În cazul în care, din motive obiective nu este posibil să fie mai bine decât concurența - poți întotdeauna doar să nu fie ca el.
"Nu este ca toți ceilalți", "El este unul", "Gândiți-vă diferit", "Doar diferit" - toate acestea sunt declarațiile companiilor, în centrul cărora există o dorință: cu orice preț să difere de concurenții lor. Sau, cu alte cuvinte, reconstruiți.
În ciuda cuvintelor tare, în realitate nu este toata lumea care se dovedește a fi "diferită". Care este secretul exemplelor de succes de "detuning" - una dintre cele mai eficiente abordări ale marketingului? Care sunt "materialele de construcție" în acest scop, este mai bine să le folosim?
Voi cita ca exemplu câteva metode clasice de detuning de la concurenți.
Detunea prin ideea produsului. Cu câteva decenii în urmă, în SUA nu exista practic o cultură de cafea proaspăt preparată. În general, au băut fie alimente solubile sau fast-food din rezervoare. Într-o zi minunata, un bărbat necunoscut tânăr pe nume Howard Schultz, care călătoresc în Italia, a declarat că în dimineața italienii place sa merg la locul de muncă pentru a avea o băutură la bar într-o cafenea mică o ceașcă de cafea tare de espresso, preparată chiar în fața lor, și să discute știri. Nimic de genul ăsta în America nu era acolo. Așa sa născut imperiul Starbucks - cea mai mare rețea mondială de cafenele, absolut nu asemănătoare niciunei cafenele americane de atunci.
Detineți prin strategie. Nu este un exemplu proaspăt aici mai bine decât crearea de către Oleg Tinkov a unei bănci fără sucursale de retail. În timp ce concurenții au investit în mod activ sume uriașe de bani în rebrandingul rețelei, instruirea operatorilor, deschiderea de noi puncte în punctele de control, apariția unei bănci care sa dus la client însuși.
Desigur, creatorul "TKS-Bank" nu a venit cu un model alternativ, dar prima a decis să scadă în scară în Rusia experiența primelor bănci online occidentale. Și nu pierdut!
Tuning prin comunicare. Creând o nouă companie aeriană Virgin Airlines, Richard Branson nu a putut oferi clienților un serviciu sau trasee complet noi. Industria transportului aerian a fost întotdeauna strict reglementată de multe reguli, restricții și tradiții stabilite. Prin urmare, el a decis să difere emoțional și șocați pasageri viitori cu mesaje în spiritul "De ce ar trebui să plătesc prea mult pentru bilete, astfel că stewardesa nesatisfăcătoare ți-a adus cafea rece? Nu avem nici unul, nici celălalt, dar este mai ieftin. "
Toate aceste companii se dezvoltă în mod activ! Ce ar trebui făcut pentru a reconstrui cu succes?
În primul rând, știți totul despre concurenți. Pentru a diferi, trebuie să studiezi cu atenție produsele și strategia lor.
În al doilea rând, să aibă curajul de a nu copia acțiunile de succes ale concurenților. E complicat. Există întotdeauna iluzia că este mai ușor să repeți o experiență de succes decât să nu o repet. Mai mult decât atât, exemplele unei afaceri eficiente de "copiere" construită pe modelul "cursei pentru lider", desigur, sunt disponibile în majoritatea industriilor.
În al treilea rând (și acesta este cel mai dificil), pentru a găsi exact ceea ce nu va fi doar reconstruit de la concurent, ci va fi, de asemenea, relevant pentru distincția consumatorului. Este puțin probabil ca cafeleaua în care espresso să nu fie câștigătoare va câștiga. Dar dacă va fi, de exemplu, doar personalul din Columbia sau Brazilia - este ceva.
În al cincilea rând, fii consecvent. Nu schimbați ideea de detuning, dacă brusc există îndoieli. Aduceți-l până la capăt. Tuning de succes pentru tuning!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: