Influența diferă de credință. Oamenii influenți conduc un joc mai mare decât cei care folosesc metode de persuasiune. Persucerea este capacitatea de a convinge o persoană să cumpere ceva sau să facă ceva într-o zi. Oamenii influenți nu caută un succes unic - doresc să atingă devotamentul pe termen lung. Ei văd lumea prin ochii altor oameni și își adaptează propunerea sau comportamentul în consecință. În mod ideal, ei caută nu doar să convingă o persoană, ci să creeze o alianță de încredere reciprocă și respect. În această carte, peste 60 de abilități, principii și comportamente sunt folosite în mod constant de oameni influenți. Fiecare abilitate se bazează pe observații practice și este însoțită de exemple, povestiri și studii de caz. Cartea este destinată unei game largi de cititori.
Cum să exersați influența. Stil nou de management
Cum să influențezi
Arta de a face lucruri se întâmplă
Publicația exprimă recunoștința pentru ajutorul acordat editării științifice a cărții de către Olga Kotova.
„În această lume, o afacere mare, dacă nu aproape toate, depinde de interacțiunea dintre oameni din calitățile lor personale, capacitatea de a se comporta în mod adecvat în orice situație dată și rapid face cea mai corectă, și de multe ori singura decizie corectă.
Probabil că, în orice sferă de activitate umană determină succesul unei prezențe a tijei sale, care se bazează în primul rând pe inteligența sa, va, dorinta de a realiza mai mult, și în al doilea rând, pe profesionalism - cunoașterea subiectului, gândirea strategică și oportunități de creștere.
Rudolf Zagainov, profesor la Universitatea Politehnică din St. Petersburg, doctor în psihologie, psiholog al Comitetului Olimpic rus
Arta de a influența
De la secolul de reverență până la vârsta de influență
Treizeci de ani în urmă, o pereche de șosete gri a făcut o adevărată revoluție. Manageri de top ai ProcterGamble au venit la conferința companiei. Când și-au luat locurile, toți cei prezenți au fost literalmente amăgiți de indignare, gândindu-se că unul dintre managerii de vârf a încălcat regulile: avea șase gri, nu șosete negre. El a fost suspectat nu numai de revoluționism, ci și de nepăsare.
Treizeci de ani mai târziu, toți managerii Skype de vârf s-au adunat la o conferință din Estonia. Toți, inclusiv directorul general, erau îmbrăcați într-o "uniformă" prescrisă - blugi și tricouri. Ei bine, aproape totul. Am vorbit la acea conferință și m-am simțit prea des în tricoul și pantalonii obișnuiți. În mod surprinzător, erau șosete de culori foarte diferite și nu era nimic revoluționar în legătură cu acest lucru. Unii chiar au pus pe ciorapi - nu din dragoste pentru hainele femeilor, ci pur și simplu pentru că erau femei. Un bărbat alb de vârstă mijlocie nu mai este o condiție necesară pentru succes.
Pentru o generație, codul de îmbrăcăminte sa schimbat dincolo de recunoaștere, cum ar fi regulile de supraviețuire și de succes. În trecut, exista o ierarhie clară, iar atributele puterii erau destul de evidente. A fost un sistem de castă, în care oamenii de castă înaltă are propriul spațiu de parcare, sala de mese separată și o baie într-un lift separat, cel mai mare birou și dulap, cele mai proaspete flori și covoare moi. Acesta a fost acordul neoficial, pe care întreaga organizație a acceptat cu bucurie.
Lumea ierarhiei a fost, de asemenea, o lume a controlului și a managementului. Muncitorii lucrau, iar managerii au fugit. Lucrătorii trebuiau să facă ceea ce li se spusese. În cel mai bun, compania și guvernul a avut grijă de muncitori și a alegătorilor, precum și tații copiilor lor, și cel mai rău caz, acest sistem a dus la greve, dispute și conflicte între cei care au avut totul, și cei care nu aveau nimic.
Lumea veche pleacă. Șosetele negre au încetat să fie un atribut obligatoriu, iar respectul pentru ierarhie dispare. Încrederea publică în politicieni, lideri de afaceri, jurnaliști, lideri ai sindicatelor și avocați, potrivit unor sondaje sociologice din SUA și Marea Britanie, este mai mică decât oricând. Elita auto-proclamată poate să creadă în ei înșiși, dar nimeni nu împărtășește această credință. Vom crede rapid trupa ta preferata sau marca preferata, decat oamenii in costume.
Chiar și în cadrul organizațiilor, stilul vechi de administrare a conducerii devine caduc. Epoca de subordonare se îndreaptă spre epoca angajamentului și loialității: este imposibil ca oamenii să fie trădați. Este necesar să se atingă treptat angajamentele de angajament și devoțiune. Un angajament voluntar, spre deosebire de control, este o stradă bidirecțională.
Lumea veche a controlului administrativ și de comandă a dat oamenilor oportunități și, în același timp, le-a limitat. Puterea și poziția au mers în mână. Succesul a fost obținut prin căderea lentă în carieră. Puterea a crescut în conformitate cu posturile noi, dar a fost limitată la poziția. Acest sistem era supus pacienților care erau dispuși să-și construiască o carieră timp de 30 de ani pentru a obține putere, prestigiu și influență. Totuși, acest principiu este absolut inacceptabil pentru cei care intră astăzi în lumea muncii. Treizeci de ani în urmă, la începutul "revoluției șosetelor gri", Freddie Mercury a trupelor reginei a cântat: "Vreau totul și vreau acum". Era o rocă revoluționară. Diferența este că astăzi vrem mai mult și cât mai curând posibil.
La fel cum oamenii doresc să izbucnească din limitele stilului administrativ de conducere, organizațiile au nevoie de oameni care sunt capabili să depășească managementul administrativ-comandă. Structurile administrației-comandă erau, în principiu, un silo funcțional. Acum structura corporatistă este mult mai plată și fragmentată. În astfel de organizații complexe este ușor să se ascundă, dar este greu să strălucești. Și chiar mai dificil - pentru a-și atinge obiectivele. În organizațiile plate, nu puteți să le eliminați, pentru că nu întotdeauna lucrează pentru a controla oamenii: ei lucrează în poziții diferite sau chiar în diferite ramuri. În loc să folosească puterea, trebuie să-ți folosești influența: să creezi coaliții, să câștigi susținători loiali, să elaborezi corect un plan de acțiune, să consolidezi rețele de încredere și sprijin. Nu sunt doar alte abilități care diferă de stilul administrativ-comandă, este o viziune asupra lumii diferită.
Vârsta de influență deschide mari oportunități. El ne eliberează de dependența ierarhică. Prin crearea de conexiuni proprii și condiții de succes, putem realiza ceea ce dorim, realizăm planurile noastre și satisfacem ambițiile. Putem să ne controlam singur destinul. Pentru a face acest lucru, va trebui să stăpânim o artă cu totul nouă - arta influenței.
Mână invizibilă de influență
Când atributele puterii sunt vizibile, abilitățile de influență sunt ascunse. Vedem că unii oameni au influență. Dar modul în care au atins această influență și modul în care o aplică nu este atât de evidentă. Semnele oamenilor influenți sunt ușor de văzut: au aliați loiali, întotdeauna se găsesc în locul potrivit la momentul potrivit; ele transformă criza într-un conflict, iar opoziționistii în suporteri. Lipsa controlului nu duce la o lipsă de progres: rețeaua de conexiuni le permite să realizeze mult mai mult decât un erou singuratic care încearcă să facă totul el însuși.
La prima vedere, influența pare să fie una dintre calitățile incomprehensibile, cum ar fi carisma sau inspirația: fie că o ai sau nu există. Din fericire, nu este așa. Oamenii care sunt capabili să influențeze, au anumite abilități și să adere la un anumit tip de comportament pe care oricine îl poate stăpâni. În spatele acestui comportament există o viziune specifică asupra lumii: aceasta este cheia invizibilă a influenței. Nu știm ce cred oamenii. Dar dacă înțelegem cum gândesc ei, putem folosi același stil de gândire și putem obține aceleași rezultate. Imaginea gândirii oamenilor influenți diferă în multe privințe de gândirea "normală". De exemplu, oameni puternici:
• Preferați nu prietenia, ci încrederea, nu prietenii, ci aliații;
• a vedea lumea prin ochii altor oameni, nu numai a lor;
• modest generos: nu egoist, ci și fără altruism fanatic;
• ambițioase, dar nu se gândesc doar la ele însele;
• începeți de la final și concentrați-vă asupra rezultatelor;
• poate fi nemilos și nerezonabil, dar corect.
Această carte acoperă peste 60 de abilități, principii și comportamente pe care oamenii de influență le folosesc în mod constant. Fiecare abilitate se bazează pe observații practice și este însoțită de exemple, povești și cazuri. Aceasta nu este o teorie a influenței, ci practica este ceea ce este în lumea reală. Acesta nu este un curs de formare: aici nu veți găsi sfaturi detaliate despre modul de aplicare a fiecărei abilități. Cartea formulează principiile de bază urmate de oameni influenți. De fapt, fiecare persoană influentă are propriul stil: unii oameni folosesc aceste abilități mai des decât alții și într-un mod diferit. Înarmați cu principiile de influență, puteți decide ce abilități să dezvoltați și cum să le aplicați. Nu trebuie să devii altcineva pentru a fi o persoană influentă. Trebuie doar să vă bazați pe cele mai bune calități pe care le aveți deja.
Influență sau credință?
Influența diferă de credință. Oamenii influenți conduc un joc mai mare decât cei care folosesc metode de persuasiune. Persucerea este capacitatea de a convinge o persoană să cumpere ceva sau să facă ceva într-o zi. Puteți obține un succes de o singură dată cu ajutorul multor trucuri și tactici. Dar acest lucru nu este doar un succes pe termen scurt, ci poate distruge impactul pe termen lung. Dacă am fost o dată convins să fac ceva împotriva meu sentiment comun, atunci data viitoare voi încerca din nou în ceva convinge, voi fi mult mai precaut și inflexibilă. Efortul convingător funcționează odată și împiedică succesul în continuare.
Oamenii influenți nu caută un succes unic - doresc să atingă devotamentul pe termen lung. În consecință, acești oameni gândesc și acționează destul de diferit de cei care folosesc metode de convingere. Aceștia din urmă sunt preocupați doar de interesele proprii. Vor să-și vândă bunurile și să-și pună ideea în capul unei alte persoane. Comunicarea este unilateral: cel care încearcă să convingă, lăudând meritele mărfurilor sau ideea pe care dorește să o împingă, spune în principiu.
De asemenea, oamenii influenți au stabilit obiective, dar au o abordare diferită pentru a le atinge. Ei văd lumea prin ochii altor oameni și își adaptează propunerea sau comportamentul în consecință. În mod ideal, ei caută nu doar să convingă o persoană, ci să creeze o alianță de încredere reciprocă și respect. Acest lucru necesită o mare cantitate de timp, efort și abilități. Dar aceste investiții vor aduce mari dividende pe termen lung.
Nimeni nu vă va învăța ceea ce aveți cu adevărat nevoie pentru a reuși. Voi trebuie să înțelegeți acest lucru din experiență. Dar drumul plimbărilor aleatorii poate fi foarte dureros - cu numeroase capete moarte, capcane, stânci și mlaștini. Această carte vă va ajuta să puneți o ordine în căutările dvs. și să le structurați. Se bazează pe rezultatele celor treizeci de ani de cercetare, precum și pe colaborarea cu sute de cele mai bune organizații (și mai multe dintre cele mai rele) din lume. Aceste studii acoperă toate industriile majore, precum și sectoarele publice și publice din Asia, Europa și America de Nord. Din fericire, influența este o abilitate universală, cu un comportament de un anumit tip pe care fiecare îl poate stăpâni. Putem exclude accidentele de la rătăcirile noastre: aceasta înseamnă că puteți învăța mai repede și puteți obține succes.
După cum înțelegeți, influența și puterea pot fi folosite pentru bine sau rău. Sper că aveți intenții bune, deși această carte nu promovează valori morale. Singura sa sarcină este de a arăta cum să dobândești putere și influență și cum le vei folosi depinde numai de tine și de conștiința ta.
Această carte nu numai că arată cum să creeze o influență, ci ajută să reziste încercărilor de a vă influența sau de a vă manipula. După ce ați stăpânit principiile influenței, veți putea să identificați astfel de încercări și să le suprimați. Cele mai eficiente metode de influență, de regulă, sunt invizibile: de aceea sunt atât de eficiente și periculoase. Dacă nu știți ce să căutați, nici nu veți înțelege că ați fost supuși influenței altcuiva. Când vedeți schema de influență, vă puteți rezista în mod conștient sau o puteți ceda: cel puțin veți avea o alegere pe care mulți dintre colegii voștri nu o suspectează nici măcar.
Pe drumul spre obținerea influenței veți face o descoperire plăcută: influența este o abilitate de auto-întărire. Cu cât devii mai influent, cu atât mai ușor va fi creșterea influenței. Din ce în ce mai mulți oameni se vor strădui să lucreze cu dvs. Influența vă permite să realizați mai multe greșeli corecte, să încheiați tranzacții și să atingeți obiective. Toată lumea va dori să profite de poziția dvs. și va fi fericită să vă dea ceva în schimb. Provocarea este să trecem de la un grup de străini la locul unde este concentrată puterea. Viața de la periferie este singuratic, lipsită de sens și dificilă. Această carte vă va arăta cum să mergeți de la un outsider la un centru de influență.
Așa cum am menționat deja, această carte prezintă mai mult de 60 de abilități și principii, dar nu vă așteptați ca după ce ați citit-o, veți deveni imediat o persoană influentă. Utilizați această carte ca referință. Concentrați-vă pe aptitudinile individuale, stăpânind-le pe rând. Experiment și practică. Găsiți metoda proprie de aplicare a acestor abilități. Pentru a obține influență, nu puteți acționa pe un model. Este o chestiune de a folosi diferite abilități pentru a obține un sprijin pe termen lung pentru oamenii pe care îi influențați. Aplicați aceste abilități într-un mod natural pentru dvs.
Cei mai influenți ascund abilitățile lor, astfel încât aceia pe care îi influențează nu-și dau seama de acest lucru. Este ușor pentru ei să lucreze cu oameni influenți și să îi sprijine, deși nu înțeleg de ce se întâmplă acest lucru. Când reușești să stăpânești metodele ascunse de influență, poți să crezi că ai stăpânit această artă. Această carte vă va arăta toate abilitățile ascunse.
Eram domnul Zest, iar la următoarea masă, în spatele partiției, a fost domnul Fairy. Am dirijat proiectul Zest (săpun de toaletă), iar el a fost responsabil de produsele concurente - Săpun de toaletă Fairy. În general, mi-a plăcut să fiu domnul Zest mai mult decât domnul Fairy. Dar într-o zi, în jurul meselor noastre, a apărut un director general, făcând un ocol. Ma întrebat cum sunt lucrurile. Am murmurat ceva despre vreme. Apoi sa dus la domnul Fairy și la întrebat aceeași întrebare.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: