a unui produs;
• a scăpa de stocurile excesive;
• regularizarea comercializării mărfurilor sezoniere;
• contracararea concurenților;
• revitalizarea vânzării de bunuri, vânzarea cărora se confruntă cu stagnare.
• Beneficii extrase din evenimente anuale (Crăciun, Anul Nou);
• Profitați de o oportunitate specială (aniversarea înființării companiei, deschiderea unei noi sucursale);
Partea cea mai dificilă a managementului de vânzări este de a decide ce fel de instrumente de promovare a vânzărilor de a utiliza, modul în care acestea se combină și se aduce la publicul țintă. Fiecare instrument are propriile avantaje și dezavantaje, care se pot schimba dacă sunt utilizate în combinație cu alte mijloace de comunicare de marketing.
Dimpotrivă, strategia își propune să împingă majoritatea unor eforturi de cercetare de piață pe cei care sunt implicați în revânzare, precum și a personalului de vânzări, în scopul de a stimula vânzarea privat. Compania „împinge“ Articol Producator Angrosist de consum Distribuitor Angrosist Angrosist Consumator Detailist Angrosist Angrosist Retailer angrosist de consum 20 prin intermediul canalelor de distribuție prin trimitere la vânzătorii cu o cerere pentru a arăta mărfurile utilizate în promovarea înseamnă magazin, materiale comerciale auxiliare, și așa mai departe. Strategia E. Pulling se utilizează atunci când cererea de bunuri este ridicată și atunci când există o diferențiere puternică între beneficiile reale sau percepute de la utilizarea acestui produs. Unele piețe, de exemplu, copii, reacționează bine la strategia de tragere. Ocazional, noutatea produsului poate provoca un comportament deschis și asertiv al anumitor consumatori. Dacă bunurile sunt relativ noi sau complexe sau dacă există multe substitute disponibile, strategia de împingere va fi mai potrivită.
A se vedea Rybchenko, SA, Evstigneeva, TV, Metode de promovare a vânzărilor. Pref. de: aup.ru.
Articole similare
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: