Vânzări active

Articole în total 3068

Noi subiecte de forum

Total 2449

Intrări noi în blog

Noi locuri de muncă

Total 2742

Evenimente viitoare

Evaluarea personalului ca instrument de gestionare a rezultatelor: noua atestare 25700 fre.
Training online "Strategia și tactica vânzărilor mari" de la 3900rub.
Comunicare eficientă de afaceri 25700 freca.
Organizarea activităților de achiziții publice 27700 fre.
Cum îți împiedică capul afacerea? Cost: 1000 de ruble. Când vă înregistrați pentru un cod promoțional, este acordat un privilegiu. Puteți obține un cod promoțional: la oricare dintre evenimentele noastre, contactând organizatorul.

toate

Cel mai apropiat Webinar

Cum să vinzi fără vânzare, uitându-te la tranzacție prin ochii clienților

toate

Urmați-ne

Etichete personalizate

Tehnologia clasică a vânzărilor.

Etape: Pregătirea. Atragerea atenției. Stabilirea unui contact. Prezentare. Oferta. Lucrați cu obiecții. Fixarea condițiilor. Escorta tranzacției.

În această etapă, prezentarea este în curs de pregătire. Fructele sunt așezate pe dealuri și grămezi. Fructele sunt frecate pe butoaie ca să strălucească. Fructele sunt întinse în dimensiuni și culori și totuși frumoase. Clientul cumpără cu ochii. Clientul ar trebui să vadă produsul în toată gloria sa. Clientul însuși ar trebui să vrea să cumpere.

Totul este folosit. Îmbrăcăminte specifică (haină de culoare, capace de neimaginat etc.), fluturând mâinile. Vocea este Padhadi daragoy! Obiectivul este de a atrage atenția, până când clientul se oprește, până când vine, nu vor exista vânzări. Am văzut tablete "Pamidora", "Plum - foarte gustoase", "Dragă și nu un pepene galben". De multe ori devine ridicol pentru analfabetismul acestor tablete, dar cu siguranță lucrează pentru a atrage atenția.

- Mulțumiri! (Felicitare)

- Ravshan (Suleiman, Ali Baba, etc.) nu vă va sfătui să vă plac (prezentare)

-Am zece (cinci, trei ...) de ani pe această piață! (Continuarea prezentării încrederii) ...

- Arăți bine! (Soție frumoasă, fiică ... Ceas bun, etc.) (Compliment)

Asta e tot. Contactul este instalat. Nimic inutil.

- Vedeți ce prune ... mere ... struguri ... pepeni ... Apelați cu voce tare la ce se uită clientul. Da, clientul cumpără cu ochii, dar și audio-ul este adăugat imaginii vizuale. De îndată ce viziunea clientului sa oprit - prezentarea devine mai profundă. Mărul este crestat, caisele se rupe, strugurii sunt zdrobiți, sucul apare și apare un miros. Sunt prezentate proprietăți suplimentare ale produsului. - Dă-i un cadou! ce dulce ... suculent ... copt ...

Prezentarea continuă până când clientul pune întrebarea: - Cât este?

Propunerea este formulată în avans.

- 150 ruble pe kilogram, dar vei plăti pentru 130. Condițiile devin individuale.

În ciuda acestui lucru, clientul va întreba cu siguranță: - De ce este atât de scump? și va primi un răspuns. - Pentru că proaspeții ... tocmai s-au rupt ... ieri dimineață pe ramură atârnat ... Răspunsul este sigur și acesta va caracteriza de ce produsul are un astfel de preț.

Răspunsurile la întrebări sunt pregătite în avans.

- Două kilograme pentru două sute șaizeci de ruble.

- Am pus un pic mai mult, două și jumătate ... Există întotdeauna o oportunitate de a vinde ceva mai mult.

- Mai mult prune (pepene verde) ia ... Vanzarea continua.

- Permiteți-mi să vă pun într-un pachet mare. - O voi duce la mașină. Serviciu.

Concluziile pe care le-am făcut.

1. Respectarea etapelor vânzărilor mărește eficacitatea tranzacției.

2. Clientul cumpără cu ochii. Este necesar să i se dea o astfel de oportunitate.

3. Atâta timp cât nu atrageți atenția clientului, nu va exista o înțelegere.

4. Fără stabilirea de contact, tranzacția nu va, dar pentru a stabili contactul există un set minim de instrumente.

5. În prezentare, nu intrați imediat în produs. Trebuie să deschideți produsul pentru stratul clientului în funcție de strat. Treptat.

6. Întrebările clienților indică întotdeauna în mod clar interesul față de produs.

7. Trebuie să faceți o propunere numai atunci când clientul manifestă interes pentru produs.

8. Este necesar să răspundem la toate întrebările clientului. Răspunsurile măresc încrederea.

9. Este necesar să se stabilească termenii tranzacției.

10. Nu trebuie sa vinzi totul dintr-o data, sa vinzi un produs, sa stabilesti conditiile, te poti scufunda in continuare.

11. Este mai ușor pentru un client existent să vândă decât pentru unul nou.

12. Serviciu - crește în mod semnificativ loialitatea.

În opinia mea, în vânzările cu amănuntul, 4 lucruri sunt importante:

1. Bunuri. Bunurile trebuie să fie mai multe și ar trebui să fie foarte bune. Câte trei legume leneși sau putrezite un butoi, dar proaspăt nu va. Acest lucru este valabil pentru orice magazin - cu cât este mai mult sortimentul, cu atât este mai clar conceptul de selectare a produsului - cu atât mai bine. Tot ceea ce este necesar în acest sens de la vânzător este de a face comenzi la timp și de a urmări cererea, înlăturarea grupurilor de mărfuri nepopulare și extinderea ofertei celor mai căutate produse.

2. Aspectul. În magazinul de vânzare cu amănuntul, clientul alege cu ochii, deci este extrem de important să-i atrageți ochiul. Un calcul curat pare atractiv, dar nu uitați că există o altă abordare orientată la un preț scăzut. Există chiar și magazine speciale - așa-numitele discountere - în care raportul ar trebui să informeze cumpărătorul că societatea a economisit pe tot - doar pentru a da cel mai mic preț. De aceea, în hipermarketurile de la intrare se găsesc coșuri cu mărfuri neglijent aruncate asupra lor din vânzare. Aceasta este regula generală: cu cât prețul produsului este mai mare, cu atât mai amănunțit, "gustos" ar trebui să fie; cu atat mai mult "arunca" pretul - cu atat aspectul ar trebui sa arate ca o piata de purici.

3. Fondul comercial al personalului. Evident, rudeness poate înstrăina cumpărătorul chiar și de la cel mai atractiv contra cost / calitate. Rețeta de bunăvoință nu este prea complicată - vânzătorul ar trebui să fie un bun comunicator și să fie în bună dispoziție, indiferent ce se întâmplă. Asta este, pentru a selecta vanzatori este exact pe acest principiu - astfel încât a fost plăcut să vorbească cu ei și au fost întotdeauna vesel și vesel. Le puteți învăța, dar nu are nici un sens să pregătiți un antrenament serios de vânzări - majoritatea informațiilor vor fi urechile tale.

4. Post-vânzare. Verificarea medie este cel mai important indicator pentru comercianții cu amănuntul, pentru care se confruntă toate magazinele cu respect de sine. Prin urmare, în hipere, amenzile care rulează, cum ar fi gume de mestecat, prezervative și țigări, se află la box-office. Și trebuie să existe niște prostii pentru copii. Știi cum se comportă copilul la casa de marcat? Asigurați-vă că începeți să cereți sau chiar să cereți ceva pentru dumneavoastră. În exemplul dvs. de "piață", vânzarea funcționează, de asemenea, pentru toți cei 100 - dacă cumpărătorul alege o tavă, atunci cumpără mai multe grupuri de bunuri acolo. Știți ce truc le fac vânzătorii pentru asta? Ei întreabă "Ce altceva?". Rețineți, nu "Altceva?", Și anume "Ce altceva?". Reacția cumpărătorului este întotdeauna aceeași - el începe să-și revadă ochii pe tejghea. Aparent, el se gândește la răspunsul "Deci, și ce altceva am nevoie."))

trenicum.ru - pentru a vinde oameni

Nu sunt surprins că tu, ca antrenor, crezi în utilitatea învățării. Dar dacă vă uitați la această problemă din partea cealaltă, spuneți de la compania de recrutare, atunci ecaramul va părea prea tare de realitate. Faptul este că modelele comportamentului oamenilor sunt determinate doar parțial de cunoștințe și abilități, în timp ce influența mai mare este exercitată asupra lor de motivațiile și calitățile subiacente ale individului. Evident, în cadrul formării, este posibil să se ofere noi cunoștințe și o oportunitate de a-și exercita competențele, însă motivațiile și proprietățile de personalitate vor rămâne neschimbate. Dacă lucrurile ar fi diferite, atunci ar fi posibil ca orice persoană să învețe ceva. Ca să spun, bucătarul este învățat să gestioneze statul (C). De fapt, companiile preferă să preia inițial persoane potrivite. După cum se spune, puteți învăța o curcă pentru a urca copaci, dar este mai bine să angajeze o veveriță (C).

Deci, dacă vorbim de tehnologii clasice, atunci ele sunt fundamental diferite. În piața de la cap de produs, și în vânzarea corporativă - obiectivele clientului.

trenicum.ru - pentru a vinde oameni

1. Nu sunt antrenor. Sunt doar un practician de vânzări. Dar crede-mă, dacă curcanul va da motivație, atunci voi putea să-i fac o veveriță de 3 luni. Este ușor! Veveritele vor invidia, asa incat sa se sarute pe ramuri!
Crezi că trebuie să te naști un vânzător? Fără îndoială, există oameni talentați în vânzările din natură. De asemenea, există oameni care, prin natura lor, sunt absolut incapabili să vândă din cauza calităților lor interne. Dar acestea sunt extreme. Restul de 99,99% dintre vânzătorii excelenți de vânzări sunt lucrători cu abilități și cunoștințe dobândite. Cineva a primit o profesie mai ușoară, care este mai dificilă, dar acest lucru nu este important. Cu toții am iubit-o ca rezultat, pentru că este imposibil să lucrăm în alte moduri. Deci, sunt convins că este posibil să vinzi aproape oricine. Principalul lucru este că el însuși a vrut. Este doar o chestiune de timp.

2. Cum a spus I. Khusenskiy: "Nu înțeleg cum pot fi denumite vânzări pasive?"
Există multe modele de vânzări active, metode și tehnici. Și nu contează dacă vânzătorul lucrează în b2c sau b2b. Dacă modelul său de comportament în vânzări, cel puțin puțin diferit de comportamentul mașinii automate, atunci el este un vânzător activ! Iar Constantin a condus o recepție foarte bună, când vânzătorul de la barul magazinului de fructe, atunci când nu pare să fie vânzări active și apoi nu poate fi, este activ prin toate regulile jocului mare.

Pentru mine anul acesta, un vânzător analfabet al unui magazin de papirus din Egipt a vândut o astfel de vânzare. Băieții, directorii noștri de linie trebuie să-i fie trimiși. Prin toate regulile, cu identificarea nevoilor, prezentarea, lucrul cu obiecții, confirmarea calității, adăugați. vânzarea și chiar și o atitudine de încredere prin afișarea unei cărți de clienți în limba rusă. Sunt oglindă. Ei bine, doar un model de vânzări Harvard într-o formă de cristal! I-am cumpărat cu siguranță un papirus, numai din respect pentru talentul său de vânzări, dar el se află în afaceri de vânzare cu amănuntul în cădere!

Apropo, acest model de vânzări active a hrănit foarte bine cu amănuntul comercianții cu amănuntul de la sfârșitul anilor '60 și până în prezent. Din nefericire, timpul ei se scurge, dar asta eo altă poveste.

1. Curs de proteine pentru a angaja mai bine și mai corect. Proteina este mult mai bine să angajeze. Dar dacă o veveriță cu abilități înnăscute învață de asemenea ceva. Dar aceasta este deja sarcina formatorului / profesorului. Nu întotdeauna veverița va avea motivație pentru învățare. Ea se simte deja ca o stea între curcani. Aceasta este arta managementului vânzărilor, pentru a distinge proteina de curcani în prima etapă. iar al doilea pas este de a forța proteina să învețe. Studiul este întotdeauna dificil, studiul este întotdeauna un efort. Cine trebuie să-și petreacă eforturile dacă este deja cel mai bun? Antrenorul creează un motiv de învățare, forțându-l să dea tot ce este mai bun și apoi începe să piardă ceva. Apoi, este nevoie de studiu. Atunci oamenii învață. Am vorbit despre asta, și nu despre faptul că trebuie să faci curcan de curcani.

2. Vânzări active. Într-adevăr, am spus deja de mai multe ori că, înainte de a discuta ceva, trebuie să fim de acord cu ceea ce înțelegem prin acest termen. Deci, general acceptat. În primul rând, suntem de acord cu ceea ce înțelegem prin aceasta. Îți sugerez ca proprietarii resursei să se gândească la acest lucru și să ne dea ocazia de a conveni asupra termenilor. Identificați un loc unde suntem de acord, aprobați acești termeni și trăiți cu ei în continuare. Cred că toate vânzările personale care sunt inițiate de vânzător sunt active. Vânzări pasive. respectiv, sunt inițiate de cumpărător.

Director profesionist, consultant.

1. Cum să vorbim despre gust și culoare.
Prin încercări și erori, prin selectarea personalului, am început să mă concentrez pe motivație, diligență, diligență, responsabilitatea omului. Pentru că aceasta este calitatea inerentă, atât de necesară pentru o muncă bună. Abilitățile de comunicare, un limbaj suspendat, un zâmbet alb, un discurs subțire etc., la fel ca și tehnica vânzărilor, sunt dezvoltate prin instruirea și corectarea mentorului. Cu alte cuvinte, atunci cand aplici pentru un loc de munca, prefer un mouse-ul executiv de culoare gri, cu o stea stralucitoare. Din nou, gustul și culoarea. toată lumea are propriile metode)

Există cu siguranță excepții. Se întâmplă - bateți, loviți cu o introvertire atât de gravă - bine, în orice fel. Jumătate de an și nimic deloc. Ei bine, el nu poate suna clientul însuși și chiar să-l crape. Doar o ucide cu un singur gând. Ei bine, atunci. Dacă nu există nicio posibilitate de a transfera persoana la departamentul de abonați, la serviciul de asistență sau la alte departamente, facem parte fără regrete. Iar persoana nu mai urcă în vânzări, și-a dat seama că nu era el. Dar astfel de cazuri extreme sunt rare.

Dar stelele, în special cele care sunt înșelătoare, comandă spiritul cu slăbiciunea lor, se toarcă în poziție verticală. Și se pare că dacă mouse-ul și steaua sunt puse în condiții egale (teritoriu, baza de clienți), atunci mouse-ul va vinde mai mult din munca sa decât steaua. Pur și simplu, ei dau cremă oamenilor, iar vânzările sunt mai mari.

2. Este discutabil. Dacă vânzătorul a sunat cumpărătorul "Padhadi daragoy, cumpărați-mi un pepene verde!" - atunci el este un producător activ și, dacă cumpărătorul însuși sa apropiat și vânzătorul demonstrează în continuare minuni ale tehnicilor active de vânzare, atunci el nu mai este un vânzător activ? Criteriul, care a spus primul "Kwa", probabil, nu este foarte potrivit.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare