Problemele de gestionare a reprezentanților de vânzări, competențe

Revista "COMPETENCIES" a ridicat tema managementului vânzărilor. Alexey Shirokopoyas a vorbit cu experți în gestionarea reprezentanților de vânzări cu privire la standardele de lucru ale reprezentanților de vânzări și ale comercianților și modalități de îmbunătățire a eficienței muncii lor.

1. Justificați, vă rog, prezența sau absența standardelor de lucru ale reprezentanților de vânzări descrise pe hârtie.

Disponibilitatea standardelor depinde de maturitatea organizațională a companiei sau de inițiativa personală a managerilor. Utilizarea lor este justificată: companiile FMCG lucrează pe cea mai competitivă piață și, prin urmare, în orice situație (formatul punctului, participarea la promoții etc.), nuanțele lor.

Gestionarea reprezentanților de vânzări este o iad de rutină. Sunt mulți reprezentanți de vânzări. Cifra de afaceri din profesie atinge 50-70% pe an, astfel încât jumătate din personal sunt noi. Și ei lucrează departe de cei care le pot controla. Dar dacă există reglementări, dar pe hârtie - putem presupune că nu sunt! Pentru că pur și simplu nu sunt împlinite.

1. Exprimați-vă punctul de vedere asupra funcționalității managerului de linie al reprezentanților de vânzări (supervizor).

Supervizor „corect“ - un „jucător-antrenor“, un mentor care antrenează angajații în „domeniile“, și, de asemenea, funcționează cu comercianți, precum și echipa sa. Dar vedem de multe ori că supraveghetorul bezvylazno stând în birou: se ocupă de rapoarte de agenți „de teren“ reduce conturi de primit, printuri comerciale mai mult tabel nou pentru puncte. Ne luptăm cu o astfel de înlocuire a funcțiilor. În linia de software-ul nostru a aparut un modul specializat pentru supraveghetor, care îi permite să efectueze toate sarcinile de birou „în câmpurile“.

1. Ce oportunități vedeți în creșterea eficienței activității reprezentanților de vânzări.

În primul rând, doar pentru a vă asigura că fac acest lucru. Pentru a vizita și a lucra în puncte. Pe hârtie, acest lucru este aproape imposibil, procesul este inutil de costisitor. Soluția este automatizarea. Întrebarea cu controlul muncii dispare: raportul GPS va confirma vizita. Sarcini și proceduri de lucru vor fi transferate automat: nu este nevoie să vizitați biroul. Programul monitorizează implementarea strictă a regulamentelor prescrise în fiecare punct, pentru fiecare produs. Operațiunile de rutină - de exemplu, calculul reducerii finale, acumularea bonusurilor pe acțiuni - vor fi executate automat.

Cursurile suplimentare și noile scheme de motivare își pierd eficiența fără un sistem de informații pentru reprezentanții de vânzări. Deoarece fără agenți de control este puțin probabil să utilizeze cunoștințe noi. Efectul instruirii este, de asemenea, restrâns de cifra de afaceri ridicată.

1. Cât de des și pe ce teme, vă pare necesar, trebuie să pregătiți reprezentanți de vânzări.

Din cauza cifrei de afaceri ridicate, procesul de învățare pentru începători nu se oprește niciodată. Și competiția forțează compania să dezvolte noi soluții care necesită instruirea personalului: noi metode de vânzare, noi produse FMCG, noi promoții, lucru cu noi formate TT și așa mai departe. Frecvența formării depinde de mediul concurențial în care operează compania.

Învățarea este un instrument pentru atingerea scopului. Subiectele depind de strategia companiei. În cazul în care creanțele comerciale cresc, este rezonabil să se desfășoare cursuri de formare pe această temă. Dacă producătorul nu vinde produse noi - pentru a promova noi produse. Instruirea nu aduce rezultatul dorit dacă nu se face sistematic și dacă implementarea noilor procese de afaceri nu este controlată.

Potrivit experților, piața comerțului cu ridicata și cu ridicata a ajuns la maturitate. Astăzi, într-o criză, precum și din ce în ce mai multă concurență, afacerile caută mai multe oportunități de reducere a costurilor și menținerea bugetului pentru punerea în aplicare a activităților de bază. Am decis să vă spunem despre modul eficient de gestionare eficientă a proceselor de automatizare a afacerilor de bază.