Comutarea "cumpărătorului în alt produs sau vânzarea a ceea ce aveți!

Cel mai bine este prezentarea unui produs alternativ în procesul de clarificare. Cel mai important lucru este că vânzarea cu succes a unei alternative poate fi o alegere cu adevărat "corectă" a cumpărătorului.







Din păcate, unii cumpărători nu pot "trece" la alt produs, indiferent de ce faceți. Îmi amintesc că nepoata mea ma sunat. Știind că am mulți clienți printre dealerii de pantofi, mi-a întrebat dacă i-aș putea aduce o pereche de adidași Reebok de un model special care era în cantitate mică datorită popularității ei. Faptele sunt după cum urmează: nepoata avea 16 ani, toți prietenii ei și prietenele aveau adidași de acest model. Vrea cineva să riste sănătatea și să încerce să-l "schimbe"? Este mai ușor să cucerești Everest decât să-l convingi pe fata să cumpere alte adidași.

În același timp, unii pot spune că vor să cumpere Reebok, deoarece aceasta este o companie bună, deși acestea nu sunt fixate pe un anumit model. Astfel de oameni sunt mult mai ușor să se reorienteze. Dacă cumpărătorul spune că are nevoie de produsele unei firme particulare și nu-l aveți, întrebați-l: "Ce fel de model (stil etc.)?". Puteți afla că cumpărătorul caută produsul pentru cel mai bun preț și este gata să ia în considerare alte opțiuni. De aceea, aceasta este o întrebare minunată, chiar dacă aveți marca necesară.

Atunci când nu aveți un anumit produs pentru a "comuta" cumpărătorul în mod discret, trebuie să urmați pașii următori:

1. După ce ați stabilit ce doriți cumpărătorii, întrebați de ce doresc acest lucru. Amintiți-vă, dacă menționează o marcă sau un produs pe care nu îl aveți, întrebați-i încă despre model sau stil. Răspunsul la această întrebare vă va ajuta să le "schimbați". După ce cumpărătorul răspunde la întrebarea dvs., îl sprijiniți - spuneți-i că l-ați ascultat și că nu vă pasă. Rețineți că sprijinul creează încredere. De exemplu:

Cumparator: Aveti Stereo Panasonic? Vânzător: Aceasta este o firmă excelentă. Și ce model?

Cumpărător: Nu știu. Tocmai am auzit că acești receptoare sunt foarte buni.

Cumparator: Aveti Stereo Panasonic?

Vânzător: Aceasta este o firmă excelentă. Și ce model?

Cumpărătorul: Modelul 2501.

2. În acest stadiu, cereți cumpărătorului permisiunea de a-i arăta un produs alternativ. Va arata ca o manifestare de ingrijire, nu ceva ce vreti sa-i dati altceva. Când cereți permisiunea, explicați motivul absenței produsului solicitat și de ce vă pare că vă va plăcea alternativa propusă. De exemplu, îmi place să aduc totul pe cumpărători.

"Știți, cumpărătorii noștri călătoresc în fiecare an în lume pentru a alege cele mai bune produse pentru clienții noștri. Din păcate, nu au ales această marcă (sau model). Dar sunt sigur: avem ceva care cu siguranță vă place. Pot să vă arăt asta?







Dacă cumpărătorul este de acord să analizeze alternativa, accentuați atenția asupra faptului că bunurile oferite nu vor fi nici mai rău, nici măcar mai bune decât cele solicitate. Cu alte cuvinte, demonstrația dvs. ar trebui să fie legată de motivul pentru care cumpărătorul dorea produsul dorit.

Dacă cumpărătorul respinge oferta dvs. pentru a demonstra un produs similar, situația dvs. poate fi dificilă. Pe de o parte, riscați să deveniți obositoare, încercând să "comutați" un cumpărător care nu dorește să comute. Pe de altă parte, trebuie să încerci să vinzi ceva. În această etapă, cea mai bună idee despre cum să se comporte în continuare vor fi acele relații pe care le-ați stabilit deja cu cumpărătorul.

Dau exemple de cum să comiteți politicos și eficient cumpărătorul la un produs alternativ, utilizând aceste tehnici.

Scenariul A. Cumpărătorul intră în magazin, merge direct la vânzător și cere imediat o marcă care nu se află în magazin.

Vânzător: De ce ați ales acest televizor?

Cumpărător: Prietenul meu mi-a recomandat-o. Îi place foarte mult imaginea.

Vânzător: Da, acesta este un lucru minunat. Știți, cumpărătorii noștri au posibilitatea de a alege orice televizor disponibil, dar în acest an nu au ales acest brand. Cu toate acestea, vom trece din faptul că doriți o imagine bună. Avem o altă marcă care este foarte asemănătoare cu cea a dvs. și pe lângă aceasta are câteva caracteristici suplimentare, poate vă place. Pot să-ți arăt asta?

Scenariul B. O femeie a venit să cumpere vase de cristal care nu mai sunt furnizate și nu pot fi comandate suplimentar. Nu găsind ceea ce dorește, ea îi întreabă pe vânzător în cazul în care cristalul este în magazin.

Vânzătorul: Se pare că l-ați văzut înainte. Ce ți-a plăcut despre acest cristal?

Cumpărător: Îmi place că arată simplu și modern.

Vânzătorul: Da, are un design frumos. Din păcate, cumpărătorii noștri au decis să nu cumpere acest lot de sticlă cristalină. Dar veti fi incantati ca au inlocuit-o cu acelasi modern si, probabil, va place nu mai putin. Pot să-ți arăt cristalul ăsta?

Scenariul B. Cumpărătorul a ales cămașa pe care o iubește și dorește să încerce dimensiunea sa. Cu toate acestea, veți observa că dimensiunea sa sa încheiat. Aveți de ales: încercați să-i vindeți o alternativă, să comandați o cămașă de dimensiune potrivită sau să o aduceți dintr-un alt magazin.

Vânzător: Cămașă mare, nu-i așa? Din păcate, nu există nici o dimensiune. Pot să vă pun o întrebare?

De ce a atras atenția asta cămașa?

Culoarea ei se potrivește majorității costumelor mele.

Într-adevăr, aceasta este o culoare de bază bună. Am două cămăși de umbre foarte aproape, pe care le-ar plăcea și mai mult. Pot să le arăt?

După o scurtă conversație și tranziția "Ce te-a adus astăzi la magazinul nostru?" Ar trebui să aderați la secvența logică a primelor întrebări clarificatoare. Este foarte important modul în care conduceți această clarificare.

Invită-i pe clienți să se așeze. Dacă aveți posibilitatea să le așezi la masă și să fie tentat să se bazeze pe o foaie de hârtie, casa, camera, pod, nu vei primi doar răspunsuri la întrebările dvs., dar invata, de asemenea, o mulțime de lucruri despre care au deja clienți și că ei speră să achiziționeze în viitor. Timpul petrecut pentru a vă demonstra atitudinea indiferentă față de clienții dvs. în condiții confortabile îi va ajuta să se simtă speciali. Ei se vor relaxa și vor vorbi mai ușor. Rețineți că, în timp ce clienții stau, folosiți orice oportunitate de a "rătăci în jur și în jurul" și de a stabili relații și mai confortabile.

Astfel, în opinia mea, veți găsi clarificarea nevoilor cea mai dinamică fază a procesului de vânzări. Acesta nu numai că vă va economisi mult timp, ci vă va oferi și informațiile necesare pentru a face o ofertă de bunuri suplimentare și pentru a finaliza vânzarea.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: