Prezentare ca etapă a vizitei, o școală de vânzări directe

În cea de-a șaptea lecție a Școlii de Vânzări Direct, vom vorbi despre cum să ne comportăm în prima etapă de vânzări atunci când vizităm un client în cadrul unei abordări structurate a punerii în aplicare a obiectivelor.

Reprezentarea ca etapă a vizitei este extrem de importantă. În același timp, prima etapă a vânzărilor este trecătoare.

Scopul dvs. principal în implementarea prezentării: de a forma o relație amicală cu clientul.

Întrebări pe care clientul încearcă să le răspundă singure. Vizionându-vă, în momentul în care vă prezentați:

• Este posibil să aveți încredere în această persoană?
• Cât de profesionist este el?
• Cât de mult crede în compania sa și în produsul său?

Și dacă nu aveți încredere în produs și în companie, atunci cum îl puteți crea de la client.

Clientul va fi capabil să-și dea banii numai unei persoane pe care o încredințează, deoarece TRUST este fundamentul relațiilor!

Niciodată nu veți scoate clientul din starea de apatie, dacă vă aflați într-o stare de apatie și de indiferență.

Sunteți vital să fiți diferit de ceilalți, pur și simplu trebuie să vă amintiți în prima etapă a vizitei.

Succesul este determinat în primul rând de modul în care puteți inspira clientul cu credința, entuziasmul și emoționalitatea.

Trebuie să vă amintiți întotdeauna că, înainte de a vă vedea clientul, au văzut sute de vânzători mediocru care i-au vândut ceea ce clientul absolut nu are nevoie!

Sarcina ta din primele secunde să te comporți în conformitate cu algoritmul prevăzut de abordarea structurată a vânzării: trebuie să te comporți profesional.

Vânzătorul, care urmează toate etapele vizitei, se evidențiază pe fondul vânzătorilor-amatori: el știe întotdeauna care dintre pașii vizitei pe care urmează să o facă și ce acțiuni rezultă din această sau acea reacție a clientului.

Pregătirea pentru vânzare începe în faza de planificare și continuă la etapa de prezentare.

Înțelegerea necesității unei legături strânse între toți pașii vizitei este importantă pentru că puteți câștiga încrederea clientului de la prima dată. În viitor, de fiecare dată când reveniți din nou la client, vă veți menține și consolidați relația de încredere.

Trebuie doar să înțelegi obiectivele tale!

Există câteva puncte importante care vă vor permite înțelegerea reciprocă și care trebuie luate în considerare în prima etapă a vizitei, când prezentați:

• Aspect. întâlnirea cu clientul ar trebui să arate ca o persoană de afaceri.

Chiar dacă în compania unde sunteți angajat în vânzări, este permis un stil liber în haine, nu uitați că "se întâlnesc pe haine".

Folosirea în limite rezonabile a stilului de afaceri este o modalitate de a vă ridica la nivelul de mai sus întreaga masă gri a predecesorilor dvs.

• Declarația de salut și motivație a clientului. întâlnirea cu clientul îl salut cu sinceritate; Nu începeți să vorbiți despre afaceri dacă vedeți că clientul este supărat. Zâmbet. Puneți întrebări care vă vor ajuta să aflați cauza îngrijorării sale. Dacă este necesar, discutați problema. Apoi puneți întrebări despre setare. Clientul ar trebui să înceapă să se gândească la afacere pentru a putea vinde.
• Contactul cu ochii. utilizați contactul vizual cu clientul într-o măsură rezonabilă. Dacă veniți și începeți salutul clienților, dar în același timp să priviți și să studiați imaginea, complet ignorând faptul că clientul nu te privește nici pe tine. Care este calitatea stabilirii contactului și a încrederii pe care o puteți spune în acest caz. Vânzarea va fi posibilă numai în cazul unei interacțiuni eficiente între client și vânzător.

• Apel după nume. doar în litere de aur, cu două metri înălțime, ar trebui să fie scris în mintea ta acest punct pentru cei care învață vânzări eficiente. Salutând clientul în stadiul de prezentare pe nume, traduceți conversația de la nivelul formal (client-seller) la nivelul comunicării interpersonale (Semyon - Irina Mikhailovna). Formați sentimentul de "WE", atunci vor începe să vă perceapă ca pe a voastră (pentru a vă aminti numele tuturor clienților dumneavoastră, se recomandă să efectuați așa-numita carte de client a reprezentantului de vânzări).

Folosind un nume pe care îl înveți de la client la începutul conversației, în timpul procesului de vânzare vă va permite să vă demonstrați nivelul înalt de atenție.

În plus, nu uitați să notați numele clienților pentru a utiliza aceste date în prezentarea dvs. în viitor. Vânzătorii cei mai ineficienți sunt cei care au numele tuturor clienților obișnuiți, Hello.

• O strângere de mână (echivalentul) este singurul contact corporal posibil cu clientul, deci utilizați-l cât mai eficient posibil, dar nu uitați că mâinile trebuie să fie uscate și curate. În caz contrar, totul va fi ruinat în stadiul de depunere ...
• Viteza, intensitatea și claritatea vorbirii: este necesar să se vorbească în mod clar, tare și destul de repede (dar clar). În mod clar și cu voce tare - pentru că în timpul prezentării dvs. clientul poate fi distras de sunete / persoane străine.

Erorile tipice ale primei etape a vânzării:

Înainte de a ajunge direct la stadiul prezentării, este necesar să anticipăm greșelile care sunt admise uneori la începutul vizitei.

1. Utilizați în stadiul de expresii de prezentare care se depreciază ca persoană și vânzător. De exemplu: "Îți datorez astăzi ..."; "Activați / permiteți-mi să intru ..."; "Am fost instruit să vă informez ..." Expresiile acestui conținut pot duce la faptul că clientul vă va percepe ca fiind insuficient un angajat profesionist care nu se poate consulta corespunzător.
2. Folosirea expresiilor care duc la o devalorizare a semnificației clientului. De exemplu: "Mă grăbesc și am venit la tine pentru un minut", "Să terminăm cât mai curând posibil, după ce am o întâlnire importantă", "Șeful meu a vrut să meargă, dar nu are timp, așa că m-au trimis".
3. Depășind termenul de prezentare. Atenția față de străin începe să scadă în 15-20 de secunde de la începutul comunicării. Prin urmare, întreaga prezentare ar trebui să dureze nu mai mult de 20 de secunde.
4. Cunoașterea neclară a ceea ce trebuie spus în etapa de depunere. Pentru a face ca prezentarea să fie clară, informativă și succintă, este necesar să ALEȚI ceea ce veți spune chiar la începutul vizitei.

ALEGE: Nu exista loc pentru improvizatie in stadiul prezentarii! În acest stadiu, nu avem dreptul să ne împiedicăm să nu pierdem fața; nu avem dreptul de a vorbi mult timp, ca să nu pierdem interesul; nu avem dreptul să greșim să nu începem să ne enervăm.

Trimiteți-le prietenilor: