Creșterea concurenței obligă compania să aplice în mod activ cele mai diverse modalități de atragere și de reținere a consumatorului.
Deja numele - programul de stimulente - indică faptul că motivul care stă la baza acestor programe este de a oferi clienților beneficii. Cea mai bună modalitate de a încuraja orice persoană: să-i dea sau orice beneficiu - material, emoțional, psihologic. Toate tipurile cunoscute de programe de stimulare se concentrează pe un singur beneficiu, altele pot fi prezente, dar au un rol subordonat.
Ca parte a dezvoltării privilegiilor financiare care alcătuiesc complexul relațiilor de marketing, este necesar să se țină seama de faptul că beneficiul primit de consumator ar trebui să aibă un caracter pe termen lung. Furnizarea de clienții cu reduceri de o singură dată, nu poate fi considerată ca un instrument pentru a asigura loialitatea lor, dar în unele cazuri, pot fi folosite pentru a încuraja clienții să fie mai activă a companiei de produse și servicii de consum. În cazul în care vine vorba de obținerea loialității clienților, aceștia ar trebui să beneficieze de avantaje și beneficii pe parcursul colaborării cu organizația.
Luați în considerare cele mai comune instrumente de influențare a loialității comportamentale a clienților ca bază a managementului afacerilor:
1. Programul de reducere. Esența acestora - oferind clientului beneficii sub forma unei rambursări a unei părți din valoarea plătită a bunurilor direct la momentul cumpărării. Există un beneficiu pur material: unele economisite% din costul bunurilor, serviciilor.
2. Programele bonus - sunt o alternativă la reducere și implică acumularea de puncte speciale de către client, care în viitor poate face schimb de cadouri valoroase din catalogul companiei. Astfel de stimulente tind să fie punct de vedere economic mai potrivită decât oferind o reducere cumulată, deoarece raportul dintre bonusurile primite de către consumator și valoarea achizițiilor efectuate de acestea pot fi mai profitabile pentru companie. În plus, promoțiile bonus sunt mai "emoționale". Clientul care a acceptat oferta de a participa la un astfel de program va fi mai interesat de acumularea de bonusuri, iar importanța factorului de cost pentru produsele oferite va fi redusă pentru el.
Principala problemă în dezvoltarea sistemelor bonus pentru a încuraja consumatorii este dificultatea de a crea un catalog de cadouri pentru clienți. Atunci când se formează, este important să se găsească un echilibru adecvat între interesele clienților și beneficiile companiei. Consumatorul va fi interesat să participe la program numai dacă va putea să facă schimb de puncte acumulate pentru ceva valoros pentru el însuși. [8]
3. Desene de premii
printre cei care au făcut anumite achiziții într-o anumită perioadă de timp. Este o manifestare a unui program de bonus, dar în același timp este un instrument independent de influențare a loialității comportamentale a clienților. Desigur, și aici există o componentă materială a beneficiilor, dar încă mai este dominant beneficii emoționale: element (premiul I), care rezultă din „accident fericit“, întotdeauna colorate emoțional. Și chiar dacă nu este absolut necesar pentru o persoană - în același timp, emoțiile care au însoțit primirea premiului (și memoria acestuia), ca regulă, sunt pozitive.
4. Programul de cashback este un program de loialitate care permite clientului să returneze un anumit procent din fiecare achiziție făcută. De exemplu, dacă cumperi produse de la companie pentru 100 de dolari, clientul poate primi din nou 1 dolar.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: