Cum să câștigați sfaturile clienților de la un specialist

Sfatul său este dat de un membru al Asociației Americane "relații publice", vicepreședinte al companiei "Hager Sharp Inc." Alisa FOGELMAN.

Ați petrecut sute de ore în curs de elaborare a planurilor strategice și consumând 20 de cani de cafea pe zi pentru a vă dezvolta noua ofertă către client. Și aici este, în sfârșit, gata. Vă prezentați cu mândrie pentru aprobare, totuși, sunteți uimiți de reacție. "Nu mă inspiră. Strategia nu este vizibilă aici", spune șeful tău.







Crearea de idei viabile, care aduce noroc - este o știință, dar vânzarea unor astfel de idei - arta, fără de care supraviețuirea oricărei afaceri.

În procesul de vânzare de idei, 90 la sută. timpul este cheltuit pentru pregătirea afacerii, iar restul de 10 - pentru prezentarea produsului în sine. Și acești profesioniști în domeniul afacerilor sunt departe de a fi considerați unul dintre preferințele lor preferate. Și cele mai remarcabile dintre ele nu sunt întotdeauna simultan cei mai de succes vânzători ai produselor lor. Deși este evident că avantajul în acest caz special este în special recompensat.

"Promovarea" unui nou client PR se aseamănă cu munca oricărui alt vânzător. Trebuie să cunoașteți bine publicul, să oferiți idei în formă clară și să vă amintiți întotdeauna că nu puteți pierde timpul în prezentarea unor gânduri secundare. Urmați câteva reguli de aur și atunci va veni momentul când veți auzi: "Ne place ideile voastre - vă angajăm."

Asigurați-vă că păstrați legătura

Nimic nu va obliga clientul să îndoaie, așa cum vorbești despre "favoritul tău", și nu despre propriile probleme. Acordați-i timp pentru a-și studia afacerea, problemele și potențialele oportunități ale industriei în care lucrează.

Pasul pe gâtul cântecului tău

Majoritatea profesioniștilor din domeniul PR devin neobișnuit de plictisitori de îndată ce încep să vorbească. Dacă vă întâlniți cu un potențial client, nu puteți permite acest lucru. Socrates și-a instruit studenții, cerându-i un lanț de întrebări care să conducă la concluzia corectă. Deci, tu - puneți întrebări și lăsați potențialul client să le răspundă. Conform acestor studii, pentru a vă face succes, 95%. tot timpul negocierilor ar trebui să ia cuvintele clientului.







Creați o atmosferă favorabilă

Amintiți-vă că 73% dintre consumatori, atunci când fac o cumpărare, sunt ghidați în cele din urmă de factorii de preț. Comunicarea cu clienții potențiali ca și cu oamenii obișnuiți va duce la crearea unei relații de afaceri confortabile și este necesar să obțineți informațiile necesare și să vă mențineți mâna pe pulsul evenimentelor.

Arătați-vă entuziasmul - dar încercați să nu exagerați cu emoții. Clienții speră întotdeauna să înțeleagă și să se întoarcă pe deplin. Lăsați ideile creative să dezvăluie clientului dvs. individualitatea și ambițiile.

Aveți grijă de "ambalaj"

Cele mai bune propuneri care au obținut cel mai mare rating sunt, de regulă, descrieri pe două pagini care vă permit să înțelegeți imediat că înțelegeți problemele clientului și că aveți un program clar de atingere a obiectivelor. Pe fiecare pagină, evidențiați un rezumat scurt sau "bara laterală". Evidențiați fapte cheie, astfel încât acestea stabilit în mintea clientului: contacte media, opinii ale clientilor, strategie, marketing, materiale de comunicare și audiență. Vânzarea începe cu "ambalarea" unui set de idei, care fie provoacă imediat fie un interes intens. merge în coș.

Menționați pe scurt esența problemei

În fine, rețineți că ciclul de licitare poate fi foarte lung. Deci, construirea relațiilor constructive și prietenoase cu potențialii clienți, au răbdare.

Cum să pierdeți un client?

Chris Anderson, director al firmei de publicitate din Dallas, Stern, Nathan Perryman ", oferă cinci" sfaturi contrare ", în cazul cărora consultantul PR are o garanție de 100% pentru ruperea relației cu clientul.

1. Opriți activarea.

Fă-te confortabil. Zilele sau chiar săptămânile nu sunt prinse de ochii clientului. Și în loc de a iniția programe și de a gândi creativ, stați liniștit și așteptați ca clientul să vă găsească ceva.

2. Sper că clientul însuși știe ce faci.

Procedați din faptul că el va înțelege de ce munca dvs. este mai scumpă decât să colectați decupaje de ziar.

3. Promite clienților "munți de aur".

Este atât de ușor - de a garanta rezultatele ședinței în negocieri! Dacă clientul vă cere ceva, nu ezitați să dați din cap și să spuneți: "Este obligatoriu, fără probleme!" Și apoi nu faceți nimic pentru câteva săptămâni.

4. Nu furnizați dovezi că programul dvs. funcționează.

Și lăsați clientul însuși să ghicească dacă acțiunile dvs. au avut vreo influență asupra rezultatului final.

5. Fii neglijent.

Aceasta este o modalitate directă de a vă asigura că clientul este înfuriat. De exemplu, puneți o dată incorectă pe o notă urâtă tipărită și citită prost. Pe plic, faceți o greșeală în a scrie numele său (de exemplu, "Ann" în loc de "Anne" sau "Eric" în loc de "Erik") și lipiți o ștampilă de valoare mai mică decât ar trebui să fie.

Și rețineți: clienții vor discuta direct. Ei au nevoie de idei - chiar dacă nu le folosesc. Ei vor să vadă că vă plătesc pentru ce ar trebui să plătească cu adevărat.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: